يعرف السوق بأنه المكان الأساسي الذي تتم فيه جميع معاملات البيع والشراء للسلع، حيث يقوم السوق على عدد لا يحصى من القوانين والقرارات. وتعتمد هذه القرارات على المنتج والمستهلك، إذ أن المنتج هو من يتحكم بسعر السلعة، بينما المستهلك هو من يحدد سعر الطلب. لذلك فإن السوق يخضع لعدد كبير من العوامل والمؤثرات التي أدت لوضع شروط تجزئة السوق. وتستند تجزئة السوق إلى مفهوم التشابه والاختلاف بين المستهلكين. عندما يكون المستهلكون متشابهين في حاجاتهم ورغباتهم وفي بيئتهم المحيطة والتعليم والخبرات فهذا يفرض على السوق نمطًا معينًا يتناسب مع احتياجات ورغبات المستهلكين، والتي تختلف باختلاف العادات والتقاليد، نمط الحياة، الحالة المادية، وغيرها من الأمور الهامة الأخرى. لذلك نجد اختلافًا كبيرًا في شكل المنتج ولونه وطبيعته وجودته وأهميته من سوق لآخر. وسنتطرق في هذا المقال إلى شرح تجزئة السوق Segmentation market.
مفهوم تجزئة السوق Segmentation market
يعتمد مفهوم تجزئة السوق على تقسيم السوق إلى مجموعات من المستهلكين المحتملين والذين يتصرفون بالأسلوب نفسه، ولديهم حاجات متشابهة، أو خصائص متشابهة ولها علاقة بالسلوك الشرائي. تشكل المجموعة الواحدة جزء من السوق، وبالتالي هذا الجزء المختار من قبل الشركة يدعى السوق المستهدفة. إذًا السوق المستهدفة تمثل مجموعة من المستهلكين أو المنظمات التي ترغب الشركة أن تجري علاقات تبادل معهم، وتستهدفهم بمنتجات محددة وتصل إليهم من خلال مزيج تسويقي محدد.
أهمية تجزئة السوق Segmentation market
تظهر أهمية تجزئة السوق من خلال الفوائد التي تجنيها المنظمة من تجزئة السوق إلى أجزاء. وذلك في حال تمت هذه التجزئة ضمن رؤية واضحة لأهدفها و إمكانياتها وطبيعة الأجزاء التي قررت خدمتها. ومن الفوائد التي تحصل عليها المنظمة نذكر منها:
- تحديد أهداف تسويقية واضحة، حيث أن وجود مثل هذه الأهداف في جزء مستهدف من السوق يسمح للمنظمة بوضع خطط فعالة لتحقيق تلك الأهداف.
- الحصول على موقع تنافسي أفضل، كذلك فإن عملية تجزئة السوق تجنب المنظمة المنافسة المباشرة مع المنافسين الرئيسيين في السوق، ويتم ذلك من خلال تقديم سلعة أو خدمة بمزايا تنافسية واضحة، بالمقارنة مع المنافسين في إطار القطاع المستهدف.
- تستطيع المنظمة التعرف إلى مواقع المنافسين الرئيسيين، و بالتالي تتجنب هذه المواقع.
- تستطيع المنظمة إشباع حاجات العملاء بطريقة أفضل مما يفعل المنافسون.
- تصميم مزيج تسويقي و تنفيذه بكفاءة عالية .
معايير تجزئة السوق Segmentation market
يتطلب توفر مجموعة من المعايير لضمان تحقيق تجزئة ناجحة للسوق. ويوجد خمسة معايير يجب أن يستخدمها المسوقون عند تجزئة السوق، وهي:
- يجب أن تكون تجزئة السوق قابلة للقياس من حيث الحجم و القوة الشرائية. وتكون قابلية القياس أسهل إذا تمت تجزئة السوق على أساس متغيرات محددة مثل الدخل والعمر.
- لابد أن تكون المنظمة قادرة على أن تروج لنفسها بِفاعلية وكذلك خدمة جزء السوق المستهدف.
- يجب أن تكون أجزاء السوق كافية حتى تكون مربحة بالنسبة للمنظمة.
- يجب أن يتوافق عدد الأجزاء مع إمكانية و قدرات المنظمة.
- سهولة الدخول إلى تلك الأجزاء، من جميع مداخل التوزيع.
أسس تجزئة السوق Segmentation market
تساعد تجزئة السوق على فهم دوافع المستهلكين نحو الشراء وفق خصائصهم أو سلوكهم، و فيما يلي توضيح لتلك الأسس:
تجزئة السوق الجغرافية
وتعني تجزئة السوق على أساس جغرافي تقسيم الأفراد إلى قطاعات حسب المناطق الجغرافية التي يعيشون فيها، باعتبار أن سكان منطقة جغرافية محددة لها حاجات ورغبات متشابهة نسبيًا ومختلفة عن حاجات و رغبات الناس الذين يعيشون في مناطق جغرافية أخرى، على سبيل المثال تختلف حاجات سكان الريف عن سكان المدينة في بعض منها، وكذلك حاجات السكان في المناطق الحارة عن حاجات سكان المناطق الباردة كالحاجة إلى الملابس والمواد الغذائية.
تجزئة السوق السكانية
تقوم المنظمة حسب التجزئة السكانية بتقسيم السكان إلى مجموعات متجانسة حسب العمر و الجنس و الدخل و التعليم والمهنة و عدد أفراد الأسرة و الدين والعرق والجنسية. مثلًا ما يحتاجه الطفل من السلع يختلف عن السلع التي يحتاجها البالغ، كذلك يهتم الشخص الثري بالماركة أو يسعى للشراء من مكان فاخر، بينما يهتم الفقير بالسعر المنخفض والذي يلبي حاجاته.
تجزئة السوق النفسية
تستند تجزئة السوق النفسية على تقسيم المستهلكين إلى مجموعات على أساس سلوك المستهلك والطبقة الاجتماعية، أو أسلوب الحياة، أو الخصائص الشخصية، مثل المحبة و الكراهية، و حب التملك و السيطرة. كما أن الأشخاص في المجموعة الواحدة قد يمتلكون مكونات نفسية مختلفة. ويعتمد تحديد أفضليات المستهلكين لعلامات تجارية معينة عن طريق قياس المتغيرات النفسية لهم، ومدى استجاباتهم لمزيج تسويقي معين من أجل وضع استراتيجية التسويق المناسبة لكل جزء من السوق.
تجزئة السوق على أساس المنفعة
تساعد تجزئة السوق على أساس المنفعة على تحديد أجزاء السوق المستهدفة، وذلك من أجل تجنب المنافسة الشديدة، ومن ناحية أخرى يساعد هذا الأسلوب في تطوير السلع الحالية، وتحسين صفاتها للاستجابة لتطور حاجات العملاء ومواجهة المنافسين.
تجزئة السوق الاقتصادية
تلجأ الشركات إلى تجزئة السوق إلى قطاعات على أساس قاعدة الربح المحتمل والذي يمكن الحصول عليه من العملاء. وتجري تجزئة السوق على الأساس الاقتصادي في أسواق المستهلك النهائي، وفي أسواق المستخدم الصناعي. وتعد الاعتبارات الاقتصادية مساعدة لتجزئة السوق سلوكيًا.
في نهاية المقال، نكون قد قدمنا شرح تجزئة السوق بشكل موجز وبسيط، حيث تعتبر تجزئة السوق ركنًا أساسيًا في بناء الاقتصاد الناجح. لأنها تعتمد على التعرف على جميع شرائح المجتمع لضمان تسويق المنتجات بشكل ناجح ومناسب لاحتياجات المستهلكين الهدف.