عندما تشتري الخضار من بقالة الحي، أو تُحمّل تطبيقًا جديدًا من أحد المتاجر الإلكترونية، أو تتناول وجبة طعامك في المطعم. هي أمثلة عديدة لنموذج البيع b2c. وللتوضيح أكثر حول معنى البيع b2c وتعريف المصطلح b2c تابعوا معي هذا المقال.
خضع نموذج البيع B2C لعدة تحولات منذ ظهوره كمصطلح في ساحة التسويق. فمنذ أول إعلان تلفزيوني في سبعينيات القرن الماضي، تحولت الأنظار مباشرة إلى توطيد العلاقة المباشرة بين العلامة التجارية والمستهلك دون الحاجة إلى وسيط. ومع ظهور فقاعة دوت كوم (Dot Com Boom) في مطلع الألفية الجديدة استثنى المصطلح العديد من صغار تجار التجزئة التقليديين، وحافظ على بعض الأسماء الكبيرة في عالم الإنترنت مثل أمازون التي اعتمدت استراتيجيات التلبية الفورية لاحتياجات العملاء. فما هو المعنى الدقيق لمصطلح B2C؟
معنى البيع b2c وتعريف المصطلح b2c
يُقصد باختصار B2C المصطلح Business-to-Consumer، وهو أحد نماذج البيع التي تستهدف المستهلك مباشرة، فينطبق غالبًا على تجار التجزئة. تقليديًّا يشير المصطلح إلى أية عملية شراء مباشرة للمستهلك سواء كان من أحد متاجر الألبسة، أو في المطاعم أو حتى في عيادات الأطباء. أما اليوم فيشير إلى جميع المعاملات التجارية التي تتم عبر الإنترنت، وذلك مع التحوّل التجاري من العالم المادي إلى الإنترنت لمعظم الشركات وازدهار التسويق الإلكتروني. فعلى سبيل المثال؛ يمكنك اليوم اختيار وطلب وجبتك المفضلة عبر تطبيق الهاتف الذكي لأحد المطاعم.
إذًا فالاستجابة الفورية لطلبات العملاء هي أساس مصطلح B2C، مع ميل العديد منهم لإتمام عمليات الشراء دون إجراء الأبحاث الكافية حول المنتج أو الخدمة. ونتيجة للحملات الإعلانية لشركات B2C التي تركز على إثارة مشاعر العميل أكثر من التعريف بالمنتج. وبعبارة أخرى يمكن القول يشير مصطلح B2C إلى مجموعة الاستراتيجيات التسويقية التي تعتمدها الشركات لتحفيز عملائها على شراء منتجاتها أو خدماتها.
مميزات البيع B2C
تزامن الانتشار الحيوي للتسويق وفقًا لمصطلح B2C مع ظهور الإنترنت الأمر الذي أدى إلى ظهور قناة تجارية جديدة بين الشركات والمستهلك هي التجارة الإلكترونية. حيث ساعد الإنترنت العلامات التجارية في الترويج لسلعها وتلافي أخطاء فقاعة دوت كوم التي اعتمدت على زيادة العائدات وتخفيض الأرباح، من خلال السعي لنمو أعمالها وزيادة العائد الاستثماري. فساعد البيع B2C بالمزايا التالية:
- دورة البيع B2C القصيرة: بإلغاء الكثير من الوقت المستهلك في عمليات البحث عن المنتج الأفضل. فغالبًا ما يشتري عميل B2C بناءً على نصائح أحد العملاء الآخرين كالأصدقاء.
- هيمنة العنصر العاطفي على العقلاني في عمليات البيع B2C: فيبحث عميل B2C عن حلول سريعة تلبي رغباته الملحة، دون تفكير مليٍّ في عملية الشراء لذلك يعودون للتجربة ذاتها في حال توافق مع احتياجاتهم.
- التعامل المباشر مع العميل في عملية البيع B2C يخفف عبء التقنيات المستخدمة في إقناعه كصاحب قرار عوضّا عن التفاوض مع المندوبين، ويقلل من تكاليف المنتج أو الخدمة، مما يخفض من سعره النهائي ويزيد قبوله.
- الاستفادة من الانتشار الهائل لوسائل التواصل الاجتماعي في عمليات البيع B2C، والتي شكلت قنوات اتصال مباشر مع العملاء. فاليوم تمتلك جميع الشركات واجهات إلكترونية على أحد المنصات بالإضافة للمادية، وقد لا يمتلك البعض سواها. حيث تشارك عملائها أهم تحديثاتها وتنشر حملاتها التسويقية، ويبحث العميل من خلال التعليقات عن رغباته، ثم تتفاعل الشركات معه وتزوده بالمعلومات من خلال روبوتات المحادثات.
قنوات البيع B2C
إحدى أهم مميزات البيع B2C هو اختصار المسافات بين الشركات والمستهلكين. وهو ما حققه من خلال اعتماد قنوات الاتصال التي تطورت في العقود الأخيرة مع نمو التجارة الالكترونية. ومن أهم قنوات البيع B2C:
البريد الإلكتروني للبيع B2C
يساعد إرسال الشركات للرسائل الإلكترونية عبر البريد الإلكتروني للعملاء الأوفياء أو لعملاء محتملين جدد في الوصول إلى الفئة المستهدفة والتسويق والترويج لمنتجاتها وخدماتها. ويُشترط لنجاح هذه القناة تخصيصها للفئة ذات الصلة من المستهلكين.
التسويق عبر الهاتف المحمول في البيع B2C
أصبح الهاتف المحمول اليوم جزءًا أساسيًّا في الفرد ومشاركًا له في جميع تفاصيل حياته. حيث أشارت الأبحاث إلى لجوء نصف المستهلكين للهاتف المحمول للشراء. لذلك توجهت شركات البيع B2C للهاتف المحمول للوصول السريع للمستهلكين من خلال مواقع الإنترنت أو لتطبيقات أو عبر الرسائل النصية.
التسويق عبر الويب في البيع B2C
تلجأ بعض الشركات لإخطار زوّار موقعها الإلكتروني بآخر عروضها ومنتجاتها أو خدماتها من خلال الإشعارات الفورية المنبثقة على شاشة المستخدم سواء كانت هاتفًا محمولًا أو جهاز كمبيوتر.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في البيع B2C
يقضي معظم المستهلكين أوقاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي من Facebook و Instagram و Twitter أكثر من العالم المادي. لذلك لا بد لشركات B2C من إثبات وجودها وتوسيع قاعدة عملائها من خلال التواجد الفعال على هذه المنصات ومشاركة محتواها التسويقي مع العملاء الأوفياء واستهداف عملاء جدد.
تحسين محركات البحث SEO في البيع B2C
تصدّر محركات البحث المجانية يزيد من عدد زوار موقع الشركة، وبالتالي زيادة عدد العملاء المحتملين ومعها زيادة المبيعات والأرباح. لذلك يجب استخدام كافة الوسائل والأساليب التي تؤدي لتحسين محركات البحث لمواقع الشركات.
الإعلانات المدفوعة في البيع B2C
وهو ما يُطلق عليه إعلانات الدفع للنقرات، حيث تدفع شركات B2C لمحركي لبحث مثل غوغل وياهو لكل نقرة على الإعلان. ويعتمد تصدر النتائج في محركات البحث على معايير محددة للتحسينات وعرض السعر.
الفرق بين مصطلحي البيع B2C و B2B
في حين يركز مصطلح البيع B2C على استهداف المستهلك بشكل مباشر، يختلف عنه مصطلح B2B (Business to Business) في الجهة المستهدفة. حيث يركز على شركات أخرى ويُقصد به المعاملات التجارية التي تتم بين الشركات مثل التفاوض على الأدوات والمعدات والبرمجيات. ومن أهم نقاط الاختلاف بين B2C و B2B ما يلي:
- الجهة المستهدفة في عملة البيع: فتبيع شركات B2C للمستهلك بشكل مباشر، بينما تستهدف شركة B2B شركات أخرى.
- عملية شراء المنتج في البيع B2C تتم بشكل فوري وبناءً على رغبات وعواطف المستهلك، دون البحث عن المنتج. فتركز شركات B2C على إثارة عواطف المستهلك. في حين تُبنى عملية الشراء في شركات B2B وفق أسسٍ ومعايير محددة لذلك يُجري العملاء عمليات بحث مطولةٍ قبل الشراء، لذلك تركز شركات B2B على المنتج وخصائصه وميزاته.
- البيع في شركات B2C بكميات صغيرة الحجم للعميل ولكن لعدد كبير من العملاء. أما في شركات البيع B2B البيع محدود بعدد صغير من العملاء ولكن بكميات كبيرة.
- دورة البيع في نموذج B2C قصيرة مقارنة بنموذج B2B. أي أن الزمن اللازم لإنجاز عملية الشراء والوصول إلى النتائج المرجوة من عملية البيع B2C أقصر بالنسبة لنموذج B2B الذي يحتاج وقتًا أطول لإتمام عملية البيع الواحدة وكسب الزبون.
أنواع شركات البيع B2C
ينطبق مصطلح B2C في العموم على تجار التجزئة، إلا أنه يمكن استخدامه على الوسطاء ومزودي الخدمات. وبالتالي قد تتبنى الشركة عدة نماذج للبيع بالإضافة لنموذج B2C. فتضم شركات B2C الأنواع التالية:
- البائعين المباشرين: حيث تلعب الشركة دور البائع ويشتري المستهلك منها بشكل مباشر. على سبيل المثال شركات: Zappos و Gap.com و Target.com.
- الشركة الوسيطة: هي أحد أنواع الشركات التي تلعب دور الوسيط بين المستهلكين والباعة المستقلين. وذلك مقابل نسبة ربح بسيطة تحققها مع كل عملية بيع منتج للبائع. على سبيل المثال Etsy و eBay.
- شركات قائمة على الإعلانات: يعتمد هذا النوع من الشركات على جذب الزوار، كما في بيع المساحات الإعلانية لمسوقي المحتوى أو التسويق بالمشاركة. مثال HuffPost
- الشركات المجتمعية: كما سابقتها، تستهدف هذه الشركات من خلال الإعلانات فئة معينة من المجتمع وفقًا لمعطيات ديموغرافية محددة لربطها مع مواقع الويب. ومن الأمثلة موقع فيسبوك أو منتديات الإنترنت.
- شركات قائمة على الرسوم: وهو ما نراه في الاشتراك المدفوع مقابل وصول المشترك إلى خدمات أو منتجات ومنها شركة نتفليكس.
- المتاجر الفعلية: حيث توفر الشركة للمستهلك إمكانية التعامل المادي المباشر مع منتجاتها أو خدماتها من خلال زيارة المتجر. ومن الأمثلة عنها المطاعم ومحلات الألبسة.
في النهاية، قد يقف المستهلك في جولته الشرائية عند بعض النقاط كالسعر والنوعية أو المكونات، إلا أن قراره النهائي يكون مرتبطًا بشكل مباشر بمشاعره وتأثره العاطفي بالمنتج أو الخدمة. من هنا كانت اهتمام الشركات بمعنى البيع b2c وتعريف المصطلح b2c كعامل الحاسم لإتمام عملية الشراء.