يشرح كتاب علم نفس البيع القواعد الأساسية التي يجب أن يتخذها المندوب لإقناع العميل بالمنتج، من خلال فهم تفكير العميل والعوامل التي تحفزه على الشراء. ويقول تريسي أن إقناع العميل لشراء المنتج هي بداية النجاح والانطلاقة الأولى لأي عمل تجاري رابح، بالإضافة إلى ذلك يقول تريسي إن مندوبي المبيعات المحترفون يحققون للشركة نسبة كبيرة من الربح. نتيجة لذلك يكون الفرق بين مندوب المبيعات المحترف والمتوسط بسيطًا. وأيضا يجب على المندوب تطوير نفسة بنفسة لكي يصبح محترفًا بأتباع القليل من القواعد التي توصله إلى الهدف المطلوب .
نبذة عن حياة بريان تريسي مؤلف كتاب علم نفس البيع
ولد براين تريسي في كندا عام 1944، وهو متحدث عام أمريكي كندي، حيث أنه آلف أكثر من 80 كتاب ترجمت إلى الكثير من اللغات. وكذلك عمل تريسي كرئيس تنفيذي للعمليات في شركة تطوير. بالإضافة إلى ذلك شغل منصب رئيس ثلاث شركات مقرها في كاليفورنيا. ويُعتبر بريان تريسي أحد أمناء مؤسسة الفكر المحافظ المؤثرة منذ عام 2003. بالإضافة إلى ذلك تريسي هو رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة برايان تريسي العالمية التي تعمل في مجال الاستشارات بمجال القيادة، والبيع، واحترام الذات، وعلم نفس البيع والأبداع.
أجزاء كتاب علم نفس البيع
يُقسم كتاب علم نفس البيع إلى الأجزاء التالية:
لعبة البيع الداخلية
يشرح تريسي في كتاب علم نفس البيع أهمية وظيفة مندوب المبيعات وكيف يمكن لمندوبي المبيعات الدخول في سوق العمل، بالإضافة إلى ذلك يوضح قائلاً: إن الجهة المنتجة الحقيقية للثروات في مجتمعنا هي الشركات ومندوبي المبيعات هم الأشخاص الأكثر حيوية في أي عمل تجاري. ويعتقد بريان أنه إذا ركز مندوب المبيعات على تطوير نفسه بمجالات البيع، يؤدي ذلك إلى زيادة كبيرة في الدخل. ومجالات البيع الرئيسية هي:
- التنقيب.
- بناء العلاقة.
- تحديد الاحتياجات.
- التقديم.
- الرد على الاعتراضات.
- إغلاق البيع.
- الحصول على إعادة البيع والإحالات.
تعيين وتحقيق جميع أهداف المبيعات الخاصة بك
يعتبر تريسي أن التوجه نحو الهدف مرتبط ارتباط وثيق بمستوى النجاح. وبالتالي يجب أن يعرف مندوب المبيعات المبلغ الذي يريد أن يحصل علية في السنة، لذلك يجب أن يركز على أنشطة البيع. ومن أهم أهداف مندوب المبيعات في هذا المجال هي:
- الدخل السنوي، بالإضافة إلى ذلك المبيعات السنوية.
- الأهداف الشهرية والأسبوعية، بالإضافة إلى ذلك المبيعات اليومية.
- النشاط، بالإضافة إلى ذلك أهداف شخصية وعائلية.
لماذا يشتري الناس
أهم الأسباب وراء شراء الناس للمنتج أو عدم شرائهم هي الرغبة في الربح والخوف من الخسارة، لذلك يجب على مندوب المبيعات تحديد الاحتياجات التي يلبيها المنتج وإقناع العميل بأنها ستلبي احتياجاته. ومن أهم احتياجات العميل هي:
- الحماية.
- أن يكون محبوبًا.
- المكانة والهيبة.
- الصحة و اللياقة.
- الثناء والتقدير.
- القوة والنفوذ والشعبية.
- قيادة المجال.
- الحب والرفقة.
- التنمية ذاتية، بالإضافة إلى ذلك التحول الشخصي.
البيع الإبداعي
الإبداع يتحدد بالمفهوم الذاتي، لذلك بالممارسة يزداد الإبداع . ولزيادة الإبداع يجب إتباع مجموعة من الأساليب، على سبيل المثال:
- وضع هدف واضح.
- رسم المشاكل العاجلة.
- طرح الأسئلة المهمة.
بالتالي إذا كان المندوب قادرًا على معرفة ما يريده العميل فإنه سيتمكن من إقناعه بشراء المنتج.
الحصول على المزيد من المواعيد
يُعتبر أهم جزء في كتاب علم نفس البيع، لذلك يعتمد على مجموعة من القواعد التالية:
- كسر الانشغال بالاحتمال.
- بيع المواعيد لا المنتج.
- اختيار الكلمات بعناية.
وبالتالي ينصح تريسي المندوب بقول: هذا جيد، شعر أغلبية الناس في مجال عملك بنفس الشعور عندما اتصلت لأول مرة، والآن أصبحوا أفضل عملائنا، وهم يوصوننا بأصدقائهم. لذلك يبدأ العميل بالاهتمام ويحصل المندوب على فرصة ثانية في عملة.
قوة الإيحاء
يجب على مندوب المبيعات الاهتمام بالمظهر الخارجي الذي يعكس قوته في الإقناع، على سبيل المثال: أن يكون واثق بنفسة, وهادئ، ومريح بالتعامل ومرتب المظهر. ومن أهم الطرق التي يتطرق لها تريسي للاستفادة من قوة الإقناع:
- المظهر اللائق من علامات للنجاح، بالإضافة إلى ذلك التدريب على العرض التقديمي.
- تحديث المكتب الخاص بالمندوب.
- يعمل المندوب من مكتب نظيف ومرتب ومنسق، بالإضافة إلى ذلك مضاعفة إنتاجية المندوب.
بالإضافة إلى ذلك يجب على المندوب ترك انطباع جيد لدى العميل من خلال الجلوس بشكل صحي وتوجيه جسده للأمام، ومصافحة العميل بقوة واعتزاز، والتقليل من الضجة ومقاطعة العميل. بالتالي لا يفقد العميل تركيزه عند الاجتماع.
إجراءات البيع
يحدد تريسي في مجال البيع أنواع العملاء المختلفين كما يلي:
- اللامبالي.
- العميل الذي يعلم ماذا يريد.
- التحليلي.
- المرتبط.
- العميل السريع وغير الصبور.
- الاجتماعي.
مفاتيح النجاح في البيع
من أهم مفاتيح النجاح برأي تريسي في كتاب علم نفس البيع هي:
- تصرف براحتك.
- قرر بالضبط ماذا تريد.
- السعي وراء الهدف بكل أصرار وتصميم.
- متابعة التعلم بشكل كامل.
- استغلال الوقت بشكل كلي.
- الأخذ بنصائح القائد واتباعه.
- الشخصية هي كل شيء، بالإضافة إلى ذلك الإبداع الفطري.
- التدرب على القواعد الذهبي، بالإضافة إلى ذلك دفع ثمن النجاح.
في الختام نقول إن كتاب علم نفس البيع موسوعة في مجال التسويق، بالتالي يركز على أهم النقاط التي يجب على المندوب أتباعها لإقناع العميل بالمنتج وكيف يكون ناجحًا بهذا الجمال. لذلك يجب على أي شخص مثابر ومحب لهذه المهنة قراءة هذا الكتاب ليأخذ منة الخبرة المطلوبة ويطور نفسة ليصل إلى المكان الذي يريده.
لتنزيل الكتاب اضغط هنا علم نفس البيع