تعتبر العوامل المؤثرة في تسعير المنتج من أهم العوامل في مجال التجارة. وعند تسعير سلعة يجب أن ترفق القيمة بالمنتج من أجل الشراء أو البيع. والتسعير ليس سهلًا مثل تحديد السعر الذي يأمل البائع في الحصول عليه. كما يتضمن العديد من الجوانب، على سبيل المثال: العرض، والطلب، وتكلفة المنتج، وتصوره وقيمته بالنسبة للعميل. لذلك أثناء تسعير المنتج يتعين على الشركة أن تأخذ حيزًا كبيرًا من العناية والتركيز، فإذا كان السعر مرتفعًا جدًا أو منخفضًا جدًا، سيفشل المنتج في السوق.
وتغير الشركة الأسعار وفقًا لظروف السوق والظروف الأخرى. وتحدد الإدارة السعر فيما يتعلق بالتكاليف وجاذبية السوق المستهدفة مثل قدرة العميل على الإنفاق، والطلب والمنافسة. كما تجري الإدارة التحليل لإعطاء هوامش مناسبة للموزعين. بالإضافة إلى ذلك يتأثر النطاق المحتمل للأسعار أيضًا بسبب القيود القانونية والأخلاقية.
وسياسة التسعير الصحيحة للمنتج توضع من قبل الخبراء لتحقيق مبيعات جيدة للمنتج. والسعر هو بالفعل سلاح لجلب المنافسة في السوق ولتغيير مستوى رضا المستهلكين. بالإضافة إلى ذلك، تتأثر قناة التوزيع بسياسة التسعير.
العوامل الداخلية المؤثرة في تسعير المنتج
أهداف التسعير
أهداف التسعير هي الهدف العام الذي يصف دور السعر في الخطط الطويلة المدى للمؤسسة. وتحدد الشركة سعر المنتج على أساس أهداف التسعير الخاصة بها ضمن إطار أهداف الشركة. بالإضافة إلى ذلك تصف أهداف التسعير هدف الشركة فيما يتعلق بالتسعير. وفقًا لذلك تصاغ سياسات وإستراتيجيات الأسعار وتحديد سعر المنتج. ومن أهم الأهداف:
- تعظيم الأرباح.
- تأمين حصة سوقية عالية.
- منع المنافسة.
- استقرار التسعير.
- توفير عائد مستحق على الاستثمارات.
- تأمين مصلحة أفضل للمستهلكين.
- بقاء الشركة.
- التدفق النقدي الجيد.
- الحفاظ على ولاء الوسطاء ودعم المبيعات.
تكاليف التسعير
ترتبط تكلفة المنتج وسعره ارتباطًا وثيقًا ببعضهما البعض، حيث تضاف جميع التكاليف المتكبدة ويقسم الرقم النهائي على عدد الوحدات المنتجة. وبعد إضافة الأرباح اللازمة مع تكلفة الإنتاج، يعطى السعر النهائي للمنتج. ومع ذلك فإن العيب الرئيسي للنظام هو أنه يتجاهل العوامل الخارجية وخاصةً الطلب والقيمة التي يضعها المستهلك النهائي على البضائع. ومهما كانت تكلفة الإنتاج، فإن السعر هو الذي يكون البائع مستعدًا للبيع عنده ويكون المشتري مستعدًا للشراء.
مرونة الطلب
هناك علاقة وثيقة بين الطلب والسعر، فإذا زاد الطلب فإن سعر المنتج سيزداد أيضًا. وعلى العكس إذا انخفض الطلب، فسوف ينخفض سعر المنتج أيضًا. لذلك يجب على الشركة مراعاة مرونة عامل الطلب أثناء تحديد سعر المنتج.
المنافسة
لا يجوز لأي مصنع أو منتج أن يحدد سعره دون التفكير في المنافسة ما لم يكن لديه احتكار. ويمكن للشركة تحديد سعر المنتج بحيث يساوي أو يقل عن سعر المنافس، بشرط أن تكون جودة المنتج تضاهي أو تساوي جودة المنتج لدى المنافسين. وحتى في الظروف الاحتكارية، يتعين على الصانع أو المنتج النظر في المنافسة مع المنتجات البديلة قبل تحديد سعر منتجه.
قنوات التوزيع
توجد مجموعة طويلة من قنوات التوزيع بين الشركة المصنعة والمستهلك النهائي. ويجب تعويض كل منهم عن الخدمات التي قدمها. بالإضافة إلى ذلك يجب تضمين هذا التعويض في السعر النهائي الذي يتعين على المستهلك دفعه. وإذا لم يجري الاهتمام بهذا العامل، فقد يحدث ارتفاع في سعر المنتج لدرجة أن المستهلك قد يرفضه.
نمط الشراء للمستهلك
إذا كان تكرار شراء المنتج أعلى، فقد تصلّح الأسعار المنخفضة للحصول على ربح أقل لكل وحدة، مما يؤدي إلى ارتفاع المبيعات إلى جانب انخفاض إجمالي الأرباح الإجمالية. وتتمتع جميع عناصر المستهلك اليومية تقريبًا بتكرار شراء مرتفع، على سبيل المثال: الزيوت، والصابون، والملابس والمواد الغذائية. بالإضافة إلى ذلك تباع المنتجات المنخفضة التردد بربح هامش مرتفع، بالتالي بأسعار مرتفعة، على سبيل المثال: التلفزيون، والثلاجة، ومكيفات الهواء والسيارات.
البيئة الاقتصادية
تعد البيئة الاقتصادية للبلد عاملًا مهمًا يؤثر على تسعير سلعة ما، بالتالي تعدل الأسعار المرتفعة لتغطية التكلفة المتزايدة للإنتاج. بالإضافة إلى ذلك تخفض الأسعار بشكل كبير في فترة الركود من أجل الحفاظ على مستوى دوران المنتج.
المركز السوقي للشركة
يؤثر وضع الشركة في السوق أو صورة الشركة في أذهان المستهلكين فيما يتعلق بالنوايا الحسنة للمنتج عالي الجودة وما إلى ذلك على قرار التسعير الخاص بالشركة، على سبيل المثال: Tata، وGodrej، وApple، وGoogle وSamsung.
سياسة الحكومة
يعتبر الاستدلال الحكومي على شكل ضرائب وتثبيت السعر عاملاً مهمًا يؤثر على تسعير المنتج بشكل كبير. ولا تفرض الحكومة أنواعًا مختلفة من الضرائب مثل ممارسة الرسوم وضريبة المبيعات وما إلى ذلك، ولكنها تحدد الحد الأقصى لسعر البيع للمنتج. وفي حالة فرض الشركة أسعار أعلى مقارنةً بالأسعار التي تحددها الحكومة، يمكن رفع دعوى قانونية. بالإضافة إلى ذلك في بعض الأحيان تبدأ الحكومة ببيع منتجات معينة من خلال متاجر عادلة، على سبيل المثال: السكر والقماش.
عوامل متنوعة
- تمايز المنتج.
- اعتبارات اجتماعية وأخلاقية.
- مرحلة المنتج في دورة الحياة.
العوامل الخارجية المؤثرة في تسعير المنتج
- المستهلكون: يجب على المسوق مراعاة عوامل المستهلك المختلفة أثناء تحديد الأسعار. وتشمل عوامل المستهلك التي يجب مراعاتها حساسية السعر للمشتري والقوة الشرائية.
- الظروف الاقتصادية: يضطر المسوق إلى مراعات الحالة الاقتصادية السائدة في السوق أثناء تحديد الأسعار. ويكون لدى المستهلك أموال أقل لإنفاقها في وقت الركود، لذلك يخفض المسوق الأسعار من أجل التأثير على قرار الشراء لدى المستهلكين.
- وسطاء القناة: يجب أن يأخذ المسوق في الاعتبار عددًا من وسطاء القنوات وتوقعاتهم. وكلما طالت سلسلة الوسطاء، ارتفعت أسعار البضائع
طرق تسعير المنتج
تشمل طرق تسعير المنتجات ما يلي:
- على أساس القيمة.
- على أساس المنافسين.
- التسعير على أساس التكلفة زائد.
- التسعير الديناميكي.
مقاييس تسعير المنتج
لا يجب اتخاذ قرار عشوائي بشأن إستراتيجية تسعير المنتج، حيث أن هناك متغيرات ومقاييس معينة يجب أن تأخذ بعين الاعتبار وهي:
- التكاليف الثابتة.
- التكاليف المتغيرة.
- فائض المستهلك.
- طلب السوق.
- تكلفة البضائع المباعة (COGS).
اعتبارات يجب مراعاتها عند تسعير المنتج
- الجمع بين طرق تسعير المنتجات المتعددة.
- تأكد من أن أسعار المنتج الخاص بك خاضعة للتكاليف.
- توجيه تسعير المنتج إلى الجمهور المستهدف.
- يجب تسعير المنتج بحيث يعكس الطلب.
- اختبار وإعادة تقييم أسعار المنتج.
تعريف السعر في التسويق
السعر هو المبلغ الذي يدفعه المرء مقابل سلعة أو خدمة، وهذا هو المبلغ الذي يجري من خلاله تبادل المنتج مع العملاء المحتملين. ويعتبر تسعير المنتج أو الخدمة هو الأكثر أهميةً لقرار العمل الذي يتخذه صاحب العمل. ويجب على المرء أن يعلق السعر على المنتج الذي يرغب السوق المستهدف في دفعه، كما يجب أن يضعوا في اعتبارهم هامش الربح الذي يحصلون عليه لتحقيق هدفهم. كل هذا سيساعد الأعمال على السعي.
طرق تحديد سعر السلعة أو الخدمة
هناك مجموعة من الطرق الخاصة لتحديد سعر السلعة، على سبيل المثال:
- المساءلة عن التكلفة.
- درجة المنافسة السائدة.
- توقع العميل من المنتج.
الفرق بين التكلفة الفعلية والتكلفة العادية لتسعير المنتج
- حسب الأغراض المختلفة: تستخدم التكلفة العادية لحساب تكلفة المنتج، لذلك نتأكد من أن سعر البيع يسمح لنا بتحقيق ربح. وتحسب التكلفة الفعلية التكلفة الحقيقية لكل دفعة، بالتالي فإننا نعرف دائمًا التكلفة الحقيقية للإنتاج.
- الافتراضات: تفترض التكلفة العادية تكلفة الإنتاج المثالية أو متوسط تكلفة الإنتاج، بينما تأخذ التكلفة الفعلية التكلفة الحقيقية للدُفعة.
- الإصدار الفعلي: نحسب التكلفة العادية لإيجاد سعر البيع الصحيح وللتأكد من أننا سنحقق ربحًا. وتسمح لنا التكلفة الفعلية بمعرفة مقدار الربح الذي حققناه لكل طلب عميل.
- البحث عن مشاكل الإنتاج: تعمل التكلفة الفعلية على حل مشكلات الإنتاج وتكاليف الشحن التي لم تأخذها التكاليف العادية بعين الاعتبار.
في الختام تعتبر العوامل المؤثرة في تسعير المنتج هي التي تضمن استمرار حياة المنتج لفترة طويلة وتعطي الشركة المصداقية والثقة التي تساعد في تحقيق رضا العملاء عن المنتجات وتحقق الربح المتزايد يومًا بعد يوم.