إن دراسة سلوك المستهلك في الشراء تشكل أهمية بالغة بالنسبة للمسوقين لأنهم يدركون توقعات المستهلكين. فهي تساعد في فهم الأسباب التي تجعل المستهلك يشتري منتجاً، من المهم تقييم نوع المنتجات التي يحبها المستهلكون لكي يتسنى لهم طرحها في السوق، ويمكن للمسوقين أن يتفهموا ما يحبه المستهلكون وما يكرهونه وأن يصمموا جهودهم التسويقية على أساس النتائج.
أهمية دراسة سلوك المستهلك
- دراسات سلوك المستهلك في الشراء تتناول المواقف المختلفة، مثل ماذا يشتري المستهلك، ولماذا يشتري، ومتى يشتري، وكم من المرات يشتري المستهلك، لأي سبب يشتري، وأكثر من ذلك.
- فعلى سبيل المثال، يقوم الباحثون في مجال الاستهلاك بدراسة سلوك الشراء الاستهلاكي، وهدفهم هو معرفة لماذا تشتري النساء المرطبات (للحد من مشاكل الجلد)، وهي العلامة التجارية المفضلة (أولاي، لوريال)، وكم مرة يطلبنها (مرتين في اليوم، ثلاث مرات في اليوم)، وأين تفضل النساء شراءها (المتاجر الكبرى، على الإنترنت) وكم مرة يشترينها (أسبوعياً وشهرياً).
- إن فهم سلوك المستهلك أمر أساسي لكي تتمكن أي شركة من تحقيق النجاح لمنتجاتها الحالية فضلاً عن إطلاق منتجات جديدة.
- فلكل مستهلك طريقة تفكير مختلفة وموقف مختلف إزاء شراء منتج معين.
- إذا أخفقت شركة ما في فهم رد فعل المستهلك تجاه منتج ما، فإن احتمالات إخفاق المنتج تكون عالية.
- بسبب تغير الأزياء، والتكنولوجيا، والاتجاهات، وأسلوب المعيشة، والدخل المتاح، وعوامل أخرى مماثلة، فإن سلوك المستهلك يتغير أيضاً.
- على المسوّق أن يتفهم العوامل التي تتغير بحيث يمكن تنسيق جهود التسويق وفقاً لذلك.
1_التفريق بين المستهلكين
- في مجال التسويق، يشكل التفريق بين المستهلكين طريقة لتمييز المستهلك عن العديد من المستهلكين الآخرين.
- هذا من شأنه أن يساعد في جعل مجموعة مستهدفة من المستهلكين بنفس السلوك أو بسلوك مماثل.
- على الرغم من أن عملائكم مستهدفون ديموغرافيا، إلا أنه لا يزال من الممكن أن يكون لديكم اختلافات بين فرادى العملاء.
- تختلف كل فئة من فئات المستهلكين وتختلف احتياجاتها ورغباتها عن الفئات الأخرى.
- عندما يكون المسوق على دراية بتمييز كل مجموعة من المستهلكين، فبوسعه أن يصمم برامج تسويق منفصلة.
- ستساعد التمايز بين المستهلكين على تكييف استراتيجياتكم حسب احتياجات فئات الزبائن المختلفة.
- عندما يتم التمايز بين المستهلكين فيمكنك توسيع نطاق خدماتك، ستتمكنون من خدمة مجموعة أكبر من الناس بفعالية.
2_الاحتفاظ بالمستهلكين
- إن سلوك المستهلكين يتسم بأهمية قصوى بالنسبة للمسوقين في الدراسات التجارية لأن الهدف الرئيسي هو إيجاد الزبائن والاحتفاظ بهم.
- إن سلوك المستهلك ليس مهماً لجذب عملاء جدد فحسب، بل إنه من الأهمية بمكان أن نستبقي العملاء الموجودين أيضاً، عندما يفرح زبون بمنتج معيَّن، تعيد شراءه.
- لذلك ينبغي أن يتم تسويق المنتج بطريقة تقنع الزبائن بشراء المنتج مراراً وتكراراً.
- من الواضح إذن أن خلق العملاء والاحتفاظ بهم أمر بالغ الأهمية، ولا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال فهم سلوك المستهلك الشرائي والاهتمام به.
3_تصميم برنامج تسويق مناسب
- إن فهم سلوك المستهلك يسمح لك بتنظيم حملات تسويق فعّالة.
- بوسع كل حملة أن تخاطب على وجه التحديد مجموعة منفصلة من المستهلكين استناداً إلى سلوكهم.
- فعلى سبيل المثال، عندما تستهدف سوق الأطفال، قد تضطر إلى البحث عن أماكن مثل الإعلانات التلفزيونية والبرامج المدرسية والمدونات التي تستهدف الأمهات الشابات.
- عليكم أن تتخذوا أساليب مراسلة مختلفة لمجموعات مختلفة من المستهلكين.
- إن دراسة سلوك المستهلك تمكن المسوقين من فهم الدوافع التي تدفع المستهلكين إلى الشراء.
- فضلاً عن ذلك، يمكن استخدام الدافع نفسه في وسائل الاعلانات لإثارة الرغبة في الشراء.