لكي تصبح مميزًا في عالم المبيعات، عليك تعلم كيفية إقناع العميل بشراء المنتج من خلال الاطلاع على أفضل طريقة لإقناع الزبون. علاوةً على أن يكون لديك ميزات خاصة كالمهارة، وسعة الاطلاع، إضافة إلى الدافع الشخصي لتحقيق النجاح. وهذه الميزات يمكن بنائها وتطويرها، فيما لو نجحت في استغلال الوقت، والجهد، ومن الجدير بالذكر أن المهارة في البيع من الصفات المكتسبة وليست موروثة، حيث نجد أن متخصصي المبيعات الأكثر نجاحًا لم يخلقوا عظامًا في هذا المجال. بل حققوا نجاحاتهم بدراسة عملية البيع، ومن ثم تحليلها، بما يتفق مع مجال تخصصهم. وبعد التسلح بالمؤهلات الضرورية، يمكنه تنسيق وهيكلة موارد المبيعات من أجل تحقيق النجاح وزيادة فرص الربح. ونظرًا لأهمية فن الإقناع في تسويق المنتجات وبيعها، سنورد في مقالتنا مميزات العمل في حيز المبيعات، وشرح كيفية إتقان أسلوب الإقناع، إضافة إلى أفضل طريقة لإقناع الزبون، ولمعرفة المزيد والاطلاع الأوسع على كيفية إقناع العميل بشراء المنتج، وأفضل طريقة لإقناع الزبون تابع مقالنا عبر موقع تجارتنا.
إقناع العميل بشراء المنتج
إن السر في كسب المال هو البحث عن العملاء، ثم إقناعهم بالشراء، البحث عن العملاء هو روح فن المبيعات، لذ يجب أن يتم بشكل منتظم ومكثف وفعال. اعتمد على نفسك في العثور على الخيوط التي قد تقودك إلى العملاء الجدد أو الاستعانة ببعض مصادر الزملاء في الشركات الأخرى، ممن سيعملون على مساندتك وتدعيم مسيرتك التسويقية.
مهارات الإقناع لتحفيز الزبون على الشراء
لقد باتت مهارات الإقناع القاعدة الأساسية في يومنا هذا عند الشركات. لما تقدم من مساعدة في فهم ميول المستهلك وسلوكه للتأثير عليه ودفعه للحصول على المنتج. هذا ما يدعى التسويق العصبي. وتأتي المميزات التالية لرفع المقدرات التسويقية وتحقيق الأرباح الوفيرة. وهي كالآتي:
- القدرة على تحقيق الأرباح من خلال أداء متميز.
- أيضا الحرص على التمتع بشخصية قوية ومرنة وثقة عالية بالنفس.
- القدرة على التعامل مع رفض الزبون لعملية البيع، وعدم اتخاذها على الجانب الشخصي.
- التسويق في مجال الحاجات اليومية للزبون والثقة بالمنتج.
- كما أن العمل على تنظيم الوقت واستغلاله يؤثر بشكل إيجابي على هذه المهنة.
- الاستمتاع بالعمل، والصدق مع العملاء.
- القدرة على إثارة عواطف الزبون.
كيفية إقناع العميل بشراء المنتج
ربما تكون مهنة البيع أكثر المهن الشاقة تحقيقًا للأرباح، وتأتي مشقتها من خلال التعامل مع أكثر من نموذج من الطبائع البشرية، وبين الأذواق المختلفة. وفيما يلي سنتعرف على أهم خمس خطوات في إقناع الزبائن:
بيع منافع وفوائد للمستهلك
بيع منافع وفوائد للمستهلك لا مزايا وخصائص الانطباع الأولي وتأثيره على العلاقة بين الطرفين شديد الأهمية، حيث يتوجب اكتساب ثقة العميل والقضاء على تخوفاته، كي يتمكن من الاطمئنان لشخصك ويقبل أفكارك حول المنتج. ويمكن تحقيق ذلك عبر الآتي:
- الابتسامة وبشاشة الوجه عاملان مهمان في إعطاء انطباع مثالي للزبون.
- نوع التحية أيضا تلعب دورًا مهمًا ولها نوعان أساسيان التحية الودية، والتحية الرسمية، ولكل منها مكانه حسب شخصية العميل، وتوجد تحية ثالثة، وهي بطبيعة مرتجلة تبنى على أساس الموقف.
- تكرار اسم العميل وترديده أكثر من مرة، مما يبني الألفة بينكما.
- كما أن التحلي بالصبر والهدوء يشعر الزبون بالراحة والاستقرار.
مخاطبة عواطف المستهلك
تلعب مخاطبة عواطف المستهلك بدلًا من استخدام المنطق دورًا في معرفة حاجة العميل، حيث يؤدي نقصانها، إلى إضاعة الوقت في محاولات فاشلة لبيع المنتج للعميل الخطأ. وعند دراسة حاجيات العملاء يجب مراعاة الخطوات الآتية:
- معرفة ما يمتلكه العميل من المنتجات في الوقت الحاضر، يساعد على فهم شخصية العميل وطريقة تعاطيه مع ظاهرة الشراء في السابق.
- معرفة المنتجات التي تروق للعميل، لتحقيق عملية شراء المنتج.
- نظرة العميل إلى المنتج أو الخدمة المقدمة، ويمكن من خلالها تحديث طريقة العرض للمنتج، تناسب رغباته واحتياجاته.
- إتاحة ثلاثة خيارات لتحديد سعر المنتج.
اجتناب الثرثرة والتركيز على أهم ما يميز المنتج
اجتناب الثرثرة والتركيز على أهم ما يميز المنتج، كالعرض والترويج السليم للمنتج اللذين يعملان على اكتساب الزبائن من خلال التقديم الجذاب. وتعتبر عملية الشراء عند البعض أكبر بكثير من رحلة التسلية والمشاهدة، لكسب هذا النوع من الزبائن يجب اشراكه بالعملية ما يضمن شراءه للمنتج، ويمكن تحقيق ذلك باتباع الآتي:
- ملاحظة كافة تعابير العميل أثناء عرض المنتج.
- تسجيل الاستفسارات والملاحظات والعمل على تفاديها.
- معرفة أفضل المقومات الموجودة في المنتج لإتاحة عرضها بطريقة مناسبة.
- أيضا تحديد أي طريقة عرض تمتاز بالبساطة في تحقيق النتائج المشجعة.
- الاستعانة بكافة طرق البيع للترويج للمنتج.
- كما أن التدرب باستمرار على أساليب البيع حتى يصبح بمقدورك تنفيذها بطرقها الثلاث الرسمية، والودية، والثالثة ما يمكن ارتجالها في وقتها.
- التواجد في ساحة العمل وتقديم الخدمات والمساعدة لأكبر عدد ممكن منهم.
خلق سبب مقنع للعميل لشراء المنتج
خلق سبب مقنع للعميل لشراء المنتج، يفتح الطريق أمام مندوب المبيعات لإتمام الصفقة لصالحه، لأن العميل في حال صمته يدل على عدم اهتمامه بالمنتج. ويجب هنا التفريق بين الاعتراض والتبرير بالشروط، حيث يعتبر الشرط السبب الرئيسي لإيقاف عملية المبايعة. والمعترض يمكن مناورته وتحطيم دفاعاته التي يمنحها لنفسه لاكتساب المزيد من الوقت في التفكير بشراء المنتج باتباع الآتي:
- الاستماع والإنصات لحجج الاعتراض، مع إتاحة الوقت للعميل للتعبير عن وجهة نظره، والاستماع جيدًا مع عدم المقاطعة والحرص على إظهار الاحترام.
- أيضا الاهتمام بالاعتراض بالباقة مع طلب التوضيح للاعتراض.
- الجواب على الاعتراض، هو امتحان ميداني لقدراتك في معرفة المنتج الذي ستسوقه، ويعتبر كلامك عن المنتج وعيوبه قبيل طرحها من قبل العميل، خطوة إيجابية لاكتساب ثقة العميل.
- تغيير طريقة عرض المنتج، هي الخطوة التالية بعد معالجة عملية الاعتراض، مع الاستعانة باللغة الجسد للدلالة على فتح صفحة جديدة.
جعل المنافع التي يحققها المنتج تبدو ملموسة
غالبًا ما يتجاهل العميل الوصف السردي للمنتج، ويميل إلى تكذيبه، ما لم يقترن الوصف بمنفعة حسية وملموسة. حيث يميل الأغلبية إلى المنافع المرتبطة بنسب وأرقام. وقد يبدو القول للعميل أن الدراجة اقتصادية وشرائها يوفر التكاليف، وصف مجرد غير موثوق. ولكن التعبير الأصح شرح كيفية تحقيق التوفير بنسبة 25% من سعر قيمتها في وكالة آخرا. ومن الممكن تقديم الشرح المبسط لكيفية توفير هذه القيمة.
أفضل طريقة لإقناع الزبون
لا يكفي أن تكون منتجًا لسلعة مرغوبة، أو توفر خدمات متميزة وتروج لها بحملات إعلانية، ستواجه تحدي كيفية إقناع الزبون بالشراء، وتعتبر الطرق التالية كأفضل الطرق في إقناع العملاء بالمنتج المراد تسويقه، وهي كما يلي:
- طريقة استعراض التجارب السابقة، يستطيع مندوب المبيعات، سرد تفاصيل التجارب الناجحة للعملاء السابقين مع هذا المنتج، وكيفية حصوله على الرضا التام من العميل على المنتج.
- أيضا طريقة الاستعانة بأحد العملاء الموثوق به من قبل الزبون، ممن جرب المنتج وحاز على إعجابه، لإقناع الزبون بفوائد المنتج.
- طريقة السماح للعميل بتجربة المنتجات، وتعد هذه الطريقة الأنجح في إقناع العميل، وهذا يستوجب منتج أصلي خالي من العيوب.
وفي ختام مقالنا، كيفية إقناع العميل بشراء المنتج أفضل طريقة لإقناع الزبون. لابد من التنويه إلى أن فن البيع هو أسلوب إقناع العميل بشراء المنتج للاستفادة منه. وتحقيق الربح للبائع من هذه الصفقة. وربما تكون الفكرة من الإقناع توجيه الزبون للشراء، لذا يعتبر فن البيع مصلحة متبادلة بين الطرفين.