ما هو تحليل المنافسين في التسويق الرقمي؟ وهل تساءلت يومًا كيف تحافظ بعض الشركات على مكانتها في السوق؟ لا شك أن الأمر يستغرق وقتًا وتفانيًا في الحصول على المعلومات اللازمة للنجاح وترك بصمة على المنافسة. هناك بعض الحلول للحصول على المعلومات التي تحتاجها، ومن أفضل الطرق لتقييم منافسيك هي إجراء تحليل المنافسين في التسويق الرقمي. حيث يساعد هذا في معرفة كيفية القيام بالمنافسة، ويساعد في تحديد الفرص، ومواكبة الاتجاهات الحالية، ووضع منتجاتك، وخدماتك لتتجاوز معايير الصناعة. في هذا المقال الذي نقدمه لك من موقع تجارتنا سنتعرف معًا على كيفية إجراء هذا التحليل، بالإضافة للعديد من المواضيع ذات الصلة.
ما هو تحليل المنافسين في التسويق الرقمي
التحليل التنافسي هو استراتيجية تتضمن البحث عن المنافسين الرئيسيين، وذلك لاكتساب نظرة ثاقبة لمنتجاتهم ومبيعاتهم وأساليبهم التسويقية. حيث إن تنفيذ استراتيجيات عمل أقوى، ودرء المنافسين، والاستحواذ على حصة في السوق لا تشكل سوى عدد قليل من الفوائد لإجراء تحليل السوق التنافسي.
كما يمكن أن يساعدك التحليل التنافسي في معرفة خصوصيات وعموميات كيفية عمل منافسيك، وتحديد الفرص المحتملة حيث يمكنك التفوق عليها. بالإضافة إلى أنه يمكّنك من البقاء في صدارة اتجاهات الصناعة والتأكد من أن منتجك يلبي باستمرار ويتجاوز معايير الصناعة.
ما هي أهم فوائد إجراء تحليل المنافسين
دعنا نتعمق في بعض الفوائد لإجراء هذه التحليلات التنافسية:
- يساعدك على تحديد عرض القيمة الفريدة لمنتجك، وما الذي يجعل منتجك مختلفًا عن منافسيه، والذي يمكن أن يوجه جهود التسويق المستقبلية.
- يمكنك من تحديد ما يفعله منافسك بشكل صحيح. بحيث تعتبر هذه المعلومات ضرورية للبقاء على صلة بالموضوع، بالإضافة لضمان تفوق كل من منتجك وحملاتك التسويقية على معايير الصناعة.
- يخبرك بمكان ضعف منافسيك، مما يساعدك على تحديد مجالات الفرص في السوق، واختبار استراتيجيات تسويق جديدة وفريدة من نوعها لم يستفيدوا منها.
- يمكنك أن تعلم من خلال مراجعات العملاء ما هو مفقود في منتج منافس، والتفكير في كيفية إضافة ميزات إلى منتجك الخاص لتلبية تلك الاحتياجات.
- يوفر لك معيارًا يمكنك من خلاله قياس نمو عملك.
أهم إيجابيات إجراء التحليل التنافسي
هناك العديد من الإيجابيات لإجراء تحليل تنافسي، والتي لا تساعد فقط في تحديد نقاط القوة والضعف، بل وتساعد في تعزيز علامتك التجارية واستراتيجية المحتوى والمزيد. أهمها:
- صقل وتطوير عرض البيع الفريد الخاص بك: حيث يعتبر كل ما يجعلك تسأل نفسك “لماذا؟” عندما تقارن وصف منتج منافس، وشراكاته، وبياناته المهمة، والأشياء الأخرى التي يقوم بها، إحدى الطرق التي تساعد في تسليط الضوء على علامتك التجارية لخلق التميز.
- تحسين المنتجات والخدمات التي تمتلكها: يعد التركيز على توقعات العملاء واحتياجاتهم هو المفتاح. لذلك حلل تقييمات ومراجعات العملاء لمنافسيك للحصول على نظرة ثاقبة حول فجوات السوق، وما تفعله المنافسة.
- إنشاء معيار للعلامة التجارية: لا شك أن وجود مقياس لقياس نمو علامتك التجارية هو أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها. حيث يمكن أن توفر مراجعة بياناتك التاريخية فهمًا أعمق لكيفية ظهورك أنت ومنافسيك في السوق، مما يساعد في إظهار أين يمكنك تحسين علامتك التجارية.
- تحديد الثغرات: إذا كنت تريد أن تفهم من الذي يوظفه منافسوك، عليك أن تدرس مواقع الوظائف والبيانات الصحفية. حيث يلعب البحث والتطوير أيضًا دورًا في تحديد كيفية تحرك منافسيك.
- كشف التهديدات: يساعد تحليل SWOT لعلامتك التجارية ومنافسيك في معرفة ما يحدث في السوق. لذلك تحقق من حسابات وسائل التواصل الاجتماعي، وأي صحافة أخرى لها صلة مع علامتك والعلامات التجارية الأخرى.
من الذي يجب عليك إجراء التحليل معه كمنافس في التسويق الرقمي
يتضمن تحليل المنافسين في التسويق الرقمي عادةً منافسيك المباشرين وغير المباشرين، أي أولئك الذين يقدمون نفس الحلول لنفس الجمهور (أو ما شابه).
لذلك يجب أن يغطي تحليل المنافسين عبر الإنترنت ما سبق، بالإضافة إلى مجموعة أخرى من المنافسين: منافسي علامتك التجارية الذين يقاتلون من أجل نفس المستخدمين مثلك. قد لا يحتاجون بالضرورة إلى بيع منتج أو خدمة مماثلة لهم، لكنهم يريدون بالتأكيد لفت انتباههم.
لماذا تحتاج إلى تحليل المنافسين في التسويق الرقمي بشكل مستمر
من المرجح أن يظل لديك نفس المنافسين الرئيسيين حتى عندما تقوم بتطوير إستراتيجيتك، لكن مواقفهم والوضع العام في السوق يتغير باستمرار. لذلك سنتحدث فيما يلي عن الأسباب الرئيسية للتحقق من المنافسين الآخرين في السوق بشكل منتظم:
- مراجعة المعايير: من خلال مراقبة إحصائياتك الداخلية، لابد أنك ستبقى مطلعًا على نقاط الأداء الأفضل، ولكن ماذا لو تمكن منافسوك من تحقيق نتائج أفضل؟ لذلك أنت بحاجة إلى معرفة هذا.
- مواكبة اتجاهات الصناعة والسوق: هناك بعض الاتجاهات الموسمية التي تتكرر كل عام، كما أنه هناك ارتفاعات وانخفاضات في الطلب من الممكن أنك لن تكون مستعدًا لها إلا إذا كنت تراقب المشهد التنافسي. لذلك تأكد من البقاء في حالة تأهب.
- معرفة أفضل الممارسات الجديدة والأخطاء التي يجب تجنبها: في بعض الأحيان، يكون من الأفضل السماح لمنافسيك باختبار ما هو جديد بدلًا من اختبار ذلك بنفسك وإهدار ميزانيتك. أي يمكنك التعلم من تجارب الشركات الأخرى.
- تحديث مزيج التسويق الخاص بك: حيث يمكنك الحصول من حملات التسويق الرقمي على بعض الأخبار المهمة عن منافسيك، مثل إطلاق منتج جديد، والحصول على أفكار لتطوير شركتك الخاصة.
- تحسين أهدافك: مع تغير الوضع في السوق عبر الإنترنت، قد تحتاج إلى تعديل ليس فقط استراتيجيتك، ولكن أيضًا الأهداف التي حددتها مسبقًا.
كم مرة يجب عليك مراجعة استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك بمساعدة تحليل المنافسين
- تتطور كل صناعة بوتيرة مختلفة، لذلك قد تحتاج إلى الحصول على تحديثات أكثر (أو أقل أحيانًا). في العادة، يوصى بإجراء تحليل للمنافسين شهريًا، وذلك لمراقبة الاتجاهات المتنامية وتعديل حملاتك وفقًا لذلك؛ بالإضافة إلى تحليل ربع سنوي، وذلك لتنفيذ تغييرات أكبر في استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. كما يمكنك التحقق من مقاييس الشركات الأخرى وتحليلها بشكل متكرر، أو فقط عندما تكون مستعدًا لإجراء تعديلات على حملتك.
كيف تقوم بإجراء تحليل تنافسي
دعنا نتعمق في بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لإجراء تحليل تنافسي شامل:
تحديد من هم منافسيك
أولًا، ستحتاج إلى معرفة من الذي تتنافس معه حقًا حتى تتمكن من مقارنة البيانات بدقة، حيث أن ما يصلح في عمل مشابه لنشاطك التجاري قد لا يصلح لعلامتك التجارية. قسم “منافسيك” إلى فئتين: مباشر وغير مباشر
- المنافس المباشر هو الشركات التي تقدم منتجًا أو خدمة يمكن أن تكون بديلًا مشابهًا لما تقدمه، وتعمل في نفس منطقتك الجغرافية.
- المنافس غير المباشر قد يقدم منتجات ليست مشابهة، ولكن يمكنها أن تلبي احتياجات العميل نفسها أو تحل نفس المشكلة.
ومع ذلك، عند قيامك بمقارنة علامتك التجارية، يجب أن تركز فقط على منافسيك المباشرين. حيث يعد هذا شيء تخطئ فيه العديد من العلامات التجارية.
تحديد المنتجات التي يقدمها منافسوك
في صميم أي عمل تجاري يوجد منتج أو خدمة، وهو ما يجعله مكانًا جيدًا للبدء. حيث سترغب في تحليل خط الإنتاج الكامل لمنافسك وجودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها. كما يجب عليك أيضًا ملاحظة أسعارها وأي خصومات يقدمونها للعملاء.وللقيام بذلك، يجب أن تجيب على بعض الأسئلة عن المنافسين، والتي تتضمن ما يلي:
- هل هم مزودون منخفضون أم مرتفعو التكلفة؟
- هل يعملون بشكل أساسي على مبيعات كبيرة أم مشتريات لمرة واحدة؟
- ما هي حصتهم في السوق؟
- ما هي خصائص واحتياجات عملائهم المثاليين؟
- هل يستخدمون استراتيجيات تسعير مختلفة لعمليات الشراء عبر الإنترنت مقابل عمليات الشراء الواقعية؟
- كيف تميز الشركة نفسها عن منافسيها؟
- كيف يوزعون منتجاتهم / خدماتهم؟
البحث عن أساليب ونتائج مبيعات منافسيك
قد يكون إجراء تحليل مبيعات لمنافسيك أمرًا صعبًا بعض الشيء، لذلك سترغب في تجميع الإجابات على أسئلة مثل:
- كيف تبدو عملية البيع؟
- ما هي الطرق التي يبيعون منتجاتهم من خلالها؟
- هل لديهم مواقع متعددة وكيف يمنحهم ذلك ميزة؟
- هل لديهم برامج إعادة بيع؟
- ما الأسباب لعدم شراء العملاء؟
- ما هي ايراداتهم كل عام؟ وما إجمالي حجم المبيعات؟
- هل يقومون بإعطاء خصم على منتجاتهم أو خدماتهم بانتظام؟
- ما مدى مشاركة مندوب المبيعات في هذه العملية؟
ستمنحك هذه المعلومات المفيدة فكرة عن مدى تنافسية عملية المبيعات، وما هي المعلومات التي تحتاجها لإعداد مندوبي المبيعات للمنافسة خلال مرحلة الشراء النهائية.
إلقاء نظرة على أسعار المنافسين بالإضافة إلى أي امتيازات يقدمونها
هناك عدد قليل من العوامل الرئيسية التي تدخل في تسعير منتجك بشكل صحيح، وأحد العوامل الرئيسية هو فهم المبلغ الذي يتقاضاه منافسوك مقابل منتج أو خدمة مماثلة. حيث أنه إذا كنت تشعر أن منتجك يقدم ميزات فائقة مقارنة بمنتج منافس، فقد تفكر في جعل منتجك أو خدمتك أكثر تكلفة. ومع ذلك، إذا قمت بذلك، فستحتاج إلى التأكد من استعداد مندوبي المبيعات لديك لشرح سبب استحقاق منتجك للتكلفة الإضافية.
التأكد من تلبية تكاليف الشحن التنافسية
في الوقت الحاضر، يعد الشحن المجاني ميزة كبيرة يمكن أن تجذب المستهلكين لاختيار علامة تجارية على أخرى. أي إذا كنت تعمل في صناعة يكون فيها الشحن عاملًا رئيسيًا، مثل التجارة الإلكترونية، فستحتاج إلى إلقاء نظرة على تكاليف شحن المنافسين والتأكد من أنك تفي بهذه الأسعار (إن لم تكن تتجاوزها). أما إذا كان معظم منافسيك يقدمون شحنًا مجانيًا، فستحتاج إلى النظر في الخيار الخاص بشركتك. حيث أنه إذا لم يكن الشحن المجاني خيارًا عمليًا لعملك، ففكر في كيفية التمييز بطرق أخرى، بما في ذلك خصومات العطلات أو الهدايا المجانية على وسائل التواصل الاجتماعي، مثل فيسبوك وانستغرام.
تحليل كيفية قيام منافسيك بتسويق منتجاتهم
يعد تحليل موقع الويب الخاص بمنافسك هو أسرع طريقة لقياس جهودهم التسويقية. دون أي من العناصر التالية للرجوع إليها في المستقبل:
- هل لديهم مدونة؟
- وهل يقومون بإنشاء كتب إلكترونية؟
- وهل ينشرون مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت؟
- ثم هل لديهم بودكاست / بث مباشر؟
- أم يستخدمون محتوى مرئي ثابت مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة؟
- وهل لديهم قسم الأسئلة الشائعة؟
- ياترى هل هناك مقالات مميزة؟
- هل ترى بيانات صحفية؟
- هل لديهم مجموعة وسائط؟
- ماذا عن دراسات الحالة؟
- هل ينشرون أدلة الشراء وأوراق البيانات؟
- ما الحملات الإعلانية سواء عبر الإنترنت أو التي لا تحتاج لاتصال التي يديرونها؟
ملاحظة استراتيجية المحتوى لدى منافسيك
حيث يمكنك إلقاء نظرة على المعلومات التي تجيب على أسئلة مثل هل لديهم عدة مئات من مشاركات المدونات أم القليل فقط؟ أو هل هناك كتاب إلكتروني واحد فقط؟
بعد ذلك، عليك أن تحدد معدل تكرار هذا المحتوى، فمثلًا هل ينشرون شيئًا جديدًا كل أسبوع أم مرة كل شهر؟ وكم مرة يتم إصدار كتاب إلكتروني جديد أو دراسة حالة؟
هناك احتمالات إذا صادفت أرشيفًا قويًا للمحتوى، فإن ذلك قد يعني أن منافسك ينشر بانتظام. وبالتالي، اعتمادًا على الموضوعات التي يناقشونها، قد يساعدك هذا المحتوى في تحسين استراتيجيات جذب العملاء المحتملين.
التعرف على التكنولوجيا التي يستخدمها منافسيك
يمكن أن يكون فهم أنواع التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك أمرًا بالغ الأهمية لمساعدة شركتك. على سبيل المثال، ربما تكون قد رأيت مراجعات إيجابية حول خدمة عملاء منافسك أثناء إجرائك بحثًا، وبذلك أصبحت تعلم أن العميل يستخدم برامج خدمة عملاء قوية. ويجب أن تزودك هذه المعلومات بفرصة التفوق في الأداء على عمليات منافسيك.
تحليل مستوى المشاركة في محتوى منافسيك
لقياس مدى تفاعل محتوى منافسيك مع قرائهم، ستحتاج إلى معرفة كيفية استجابة جمهورهم المستهدف لما ينشرونه. حيث يمكنك التحقق من متوسط عدد التعليقات والمشاركات والإعجابات على محتوى منافسك واكتشف ما إذا كان لديهم:
- موضوعات معينة لها صدى أفضل من غيرها.
- التعليقات سلبية أو إيجابية أو مختلطة.
- يغرد الناس عن مواضيع محددة أكثر من غيرهم.
- يستجيب القراء بشكل أفضل لتحديثات Facebook حول محتوى معين.
- لا تنسَ ملاحظة ما إذا كان منافسك يصنف المحتوى الخاص به باستخدام العلامات، وإذا كان لديه أزرار متابعة ومشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي مرفقة بكل جزء من المحتوى.
ملاحظة كيف يروج المنافسون للمحتوى التسويقي
ستنتقل بعد ذلك مباشرة إلى استراتيجية ترويج المحتوى الخاصة بمنافسك. ويتم ذلك من خلال التحقق مما يلي:
- كثافة الكلمات الرئيسية في النسخة نفسها.
- علامات النص البديل للصورة.
- استخدام الربط الداخلي.
كما يمكن أن تساعدك الأسئلة التالية أيضًا في تحديد الأولويات والتركيز على ما يجب الانتباه إليه:
- ما الكلمات الرئيسية التي يركز عليها منافسوك ولم تستغلها بعد؟
- ما هو المحتوى الخاص بهم، والذي تتم مشاركته بشكل كبير والارتباط به؟ وكيف يقارن مع المحتوى الخاص بك؟
- ما هي منصات الوسائط الاجتماعية التي يستخدمها جمهورك المستهدف؟
- ما هي المواقع الأخرى التي تربطك بموقع منافس، ولكن ليس موقعك؟
- من أيضًا يشارك ما ينشره منافسوك؟
- من الذي يقوم بإحالة حركة المرور إلى موقع منافسيك؟
بالنسبة للكلمات الرئيسية التي تريد التركيز عليها، يوجد هناك العديد من الأدوات المجانية (والمدفوعة) التي ستمنحك تقييمًا شاملًا لتحسين محرك البحث الخاص بمنافسك.
النظر إلى وجود منافسيك على وسائل التواصل الاجتماعي
المجال الأخير الذي تريد تقييمه عندما يتعلق الأمر بالتسويق هو وجود منافسيك على وسائل التواصل الاجتماعي ومعدلات المشاركة. أي كيف يقوم منافسوك بزيادة التفاعل مع علامتهم التجارية من خلال وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل ترى أزرار المشاركة الاجتماعية مع كل مقالة؟ وهل يمتلك منافسك روابط لقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة به في الرأس أو التذييل أو في أي مكان آخر؟ أو هل هذه الارتباطات مرئية بوضوح؟ هل يستخدمون عبارات الحث على اتخاذ إجراء مع هذه الأزرار؟
إذا كان منافسوك يستخدمون شبكة اجتماعية قد لا تكون عليها، فمن الجدير معرفة المزيد حول كيف يمكن أن تكون هذه المنصة قادرة على مساعدة عملك أيضًا. لتحديد ما إذا كانت منصة وسائط اجتماعية جديدة تستحق وقتك، تحقق من معدلات مشاركة منافسيك على تلك المواقع. أولًا، زر المواقع التالية لمعرفة ما إذا كان لمنافسك حساب على هذه الأنظمة الأساسية:
بعد ذلك، دون العناصر الكمية التالية من كل منصة:
- عدد المعجبين / المتابعين.
- تردد الإرسال والاتساق.
- مشاركة المحتوى (هل يترك المستخدمون تعليقات أو يشاركون منشوراتهم؟).
- انتشار المحتوى (ما هو عدد المشاركات، والتغريدات التي تحصل عليها مشاركاتهم؟).
بنفس النظرة النقدية التي استخدمتها لقياس استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بالمنافسين، أجري تحليل دقيق لاستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
ما نوع المحتوى الذي ينشرونه؟ هل يركزون أكثر على توجيه الأشخاص إلى الصفحات المقصودة، مما يؤدي إلى ظهور عملاء محتملين جدد؟ أم أنهم ينشرون محتوى مرئي لتعزيز المشاركة والوعي بالعلامة التجارية؟
كم من هذا المحتوى أصلي؟ هل يشاركون المحتوى المنسق من مصادر أخرى؟ هل هذه المصادر مساهمون منتظمون؟
كيف يتفاعل منافسوك مع متابعيهم؟ كم مرة يتفاعل أتباعهم مع محتواهم؟
إجراء تحليل SWOT لمعرفة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات
أثناء قيامك بتقييم كل مكون في تحليل المنافس (الأعمال والمبيعات والتسويق)، يجب عليك الاعتياد على إجراء تحليل SWOT مبسط في نفس الوقت. مما يعني أنك ستلاحظ نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لمنافسك في أي وقت تقوم فيه بتقييم الدرجة الإجمالية.
كما تتضمن بعض الأسئلة التي يمكنك البدء بها ما يلي:
- ما الذي يقوم به منافسك بشكل جيد؟ (المنتجات، تسويق المحتوى، الاجتماعية)
- أين يتمتع منافسك بميزة على علامتك التجارية؟
- ما هي المنطقة الأضعف بالنسبة لمنافسك؟
- أين تتميز علامتك التجارية على منافسيك؟
- ما الذي يمكنهم فعله بشكل أفضل؟
- في أي المجالات قد تعتبر هذا المنافس تهديدًا؟
- هل هناك فرص في السوق حددها منافسك؟
ستتمكن بعد ذلك من مقارنة نقاط ضعفهم مقابل نقاط قوتك والعكس صحيح. من خلال القيام بذلك، يمكنك وضع شركتك بشكل أفضل، وستبدأ في الكشف عن مجالات التحسين داخل علامتك التجارية.
كما هو الحال مع كل بحث، يتطلب تحليل المنافسين في التسويق الرقمي بعض الوقت. ضع في اعتبارك أن هذه ليست مهمة لمرة واحدة، فهي ستساعد في إضافة بحث عن المنافسين كجزء من مهام التسويق الرقمي المتكررة. لذلك تذكر أن تفعل ذلك كل شهر تقريبًا أو سنويًا على الأقل، وذلك لضمان عدم تعرضك للصدمة من قبل منافس جديد في صناعتك أو التكتيكات الجديدة للمنافس. كلما زادت خبرتك، كانت نتائجك أفضل.