ما فائدة أي عمل تجاري إذا لم تتمكن من قياس نجاحه؟ هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالترويج التجاري. بينما تدرك العديد من الفرق أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة التي توضح عائد الاستثمار المباشر لترويج التجارة. بدأ المتخصصون في هذا المجال في فهم حاجة مؤشرات الأداء الرئيسية لإدارة ترويج التجارة إلى الذهاب إلى أبعد من مجرد حساب الوحدات المباعة أو تحليل الزيادة في المبيعات. ومن المهم تحديد ما إذا كانت ترقيتك نجاحًا أم لا، لكنها بالتأكيد ليست نهاية كل نجاح. عندما يتعلق الأمر بتطوير نهج ناجح حقًا لترويج التجارة، تحتاج إلى التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتجاوز أرقام المبيعات من أجل الحصول على صورة أكثر اكتمالًا عن كيفية أداء استراتيجيتهم بمرور الوقت. باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة، يمكن لفريقك الانخراط في استراتيجية قوية لتحسين الترويج التجاري، وتحسين نهجك بمرور الوقت وزيادة قيمة جميع أنشطتك الترويجية.
لمحة عن مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs
مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) هو مقياس قابل للقياس الكمي للأداء بمرور الوقت لهدف استراتيجي محدد. يستخدم قادة الأعمال وكبار المديرين التنفيذيين مؤشرات الأداء الرئيسية للحكم على فعالية جهودهم واتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل. حيث تمثل مؤشرات الأداء الرئيسية كيفية أدائك مقابل الأهداف الاستراتيجية. ونقصد بالأهداف نتائج أعمال محددة. على سبيل المثال، تدعم الإيرادات الفصلية المستهدفة أو استهداف عملاء جدد شهريًا. كما تدعم المقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية من خلال تمثيل العمليات التكتيكية أو الإجراءات اللازمة لتحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية. وذلك بالإضافة إلى تتبع المقاييس وقياس النجاح مقابل أهداف إجراءات محددة، على سبيل المثال، تنزيلات الكتيبات الشهرية أو زيارات المتجر.
تطوير مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة
عند كتابة أو تطوير KPI، تحتاج إلى التفكير في كيفية ارتباط مؤشر الأداء الرئيسي بنتيجة أو هدف عمل معين. ويجب تخصيص مؤشرات الأداء الرئيسية وفقًا لحالة عملك، كما يجب تطويرها لمساعدتك في تحقيق أهدافك. وذلك وفق التالي:
- اكتب هدفًا واضحًا لكل واحدة.
- شاركها مع جميع أصحاب المصلحة.
- راجعها على أساس أسبوعي أو شهري.
- تأكد من أنها قابلة للتنفيذ.
- طورها لتناسب الاحتياجات المتغيرة للأعمال.
- تحقق لمعرفة ما إذا كانت قابلة للتحقيق (ولكن أضف هدفًا ممتدًا).
- حدث أهدافك حسب الحاجة.
المبيعات المتولدة من مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة
إن أكثر مؤشرات الأداء الرئيسية مباشرة للترويج التجاري، وهو حساب المبيعات التي أنشأت أثناء العرض الترويجي التي تمنحك فكرة ما إذا كان الترويج ناجحًا أم لا. تذكر، مع ذلك، أن مجرد زيادة المبيعات لا يعني بالضرورة أن الترويج كان له تأثير إيجابي كلي على علامتك التجارية. حيث يعد تتبع مبيعاتك العامة أثناء العرض الترويجي مفيدًا في الغالب كمقياس نسبي عند مقارنته بمؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى.
المبيعات المتزايدة من مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة
يحسب هذا التغيير في الإيرادات المرتبطة بالترويج. ومن الممكن أن تكون مبيعاتك أثناء الحملة إيجابية، لكن هل تفوقت على عائدك غير الترويجي المتوقع؟ يمكن حساب زيادة المبيعات المتزايدة عن طريق طرح مبيعاتك الأساسية (التي تحددها بيانات المبيعات السابقة للمنطقة) من إجمالي أرباحك المكتسبة أثناء الحملة.
الإنفاق التجاري من مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة
من أجل وضع زيادة المبيعات في منظورها الصحيح، يجب تتبع الإنفاق التجاري. مع العلم يأخذ الإنفاق التجاري في الاعتبار جميع الأموال التي أنفقتها من أجل تشغيل الترويج في المقام الأول. وفي وضع مثالي، يجب أن يتجاوز التأثير المتزايد للمبيعات أثناء الترويج مبلغ المال الذي أنفقته على العرض الترويجي إلى حد بعيد، ولكن أيضًا حجم المبيعات الأساسية التي كان من الممكن أن تتوقعها لو لم تشغل الترويج في المقام الأول.
ساعات العمل من مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة
غالبًا ما تتجاهل الفرق أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية غير النقدية أثناء العروض الترويجية، وهو خطأ فادح عندما يتعلق الأمر بالتحسين. يمكن أن يزود مقدار الساعات التي تستغرق في تنفيذ ترويج العلامات التجارية برؤية جادة. حتى لو بدت أرقام مبيعاتك رائعةً وكان العرض الترويجي ناجحًا، فإن إلقاء نظرة شاملة على نفقاتك يكشف أنك أجهدت مندوبيك أكثر من اللازم، أو أنفقت المزيد من المال على العاملين بالساعة لساعات عمل أكثر من اللازم، أو بشكل عام يمكن أن تحسن إدارة الوقت. التحسين ليس فقط للحصول على أقصى استفادة من المال، ولكن أيضًا الوقت الذي يتم قضاؤه أثناء الترويج هو مفتاح النجاح.
تصنيف الطلبات من مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة
مؤشر أداء رئيسي آخر للترويج التجاري الأقل استخدامًا هو تتبع الطلبات المقدمة. ولكنه مهم لأنه يطلعك على جودة التخطيط الترويجي الخاص بك. إذا حددت هدفًا لعدد الطلبات التي ستحتاج إلى تقديمها أثناء العرض الترويجي، فيجب أن تستخدم بيانات تحليل المبيعات والترويج التجاري التاريخي للحصول على التقدير الأكثر دقةً لعدد الطلبات التي ستحتاجها. في نهاية العرض الترويجي، يمكن أن تمنحك مقارنة عدد الطلبات المتوقع برقمك الفعلي فكرةً عن مدى استعداد فريقك جيدًا لأي زيادة في المبيعات، ومدى دقة استعدادك مقابل نفاد المخزون، وما إذا كنت بالفعل نقلت أكبر قدر ممكن من المنتج كما توقعت في المقام الأول.
مراقبة المبيعات من مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة
تعد مراقبة تفاصيل المنتج أثناء العرض الترويجي جزءًا مهمًا آخر لفهم نجاحك الترويجي على مستوى أوسع. وتعتبر الزيادة في مبيعات المنتج أمرًا جديرًا بالملاحظة، ولكن يجب وضعها في الاعتبار مع فئة علامتك التجارية ككل. لذلك تأكد من مراقبة مبيعات جميع منتجاتك عن كثب أثناء العرض الترويجي.
أدناه، توصلنا إلى قائمة مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للتجارة التي من شأنها مساعدتك على اتباع نهج أكثر ذكاءً، ومدروسًا في عمليات الترويج التجارية الخاصة بك. في حين أنه من الممكن أن يكون لديك بالفعل بعض العناصر الموجودة، فإن الجمع بين كل هذه العناصر في نهجك هو أفضل طريقة للحصول على الصورة الكاملة لنجاح ترويج التجارة.