سلوك المستهلك؛ ما هي المحددات الرئيسية لسلوك المستهلك؟ أي كيف نفهم تصرف المستهلك. كل ذلك ستجد إجابته في مقالنا التالي.
سلوك المستهلك الشرائية
سلوك المستهلك؛ تعتبر دراسة تصرف المستهلك الأساسي مرحلة أساسية لأي خطط تسويقية لأي شركة سواء خدمات أو بيع منتجات وهذه الدراسة تظهر فيها العديد من المحددات التي تؤثر على تصرف المستهلك الشرائي وتم تضمينها في ثلاث مسميات رئيسية كالمحددات الاقتصادية والنفسية والاجتماعية هذه المحددات لها تأثير كبير على الخطوات التي يقوم بها المستهلك قبل القيام بعملية شراء منتج أو طلب خدمة.
المحددات الرئيسية لسلوك المستهلك الشرائي
سلوك المستهلك له عدة محددات هي كما يلي:
المحددات الاقتصادية
منذ ظهور العلوم والتخصصات الاقتصادية كان أقصى اهتمام لعلماء الاقتصاد هو معرفة وتحديد سلوك الشخص الذي سيقوم بعملية الشراء ووفقا لإحصائية كثيرة بعد دارسة قام بها العلماء تم تحديد هذه العوامل والتي تلعب دور أساسي في تحديد لماذا قام هذا المستهلك بالشراء؟ وهذه العوامل هي:
- الدخل الشهري للمستهلك: يلعب العامل الاقتصادي دور أساسي في تحديد أسعار المنتجات والخدمات التي يتم اطلاقها من قبل الشركات حيث يتجه المستهلك للمنتج الموافق لدخله كشخص ضمن المجتمع.
- الدخل العائلي: يتوجه أغلب المستهلكين الذين يملكون عائلة وفقاً لدخلهم كعائلة إلى المنتجات والخدمات التي تتناسب معها. وبالتالي يجب وضع خطط لتكلفة هذه المنتجات والخدمات وتسعيرها على أساس مناسب للشريحة المستهدفة ودخلها.
- التوقعات: تلعب التوقعات التي تدخل إلى تفكير المستهلك دور أساسي في عملة الشراء التي يقوم بها فمثلاً نتيجة لتوقعه المستقبلي. وهنا يؤثر التفاؤل والخيبة بدخل المستهلك ومدى قيامه بعملية الشراء.
- الأصول الثابتة: تلعب الأصول الثابتة التي يمتلكها المستهلك. كالعقارات والقروض والمبالغ المودعة في البنوك دوراً أساسياً في شراء السلع الاستهلاكية أو الحالات غير المتوقعة في المستقبل.
- الائتمان الاستهلاكي: يلعب توافر الائتمان الاستهلاكي أو عدم توفر دور كبير على تصرف المستَهلكين. هذا الائتمان يمثل قدرة المستهلك على سداد تكلفة المنتجات المشتراة بالدين.
المحددات النفسية
علماء النفس عملوا على إيجاد توضيحات حول سبب سلوك المستهلك للقيام بهذا الشيء أو عدم القيام به وهناك الكثير من العوامل النفسية الداخلية التي تؤثر وتدفع بالمستهلك لقيامه بشراء منتج ما دون غيره. ومن أهم العوامل النفسية التي تؤثر على تصرف المستَهلك:
- التحفيز: يلعب التحفيز المتداخل مع طريقة العرض للشركة دور كبير في تصرف المستهلك للقيام بعملية الشراء أو طلب الخدمة.
- الإدراك: تلعب المعرفة أو إدراك المستَهلك للشيء من خلال المنبهات التي يتلقاها دور كبير في سُلوكه لعملية الشراء.
المحددات الاجتماعية
قام علماء النفس بدراسة سلوك المستهلك في الحالات الاجتماعية التي تؤثر على مجموعة من الأفراد كما قاموا بدراسة بيئة وسلوك الفردبطبيعته مما وضح أهم العوامل الاجتماعية التي تجعل من القرارات التسويقية أكثر فاعلية وقوة ومنها:
- الطبقات الاجتماعية: يوجد هناك تفاوت كبير بين طبقات المجتمع.
- قادة الرأي: الذي يؤثرون على قرارات المستهلك.
- ثقافة المجتمع: التي تتعلق بالمعتقدات الدينية.
- المرجعية: الأشخاص الذين يعتبرون مرجعية للمستهلك في قراراته.
- العائلة: حيث يوجد تأثير كبير للعائلة وثقافتها وسلوكياتها على تصرف المستهلك.
وهذا كان كل ما لدينا عن المحددات الرئيسية لسلوك المستهلك.