كثير منّا يصادف خلال قيامه بالتسوّق في الأسواق التجارية أسعارًا ملفتةً للانتباه تنتهي بالرقم 99. وبالتّأكيد فإنّ السؤال الّذي يتبادر إلينا في الحال هو (ليش الأسعار 99 دائما). فالكثير من المحلّات التجارية، والشركات التجارية تعمد إلى تسعير قسم كبير من منتجاتها المعروضة للبيع بأسعار تنتهي بالرقم 99 مثال ذلك عرض محلّات الألبسة لبعض منتجاتها بسعر 2.99 دولار عوضًا عن تسعيرها بـ 3 دولار. علاوة على ذلك كلّه فاستخدام الرقم 9 في مجال المبيعات يعتبر أمرًا شائعًا جدًّا. ففي حال كان سعر المنتج 1000 ليرة سورية فإنّ البائع يضع سعر 999 ليرة سورية بهدف جذب انتباه الزبائن. وفي مقالنا التّالي سنجيبك عن التساؤل الأكبر والأكثر طرحًا لدى المستهلكين وهو ليش الأسعار 99 دائمًا، وسنعمل على توضيح هذا الأمر بشكل مناسب. بالإضافة إلى ذلك سنعمل على توضيح حقيقة اعتماد الباعة على الرقم 9 في مجال تسعير بضائعهم. والأهم من ذلك كلّه سنحاول منحك التفسير المناسب لهذه الظاهرة الّتي تصادفها بشكل يومي تقريبًا.
لماذا تنتهي معظم الأسعار بالرقم 99
إنّ عملية عرض الكثير من المنتجات بأسعار تنتهي برقم 99 شائعة بشكل كبير ضمن الأسواق التجارية في جميع أنحاء العالم. ويعتبر هذا التكتيك التسويقي أحد أكثر التكتيكات التسويقية نجاحًا في جذب الزبائن، علاوة على تأثيره الكبير في مسألة رفع نسبة المبيعات. وعلى الرغم من أنّ مسألة حسم ما لا يزيد عن 1% من سعر السلعة تعدّ مسألة سخيفة من ناحية السّعر، إلّا أنّ هذه العملية أفضت إلى الحصول على نتائج مبيعات كبيرة. والأهم من ذلك كلّه، فهذا التكتيك التسويقي لا يتجاوز عمره الزمني أكثر من قرن ميلادي واحد.
علاوة على ذلك فلا يوجد تاريخ محدّد يثبت الزمن الدقيق لبداية العمل بهذه الاستراتيجية. ومن غير المعروف على وجه الدقة من هو الشخص الّذي اعتمدها في بداية الأمر. وبالعودة إلى رأي أستاذ التسويق لي هييت، الأستاذ المساعد في مجال التسويق ضمن جامعة فريد هاردمان في ولاية هندرسون في الولايات المتحدة الأمريكية. فقد أكّد صعوبة تحديد الزمن الدقيق لاعتماد هذا التكتيك التسويقي، إلّا أنّ الخبراء في مجال التسويق حول العالم أثبتوا فعالية انتهاء الأسعار برقم 99 بشكل عالمي.
والأهم من ذلك كلّه، فقد عمل الأستاذ لي هييت على وضع جواب لسؤال (ليش الأسعار 99 دائما)، فقد أوضح أنّ هذه الاستراتيجية تستند إلى النظرية الّتي تقول بأنّ الإنسان يميل إلى القراءة من اليسار إلى اليمين. وأنّ الأرقام الموجودة في اليسار أكثر ثباتًا في دماغ الإنسان، وهذا ما يؤكّد تفضيل المستهلك شراء سلعة معيّنة بسعر 99.99 دولارًا، على شراء نفس السلعة بسعر 100 دولار. وفي مثال تسويقي آخر فإنّ الزبون سيتّجه إلى شراء المنتج بسعر 299 دولار، ولن يتّجه إلى شراء نفس المنتج بسعر 300 دولار. فالإنسان بشكل عام وفق النظرية سيشعر بالرّاحة لشراء المنتج بسعر 200 على أن يشتريه بسعر 300.
ليش الأسعار 99 دائما
يقول الأستاذ إيريك أندرسون المحاضر في كليّة كيلوج التابعة لجامعة نورث ستون في الولايات المتحدة الأمريكية. بأنّ الكثير من تجار التجزئة يعمدون إلى طرح المنتجات بأسعار تحتوي الرقم 99 بشكل كبير جدًّا. علاوة على ذلك يعملون على توضيح هذه الأسعار ضمن المتاجر الكبرى، وبشكل خاص في مجال بيع الألبسة، والمنتجات الكهربائية. والأهم من ذلك كلّه، فإنّ عمل التاجر على إضافة الرقم 99 على نهاية سعر المنتج سيعمل على التأثير في وعي المستهلك، ويجذبه إلى شراء المنتج بشكل أكبر، حتّى ولو كان هذا التخفيض في الحدّ الأقل للتخفيضات.
وباعتبار أنّ هذه الاستراتيجية هي أحد أهمّ استراتيجيات التسعير النفسي المعتمدة في مجال التسويق والبيع. حيث يطلق عليها العديد من التسميات مثل تسميتها بالتسعير النهائي، والتسعير السحري. فإننا نلاحظ اعتماد التجّار عليها بشكل كبير يشمل معظم أنواع السلع، والمنتجات المعروضة للبيع. علاوة على ذلك، وبمجرّد مشاهدة المستهلك للسلعة ذات السعر 1.99 دولار، فإنّه سيفضّل شرائها على شراء نفس السلعة بسعر 2.00 دولار. فالمستهلك سيعتقد بأنّه عمل على توفير المال، وسيقلل من مقدار المال المدفوع لقاء حصوله على السلعة. وذلك على الرغم من أنّ مقدار التوفير الحقيقي لا يتعدّى سنتًا واحدًا.
والأهم من ذلك كلّه، فقد نشرت مجلّة جامعة هارفرد للأعمال مقالًا في العام 2003. تقول فيه بأنّ قيامك بإضافة الأرقام 0.99 على نهاية سعر المنتج سيوحي بوجود تخفيض عليه. علاوة على أنّ الوعي العام للمستهلكين تكيّف مع الوقت على الإيمان بحصولهم على صفقة شرائية أفضل عند شرائهم لمنتج ينتهي بالرقم 99 على الرغم من أنّ التخفيض يكون في حدّه الأدنى. وهذا الأمر من الممكن أن يفسّر لنا ليش الأسعار 99 دائما.
الأسباب النفسية لانتهاء أسعار السلع بالرقم 99 دائما
- يعمل تسعير السلع بسعر ينتهي بالرقم 99 على إرسال إشارة نفسية مهمة فحواها أنّ العنصر تمّ تسعيره بأدنى سعر ممكن.
- التأثير الّذي يحتويه الرقم الأيسر هو أحد أقدم، وأهم، وأبسط الأمثلة الموجودة في سبيل شرح التأثير على المستهلكين، وشعورهم العام.
- علاوة على ذلك فالرقم الأول الأقل يمتلك تأثير نفسي كبير على المستهلك. فالسلعة ذات السعر 4.99 دولار تجذب العملاء، وتتفوّق على نفس السلعة ذات السعر 5 دولار.
- والأهم من ذلك كلّه، فقد تمّ اللجوء إلى هذه الاستراتيجية التسويقية مع نهاية القرن 19 ميلادي. وذلك بسبب التنافس التسويقي الشديد في الأسواق.
- بالإضافة إلى ذلك، يعمد التجار إلى استخدام هذا التكتيك التسويقي لمعرفتهم بأنّ النسبة الأكبر من الزبائن غير عقلانيين، وغير منطقيين. وذلك في مجال تقييمهم للسعر ومقارنته مع باقي المنافسين.
كما أنّ اعتماد تسعير السلع بأسعار تحتوي الرقم 99 تعرف باسم سياسة التسعير الغريب. فبمجرّد ملاحظة المستهلك لسلعة لا يتعدّى سعرها على سبيل المثال 99 دولارًا. فسيسارع إلى شرائها بشكل فوري معتقدًا بأنّه تمكّن من توفير مبلغ مالي أكبر. وهذا الأمر كذلك من الممكن أن يساعدنا في مسألة الإجابة على سؤالنا ليش الأسعار 99 دائما.
نتائج ترقيم السلع
وفق دراسة علمية أجراها البروفيسور روبرت شندلر الأستاذ في مجال التسويق ضمن كليّة روتجرز للأعمال. فقد أثبت بأنّ بيع السلع المنتهية بالرقم 99 تتفوّق بشكل كبير على السلع المنتهية بالرقم 00. علاوة على ذلك كلّه، فالتأثير النفسي لتسعير السلع بالرقم 99 لا ينحصر فقط في خانة السينتات، وذلك وفقًا لما أكّده البروفيسور إيريك أندريس الخبير في مجال التسويق ضمن جامعة نورث ويسترن. والبروفيسور في علم التسويق دانكان سميتسر.
فقد أكّدا قوة التأثير العظيمة للرقم 99 في عقل المستهلك. وأثبتا ذلك بعد طلبهما من أحد المتاجر المختصة في مجال بيع الفساتين النسائية رفع سعر أحد الفساتين من 34 دولار إلى 39 دولار. وكانت النتائج العملية متمثلة في زيادة نسبة مبيع هذا الفستان بمقدار الثلث. وفي وقت لاحق طلبا رفع سعر أحد المنتجات ضمن المتجر من 34 دولار إلى 44 دولار إلّا أنّ ذلك لم يحدث أيّ تغيير أو زيادة في نسبة المبيعات. وهذا ما يثبت بالدليل القاطع التأثير الكبير والسحري للرقم 9 في مجال المبيعات.
ومن خلال كلّ ما سبق ذكره، نلاحظ التأثير السحري، والكبير للرقم 99 في مجال المبيعات. وقدرته الكبيرة على التأثير بشكل إيجابي في نفسية المستهلك وجذبه إلى المنتج. علاوة على ذلك فإنّ كل ما سبق ذكره يمنحنا الإجابة الأمثل، والأوضح لسؤالنا الأساسي (ليش الأسعار 99 دائما).