على عكس ما يقوله العديد من المسوقين عبر الإنترنت في العالم، فإن مفهوم التسويق الخارجي لم يمتْ بعد. من المؤكد تقريبًا أن قنوات التسويق الداخلي جعلت التسويق الخارجي أقل شيوعًا ولكنه بعيدٌ عن الانقراض. ذلك أنه عند بدء أيّ عمل أو نشاط تجاري يحتاج العملاء المحتملين إلى الوصول إلى الكثير من المعلومات حول ما يريدون شراءه. هنا يبرز مفهوم التسويق الخارجي كوسيلة جيدة لجذب هؤلاء العملاء. لهذا السبب من الضروري إنشاء عملية مبيعاتٍ منظمة، خاصةً عندما نتحدث عن المبيعات المعقدة. وإذا كانت شركتك تختص بعقد اتفاقيات تجارية طويلة الأجل، هنا يمكن الاستفادة من ميزات التسويق الخارجي و استخدامه استثمارًا جيدًا . لكي يحدث ذلك، تحتاج إلى معرفة ماهية ومفهوم التسويق الخارجي وأساليبه.
ما معنى التسويق الخارجي
التسويق الخارجي هو عملية تنقيبٍ نشطة تتضمن مجموعةً من الإجراءات التي تُمكن فريق المبيعات الخاص بالشركة من الاقتراب مباشرةً من العملاء المحتملين للعلامة التجارية. هو نهجٌ و أسلوبٌ تسويقي نموذجيّ يسعى إلى دفع الاتصالات مع المشترين المحتملين، وبناء علاقات معهم بغية إقناعهم بالمنتج. تعدُّ المعارض التجارية وسلسلة الندوات والاتصال الهاتفي جزءًا من مفهوم التسويق الخارجي.
قبل الإنترنت، كان مفهوم التسويق الخارجي يتحدد بإجراء مكالمات باردة، وإعلانات إذاعية، ومطبوعة، وإعلانات تلفزيونية. وأي شيء آخر يتسلل عمومًا إلى أنشطتك اليومية. اليوم في العصر الرقمي، التسويق الخارجي هو إعلانُ الدفعِ لكل نقرة ماوس، والإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق المستهدف عبر البريد الإلكتروني. هذه كلها طرق لإخراج علامتك التجارية إلى هناك على عكس الفترات السابقة. الأمر الذي يعني إمكانية تطوير طرق التسويق الخارجي.
يمكن القول إنّ أحد أهم الاحتياجات لنجاح أيّ نشاط تجاري هو التسويق الخارجي. والذي ينطوي في مضمونه على السماح للأشخاص بمعرفة المنتجات والخدمات التي يختص بها هذا النشاط، بحيث يمكن جذب المزيد من العملاء. كما أن أحد أهم ميزات التسويق الخارجي هو أنه شكلٌ تقليدي للتسويق. والذي تبدأ فيه الشركة بالاتصال بالعملاء المحتملين وغير المحتملين.كل ذلك من خلال المكالمات الهاتفية، والبريد الإلكتروني واللوحات الإعلانية، والعروض التقديمية للمعارض التجارية، والإعلان من خلال التلفزيون والراديو والمطبوعات وعبر الإنترنت أو من خلال الاتصال الشخصي. بعد إنشاء العملاء المتوقعين باستخدام هذه الأساليب، تكون هنا مسؤولية مندوبي مبيعات الشركة متابعة علاقات العمل وتطويرها مع هؤلاء العملاء.
عوامل نجاح التسويق الخارجي
ينطوي مفهوم التسويق الخارجي على العديد من العناصر والعوامل التي تساعد في جعله واحدًا من أهم أنواع التسويق للمنتجات والنشاطات التجارية. لعل أبرز هذه العناصر:
- تنوع السوق: حيث تتطلب الأسواق التجارية المتنوعة حملاتِ تسويقٍ خارجي واسعةً مختلفةً. من الممكن أن ترى إعلان منتج واحد في الصحف والمجلات، أو قد تصلك رسالة نصيّة أو بريد الكتروني بخصوص هذا المنتج.
- سهولة الوصول إلى الأسواق: خاصةً تلك التي يصعب التواجد فيها. هنا لا بدّ من توسيع القنوات والعروض الترويجية وتقديم الدعاية والإعلان الكافيّ لوصول هذه المنتجات.
- الحداثة: أيّ أنّ المنتجات الأحدث تحتاج إلى مزيدٍ من الشرح لأجل إقناع العملاء بهذه المنتجات. هنا يبرز دور مندوبي المبيعات في تقديم العروض وشرح خصائص ومواصفات أيّ منتج لتعريف العملاء به.
- المنافسة: لا تقتصر السوق التجارية على منتج أو شركة واحدة فقط. الأسواق مفتوحة لملايين الشركات والنشاطات التجارية. وهذا يعني منافسة شرسة تحتاج إلى الإستفادة من ميزات التسويق الخارجي وجعله أكثر ديناميكيةً ومرونةً.
- الميزانية: ما يعني العمل ضمن حدود معينة. لا يمكن أن تجري حملات وخطط تسويق خارجي لمنتج أو نشاط تجاري يتجاوز الميزانية المخصصة للتسويق.
بعض الامتيازات للتسويق الخارجي
على الرغم من قلة لجوء الشركات التجارية إلى التسويق الخارجي. إلا أنه لا بدّ من ذكر بعض الامتيازات التي يتصف بها هذا النوع، والتي لا ينبغي إغفالها:
- يعزز هذا النوع من التسويق الوعي والمعرفة بالعلامة التجارية، مما يساعد في الوصول إلى الأشخاص الذين لم يسمعوا بمنتجاتك أو خدماتك من قبل.
- يمكن أن يؤدي إلى نتائج فورية، فمن المرجح أن يتخذَّ الأشخاص المهتمون بمنتجاتك وخدماتك إجراءات بشأن إعلاناتك أو الرسائل التي تصلهم ويجرون عملية الشراء.
- اعتاد المستهلكون على مفهوم التسويق الخارجي. على سبيل المثال، بعض العملاء تقليديون ويعلمون أنه ستكون هناك إعلانات في جريدة ما أو على التلفزيون، وقد يثقون في هذه الإعلانات أكثر من تلك المقدمة لهم على أحدث التقنيات.
الفرق بين التسويق الخارجي والتسويق الداخلي
هناك العديد من الاختلافات الرئيسية بين التسويق الداخلي والخارجي.
- يتضمن التسويق الخارجي الوصول بشكل استباقي إلى المستهلكين لجذبهم إلى المنتج. على النقيض من ذلك، يركز التسويق الداخلي على إنشاء وتوزيع المحتوى الذي يجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك مثلا. وعلى عكس التسويق الداخلي. يحتاج التسويق الخارجي إلى محتوى غير رقمي مصمم لجذب انتباه أي مستهلك ومخصصٍ لبيع المنتجات. هنا يجري عرض المحتوى في البريد المباشر، وإعلانات المجلات، واللوحات الإعلانية وما إلى ذلك. كما يجب أن تبرز المراسلة بين ملايين الإعلانات الأخرى التي يشاهدها المستهلكون، وأن تكون مراسلة جاذبةً لأيّ عميل.
- يتمثل الاختلاف بين التسويق الداخلي والخارجي في إستراتيجية التسويق في تخيل أحدهما يجذب العميل إلى المنتج، بينما يحاول التسويق الخارجي دفع المنتج إلى العميل. وعلى الرغم من أن التسويق الداخلي قد شهد طفرةً كبيرةً في السنوات القليلة الماضية، إلا أنه لا يمكنه جلب العملاء المحتملين وتحويلهم جميعًا بمفرده، بل يجب استكماله بأسلوب ومفهوم التسويق الخارجي. الذي عند استخدامه بانسجام تامٍ، سيشكل العاصفة التسويقية المثالية التي من المؤكد أنها ستساعد على توليد المزيد من العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات. وستكون في طريقك إلى تحقيق النجاح المتوقع التسويق.
في النهاية، يمكن أن يخدم كل من التسويق الداخلي والخارجي غرضًا في إستراتيجية التسويق الخاصة بأي شركة. الأمر ليس معركةً بين هذين النوعين من التسويق، بل هو نوع الطريقة التي تختارها للتسويق. وأكثر من ذلك هو طبيعة وآلية الطريقة التي يجب أن تقضي فيها المزيد من جهودك ووقتك.
انظر إل جمهورك المستهدف، واستند إلى كافة التحليلات اللازمة لتحديد أسلوب التسويق الأفضل لك. وبغض النظر عن إستراتيجيتك التسويقية، فأنت بحاجة إلى طريقة للارتقاء إلى مستوى المشهد التسويقي المتغير باستمرار. هنا يجب اعتبار مفهوم التسويق الخارجي حجر الأساس لأي خطة تسويقية.