صناعة شخصية العميل المثالي Buyer persona. هي الهدف الذي يجب أن يهتم به أي إنسان، سواء كان مسوقًا أو رجل مبيعات، أو حتى مصنع، أو مصمم لمنتج أو خدمة….يرغب في بيع منتجاته أو خدماته من خلال التواصل مع الجمهور المستهدف، ليحقق أهدافه المتجسدة في الربح، والاستمرار في سوق العمل. سيساعدك تحديد شخصية عميلك المثالي على استهداف عميلك المناسب. حيث تذكرك شخصيات المشتري بأن تضع رغبات وأولويات جمهورك قبل رغباتك وأولوياتك، لتساعدك على تكوين محتوى لاستهداف العميل المثالي بشكل أفضل.
وسنحاول في هذا المقال عبر موقع تجارتنا، مساعدتك في معرفة كيف تصنع شخصية عميلك المثالي باحترافية Buyer persona مع توضيح أهمية ذلك في التسويق. بالإضافة الى أننا سنبين أنواع شخصيات العميل المثالي، وخطوات صناعة عميل مثالي بشكل احترافي، كذلك أهم الأخطاء الشائعة التي قد يقع بها المصنعون أو الشركات حتى تتمكن من تلافيها.
ما هي شخصية عميلك المثالي Buyer persona
شخصية عميلك هي شخصية خيالية تجسد شخصية عميلك المثالي. فهي وصف تفصيلي للشخص الذي يمثل جمهورك المستهدف. هذه الشخصية شبه خيالية ولكنها تستند إلى بحث تفصيلي لجمهورك الحالي أو المطلوب. بعبارة أخرى يمكن تسميتها أيضًا شخصية المشتري أو شخصية الجمهور أو الشخصية التسويقية. قبل كل شيء يتطلب إنشاء ملف شخصية عميلك عملاً مفصلًا ومتقنًا، يستند على أبحاث السوق، وفهم سلوكيات العملاء وبيانات العملاء والعديد من الافتراضات.
لذلك عند قيامك بإنشاء ملف خاص بشخصيات عملائك وتحديد خصائصهم بالتفصيل، ستكون قادرًا على فهم جمهورك وتوجيه جهودك التسويقية إلى الجمهور المستهدف المناسب.
- Buyer persona
لماذا تستخدم شخصية عميلك المثالي Buyer persona
إن استخدام شخصيات المشتري تعتمد على معالجة رغبات العملاء بدلًا من رغباتك. لذلك يجب أن تفكر في شخصيات جمهورك المستهدف عندما تقرر اتخاذ أي قرار يخص الاستراتيجية التسويقية الخاصة بك. لذلك عليك أن تكون على علم، فيما إذا كانت الحملة التسويقية تستهدف احتياجات، وأهداف شخصية عميل واحد على الأقل من شخصيات جمهورك المستهدف؟ هذا يعني أنه بمجرد معرفة شخصيات جمهورك المستهدف، يمكنك إنشاء منشورات وإعلانات اجتماعية مخصصه إلى الجمهور المستهدف الذي اخترته. حيث أن الإعلان الاجتماعي يقوم بتقديم خيارات استهداف اجتماعي مفصلة. بشكل تجعله أمام العملاء المناسبين. كنتيجة لذلك عليك القيام بصناعة استراتيجيتك الاجتماعية من خلال مساعدة شخصيات عملائك على إشباع رغباتهم، لأن ذلك يؤدي إلى بناء علاقة متينة مع العملاء الحقيقتين الذين يجسدوهم. فالهدف الأساسي من هذه العملية هو خلق الولاء والثقة لعلامتك التجارية من أجل تبسيط عملية البيع في النهاية.
ما هي أنواع شخصيات عميلك المثالي Buyer persona
ما هي الأنواع المختلفة من شخصيات العملاء؟ قد يكون استفسار غير منطقي. إذا كنت تحاول البحث عن نماذج شخصية جاهزة للتطبيق في استراتيجيك التسويقية. وذلك لأنه لكل عميل خصائصه التي يجب معرفتها قبل تحديد الأهداف. لذلك يجب الاستناد إليها عند صناعة شخصية العميل. أي لا يجب أن تبحث عن شخصيات مدرجة في قوالب جاهزة للاستخدام. بل يجب عليك أن تقوم ببناء شخصيات عملائك بالاعتماد على خصائص وتفاصيل جمهورك المستهدف أو المحتمل.
ومن ناحية أخرى يمكن حصر بعض أنواع العملاء من الناحية الشخصية في القائمة التالية. وذلك لمساعدتك في معرفة شخصية كل عميل وبناء شخصيته استنادا لهذه الأنواع:
- العميل المتردد.
- الواثق.
- الصامت.
- المتحدث.
- الغاضب.
- المتشكك.
- الودود.
- صائد التخفيضات.
- المشاهد.
كيف تصنع شخصية عميلك المثالي باحترافية
- شخصية عميلك المثالي
الآن بعد التعرف على أهمية صناعة شخصية عميلك يجب أن تعلم أن شخصية العميل الخاص بك تستند إلى بيانات واقعية. لذلك إليك خمس خطوات توضح كيفية صناعة شخصية عميلك المثالي باحترافية تتناسب مع علامتك التجارية في العالم الحقيقي:
اجمع بيانات شامله عن جمهورك المستهدف
قبل كل شيء تعد هذه الخطوة هي الأهم. حيث يجب عليك أن تعلم من هو جمهورك على مواقع التواصل الاجتماعي، من هم عملاؤك الحاليون والمحتملون، بالإضافة الى معرفة المنافسين. هنا سنبين لك أفضل مصادر لجمع المعلومات:
- القيام بإجراء بحث متكامل عن جمهورك المستهدف من خلال تحليل (Facebook Audience Insights) و(Google Analytics).
- الاختبارات والمقابلات التفاعلية القصيرة التي يقوم بها الخبراء وفريق المبيعات والمدربين، والتي تعد طريقةً جذابةً ورائعة لجمع المعلومات.
- بحوث السوق، وذلك عن طريق الأبحاث الاستقصائية.
وتعد هذه المصادر من الطرق المفيدة لتحديد بعض البيانات الأساسية عن الجمهور، مثل:
- العمر.
- الموقع.
- الحالة الاجتماعي.
- الجنس.
- اللغة.
- مستوى الإنفاق.
- الاهتمامات والهوايات.
- المهنة\ المسمى الوظيفي.
- نمط الحياة.
- الشبكات الاجتماعية والمواقع الأكثر زيارة على الإنترنت لكل عميل.
تحديد الأهداف والتحديات الخاصة بجمهورك المستهدف
تتنوع هذه الأهداف تبعا لكل عميل. لهذا السبب قد تكون أهداف شخصية أو وظيفية، وهذا يعود لنوع المنتجات والخدمات التي تقدمها أو تبعًا للمشاكل أو الصعوبات التي يتعرض لها جمهورك المستهدف ويسعى لحلها. على سبيل المثال جودة الانترنت، وارتفاع تكلفة التواصل، أو صعوبة الوصول، الخوف من جودة المعلومات حول المنتج أو الخدمة على الإنترنت. لذلك يعتبر قسم دعم العملاء، وفريق المبيعات، والاستماع وتحليل مشاعر وسائل التواصل الاجتماعي طرقًا رائعة لتحديد هذه الأهداف.
تحليل البيانات والمساعدة
بعد الانتهاء من كل من المقابلات، والاستطلاعات، والاختبارات، والتحليلات. وبعد أن أصبحت على معرفة تامة بأهداف جمهورك المستهدف. لديك الكثير من المعلومات لتحليلها وترتيبها وتقديم المساعدة. هذا يعني التفكير فيما يميز منتجك أو ما يمكن أن يفعله لتلبية عميلك. بالإضافة لذلك معرفة فيما إذا كان قادرًا على جعل حياة عميلك أسهل أو أفضل. كذلك معرفة حواجز الشراء الرئيسية لعملائك، وأين يتواجد جمهورك في دورة الشراء، جد الإجابة بشكل واضح وصريح للمساعدة.
بناء شخصيات عميلك المثالي
لآن اجمع كل أبحاثك، ثم خول جميع المعلومات المحددة إلى شخص حقيقي، ومن ثم اصنع ملف تعريف بالاسم، والسن، والمسمى الوظيفي، والموقع، والخصائص الخاصة به. على سبيل المثال اخترت مجموعه من العملاء تبلغ من العمر 30 عامًا ولديها شغف بالتسوق. ولنفرض أن شخصية عميلك تدعى “كريستين “.
- عمرها 31 سنة.
- تذهب إلى التسوق عشرون مرة في الشهر.
- تسكن في دمشق وهي مديرة شركة العلاقات العامة في المدينة.
- تمتلك سيارة سيراتو.
- تسافر في إجازتين دوليتين كل عام، ويفضلون الإقامة في فنادق رويال.
- إنها عضوه في نادٍ خيري.
هذه التفاصيل ليست قائمة من البيانات، هذه قائمة مفصلة لعميل واحد محتمل. لذلك تلك التفاصيل ليست مجرد مجموعة من البيانات.
شاركها مع فريق مبيعاتك
بعد الانتهاء من إنشاء ملف عميلك المثالي. عليك القيام بحفظ ملف عميلك وبعد ذلك شاركه مع فريقك، الذي يمكن أن يقدم بعض الاقتراحات أو التغيير إذا لزم الأمر. كما ترى، تعد شخصية المشتري عنصرًا مهمًا في جهود التسويق. لذلك إذا قمت بصناعة حساب خاص بك، فسوف تكون قادر على معرفة عميلك بشكل أفضل، وسيتمكن فريق التسويق من إنتاج إعلان مفيد ومناسب. إلى جانب ذلك، سيطور فريق المبيعات إستراتيجية ذات كفاءة أعلى، مما سيزيد من كفاءته.
ما هي الأخطاء الرئيسية عند صناعة شخصية عميلك المثالي Buyer persona
بعد تقديم توضيح كامل عن خطوات صناعة شخصية عميلك المثالي. حان الوقت الآن لمعرفة أكثر الأخطاء التي تقع بها الشركات في هذه العملية. لتمنعها وتضمن نتائجًا أفضل لاستراتيجياتك:
- استخدام الافتراضات لشخصيات المشتري والتي تعد شخصيات شبه خيالية. لذلك عليك تطويرها من خلال تحليل البيانات وسلوك العملاء، وليس اعتمادًا على الفرضيات فقط.
- للحصول على المعلومات المفيدة لصناعة شخصية عميلك، يجب عليك إجراء مقابلات واختبارات مباشرة مع عملاء حقيقيين.
- استخدام المعلومات الديموغرافية بشكل مفرط أمر خاطئ. حيث أنه من المهم استخدام المعلومات الديموغرافية لإنشاء شخصية عميلك. لكن لا يجب أن تعطي الكثير من الاهتمام لهذا العامل. بل يجب أن تكون على تواصل مباشر معهم. بالإضافة الى تسليط الضوء على رغباتهم واحتياجاتهم ومشاكلهم وهواياتهم. والعديد من الخصائص الأخرى التي لا يمكن معرفتها فقط من خلال البحث الديموغرافي.
- قد تقوم الكثير من الشركات بإجراء مقابلات مع العملاء الخطأ عند إعداد المقابلات لصناعة شخصية العميل. نتيجة لذلك عليك تحديد العملاء بشكل دقيق. من هم؟ ومن اللذين سيشترون خدماتك أو منتجاتك؟
أهمية شخصية العميل المثالي في التسويق
يعد استخدام شخصية العميل أمر مهم للشركات والبائعين. لكي يكونوا قادرين على صياغة استراتيجية تسويقية مناسبة. بالإضافة الى تحديد الجمهور المستهدف. وذلك يكون من خلال الفهم الأفضل ومعرفة احتياجات عميلك بالاستناد الى قاعدة بيانات صحيحة لهم. وذلك من أجل توجيه كافة الجهود التسويقية للحفاظ على العملاء الحاليين وجذب عملاء جدد، والبحث عن عملاء محتملين. ومن ثم زيادة المبيعات، وبالتالي تحقيق زيادة في الأرباح التي تمثل الهدف الأساسي.
في الختام حاولنا من خلال هذا المقال إلقاء الضوء على أهمية إنشاء شخصية عميلك المثالي، الذي يعد عنصرًا أساسيًا في جهود التسويق. بالإضافة الى تغطية كافة احتياجاتك فيما يخص خطوات صناعة شخصية عميلك المثالي بشكل احترافي، مع ذكر أبرز الأخطاء الشائعة لتقوم بتلافيها وانجاز خطواتك بالشكل الصحيح.