إن كنت تبحث عن طريقةٍ لتحسين عملية التسويق الخاصة بك، ينبغي أن تفكر مباشرة بخيار تجزئة السوق التي تعتبر واحدة من أنجح الطرق وأكثرها فعاليةً. فأهمية تجزئة السوق تنطوي في تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر من المستهلكين ذوي الاحتياجات المميزة الذين قد يتطلبون منتجات تسويقية معينةٍ. كما يقسم السوق إلى عدة شرائح مختلفة، هدفها تمكين الشركة من استهداف عملائها وتلبية رغباتهم من المنتجات بشكلٍ أفضل. إن تجزئة السوق جزء متزايد الأهمية من استراتيجية تسويق قوية يمكنها أن تحدث فرقًا كبيرًا بالنسبة للشركات. إذ يوفر تقسيم السوق فرصة لتحديد ما هية الرسائل التي ستقود عملائك للقيام بعملية الشراء. وللتعرف على أبرز شروط تجزئة السوق segmentation والأنواع الرئيسية منها، تابع معنا القراءة.
شروط تجزئة السوق segmentation الفعالة
يبدأ برنامج التسويق السليم بتحديد الاختلافات الموجودة داخل السوق. فلكي تكون القطاعات السوقية فعالة، ينبغي أن تفي بالشروط التالية:
- القياس: ينبغي أن تكون قطاعات السوق قابلة للقياس. فمع البيانات التي يتمّ الحصول عليها، يمكن بسهولة قياس حجم القوة الشرائية للعملاء. كما ينبغي أن تكون أبحاث السوق موثوقةً قادرة على تحديد حجم قطاع السوق بدرجة معقولة من الدقة، حتى يتمكن المحللون بعد ذلك من تقرير فيما إذا كان عليهم التركيز على التسويق لهذا القطاع أم لا.
- إمكانية الوصول: ينبغي أن تكون قطاعات السوق متاحة من خلال مؤسسات التسويق الموجودة مثل وسائل الإعلام الإعلانية، مبيعات الشركة بأقل تكلفة وجهد ضائع ممكنٍ، فعند ترسيم قطاع السوق، من المهم النظر في كيفية الوصول إلى المجموعة، كما من المهم للغاية، تحديد فيما إذا كان ذلك يندرج ضمن نقاط القوة والقدرات في قسم التسويق في الشركة أم لا.
- كبيرة: ينطوي هذا البند على فكرة أن يكون كل جزء كبير بما فيه الكفاية ليكون مربحًا. اعتمادًا على المفهوم السابق يمكن للإدارة أن تتعامل مع كلّ عميل من عملائها على أنه كيان منفصل. وبالتالي يمكن اعتبار أي شريحة من السوق على أنها مجموعة متجانسة ذات خصائص محددة مثل: الفئة العمرية وإدراك العلامة التجارية والخلفية الاجتماعية والاقتصادية.
- مختلفة: وذلك يعني تسليط الضوء على الاختلافات بين قطاعات السوق المتنوعة بوضوح حتى يصبح بالإمكان تنفيذ الحملات وأدوات التسويق المطبقة عليها دون أن تتداخل فيما بينها.
- التنفيذ: ليس بإمكان الشركة خدمة جميع قطاعات السوق، لذلك يجب عليها تصميم برنامج تسويق فعال بهدف جذب القطاعات الأكثر ملاءمة.
الأنواع الرئيسية لتجزئة السوق segmentation
هناك أربعة نماذج رئيسية لتجزئة السوق segmentation والتي ينبغي أن تكون المحور الرئيسي لأي خطة تسويقية، وهي: الديموغرافية والجغرافية النفسية والسلوكية. دعونا نستكشف ما يعنيه كل نموذج بالنسبة لاستراتيجية تجزئة السوق:
التقسيم الديموغرافي
قد يكون التقسيم الديموغرافي أول ما يفكر فيه المختصون عندما يسمعون بمصطلح “تجزئة السوق”. ولعل التقسيم الديموغرافي الطريقة الأكثر مباشرة لتحديد مجموعات العملاء. كما يركز التقسيم الديموغرافي على سمات غير شخصية يمكن التعرف عليها مثل العمر، الجنس، العِرق، الدخل الفردي، مستوى التعليم. فعلى سبيل المثال، قد يستهدف التقسيم الديموغرافي العملاء اعتمادًا على دخلهم في الشركة، وبالتالي، لا تضيع ميزانية التسويق في التركيز على الأشخاص الذين من المحتمل ألا يتمكنوا من تحمل تكاليف منتجك المستقبلي.
التقسيم النفسي
يركز هذا النوع من التقسيمات على شخصيات العملاء واهتماماتهم. هنا قد يُنَظر للعملاء اعتمادًا على البارامترات التالية:
- سمات الشخصية.
- الهوايات التي يحبها العميل.
- أهداف العميل في الحياة.
- القيم الراسخة.
- المعتقدات.
هنا وبالمقارنة مع التقسيم الديموغرافي، يمكن أن يسمح التقسيم النفسي بالتسويق الفعال على المستوى الشخصي أكثر بكثير. فمن خلال الأمثلة الكثيرة في الحياة كشركة المنتجعات الفاخرة Omni Hotels &؛ Resorts يمكن ملاحظة أن قطاعًا كبيرًا من الجمهور المستهدف للشركة كان حريصًا دائمًا على الحصول على أفضل سعر ممكن.
التقسيم الجغرافي
على سبيل المقارنة، غالبًا ما يكون التقسيم الجغرافي من أسهل التقسيمات التي يمكن تحديدها، حيث يتم تجميع العملاء حسب موقعهم الفعلي. ويمكن القيام بذلك من خلال مجموعةٍ متنوعةٍ من الطرق البلد، أو القطر، أو المدينة، أو الرمز البريدي.
فعلى سبيل المثال، من الممكن تجميع العملاء داخل موقعٍ معينٍ ضمن إطار دائرة نصف قطرها محدد وهو خيار ممتاز لمسوقي الأحداث الحية الذين يتطلعون للوصول إلى الجماهير المحلية.
التقسيم السلوكي
يعتبر التقسيم السلوكي التقسيم الأكثر فائدة لجميع شركات التجارة الإلكترونية. فكما هو الحال مع التقسيم النفسي، يتطلب التقسيم السلوكي القليل من البيانات ليكون فعالًا حقًا، إلا أن الكثير من هذه البيانات يمكن جمعها عن طريق موقع الويب الخاص بك. وهنا مجموعة من المعلومات المتعلقة بالعملاء:
- عادات الإنفاق.
- التفاعلات مع العلامة التجارية.
- الولاء للعلامة التجارية.
- عادات الشراء.
- عادات التصفح.
- تقييمات المنتجات السابقة.
على سبيل المثال، يمكننا التمييز بين زائر لأول مرة وشخص سبق له وأن زار موقعك عدة مرات ولكنه لم يشتره. وبناء على هذه البيانات السلوكية، يمكننا تقييم الرسائل المنبثقة وفقًا لذلك:
- زائر المرة الأولى: مهلًا، تعرف على أحدث مجموعة لدينا!
- الزائر العائد: انضم إلى برنامج الولاء الخاص بنا وابدأ في الادخار!
ولعلّ أحد أفضل الأمثلة على هذا النوع من التقسيم هو إظهار حافز للزوار الجدد بحيث يتم تذكير الزائرين العائدين الذين اشتركوا بالفعل ولم يحصلوا على الحافز الخاص بهم الناتج من الطلب الأول. وهي من الطرق التي أثبتت نجاعتها وفعاليتها في جذب الزوار الجدد والقدامى.
في النهاية، وعلى الرغم من ذكر العديد من أنواع تجزئة السوق segmentation، لا يزال هناك العديد من الأنماط الأخرى والتي تستحق الدراسة، إذ يمكن أن توفر فرصًا ممتازة في حال استخدمت بطريقة صحيحة.