يعتبر سعر السلعة المطروحة في السوق العامل الأساسي المؤثر في حجم الإقبال عليها، وفي مقالنا التّالي سنتحدث عن العوامل المؤثرة في تحديد السعر. وسنتحدث عن تأثير السعر المعلن للسلعة بالمركز التنافسي لشركتك أو متجرك ضمن السوق الّذي يعمل به. إذ يعتبر التسعير ركيزةً أساسيةً من ركائز التسويق الأربعة. علاوة على ذلك فالسعر المقبوض مقابل السلعة يمثّل الإيراد المالي الأساسي المكوّن لربحك المادي. ومن المعروف أن عملية تسعيرك للسلعة يخضع إلى مجموعة من العوامل الداخلية والخارجية الّتي تسيطر على مسألة وضع السعر، وتحديده.
علاوة على ذلك كلّه، تمتلك عملية التسعير أهميّة كبيرة وأهداف متنوعة. سنذكر لكم منها على سبيل المثال كل من الهدف إلى الربح، وأهداف تتعلق بالمبيعات، والأهداف المتعلقة بالمنافسة في السوق. بالإضافة إلى ذلك، فإنّ مسألة نجاحك بوضع السعر المناسب للسلعة سيكون له الأثر الكبير المساعد في سبيل تحقيقك للربح المطلوب ضمن السوق من جهة. وسيمنحك الموقع التنافسي المنشود ضمن السوق الّذي تنشط به. كما أنّ تكيّفك مع العوامل المؤثرة في تحديد السعر الخاص بالسلعة سيساعدك على جذب عدد كبير من العملاء.
أهداف تحديد السعر
إنّ عملك على تسعير المنتج أو البضاعة الّتي تنوي طرحها في الأسواق يهدف إلى مجموعة من الأهداف والغايات الّتي تهدف إليها من خلال وضع السعر المناسب للمنتج. ومن المهم أن تعلم بأنّ أهداف عملية التسعير متنوّعة ومتعدّدة ويمكننا تصنيفها وفق ما يلي:
أهداف تحديد السعر متعلقة بالأرباح
فالربح المادي هو الهدف الأساسي من كل عملية تجارية، ومن خلال قيامك بوضع السعر المناسب للمنتج ستكون قد حدّدت مقدار الأرباح المتوقعة من عملية البيع. علاوة على ذلك فالهدف من التسعير فيما يتعلق بموضوع الأرباح يكون وفق ما يلي:
- الحد الأعلى للربح الحالي: من حيث استهداف الحصول على أكبر مقدار من العائد المالي، فتعمل الشركة على تحديد السعر المناسب للسلعة وفق ما يتناسب مع تحصيل عوائد مالية مرتفعة. فيتم التركيز على تحقيق أكبر قدر من الربح المادي دون العمل على تجاوز الحد المسموح به لسعر المنتج في السوق.
- العائد المستهدف على الاستثمار: فأغلبية الشركات التجارية تهدف إلى الحصول على أرباح مادية معقولة على الاستثمار، وقد يكون هذا الربح على هيئة نسبة ثابتة من المبيعات، أو نسبة ثابتة من الأرباح. وتعمل الشركات في هذا السياق على وضع استراتيجيات مدروسة بحيث يسمح التسعير بتحقيق إيرادات للمبيعات متساوية مع متوسط العائد على إجمالي الاستثمار.
أهداف تحديد السعر متعلقة بالمبيعات
وتشمل أهداف التسعير المتعلقة بالمبيعات ما يلي:
- الحصة السوقية المستهدفة: إذ يهدف التسعير إلى حفاظ التاجر، أو الشركة على الحصة المستهدفة من السوق، والّتي تكون عبارة عن نسبة محدّدة من المبيعات.
- نمو المبيعات: ويكون الهدف منها هو الحصول على نسبة أكبر من كمية المبيعات المتداولة في الشركة، فتعمل الشركة على تحديد السعر الخاص بالمنتج بطريقة تساعدها على زيادة مدخولها المادي العائد إلى خزينتها. والأهم من ذلك كلّه، فإنّ زيادة نسبة المبيعات يمتلك تأثيرًا إيجابيًا، وواضحًا على الأرباح ونسبتها.
أهداف تحديد السعر متعلقة بالمنافسة
تعد المنافسة أحد أهم العوامل المؤثرة في أداء الشركة، أو التاجر في السوق. فقيام الشركة بالرد على منافسيها يتمّ عن طريق استخدام العدد من استراتيجيات العمل المناسبة في مجال التسعير، والمنافسة. ومن أهمّ أهداف التسعير المتعلقة بالمنافسة، سنذكر لكم على سبيل المثال ما يلي:
- تحييد المنافسين: فالهدف الرئيسي من التسعير هو وضع سعر يساهم في تحييد المنافسين عن السوق، وجذب أكبر عدد ممكن من المستهلكين. ويتمّ هذا الأمر من خلال اعتماد الشركة على وضع سعر منافس، وأقل من سعر الشركات المنافسة. بحيث يتمّ لفت انتباه المستهلكين، وتحييد المنافسة مع هذه الشركات. علاوة على ذلك، تعمل بعض الشركات على بيع منتجاتها في بعض الأحيان بخسارة في الربح. وذلك في سبيل تحييد المنافسين، وكسب العملاء.
- التسعير مهم لمواجهة المنافسين: فالأسواق التجارية تشهد تنافسًا شديدًا في شتّى ميدان التجارة. ولا بدّ للشركات من وضع الأسعار، وتعديلها بشكل مستمر في سبيل الاستجابة الطبيعية لحالة السوق، ووضع المنافسين فيها.
- الحصول على الريادة النوعية: حيث تلجأ الشركات إلى هذا المجال في سبيل اقناع المستهلك بأنّ السعر المرتفع للمنتج مرتبط بشكل وثيق بمدى جودة وريادة المنتج. فيتمّ تقديم منتجات عالية السعر للمستهلكين وفق صورة إيجابية تلقى استحسانهم. وذلك لاقتناعهم بأنّ هذه المنتجات ذات جودة أعلى من منتجات المنافسين.
أهداف تحديد السعر متعلقة بالعملاء
إنّ حجر الأساس، والعامل الحاسم لمسألة نجاحك في العمل التجاري هو العميل. لذلك نلاحظ عمل الشركات، والتجار بشكل كبير على مسألة وضع استراتيجيات تسعير مناسبة لبيئة العملاء المحيطة. حيث أنّ الهدف المرجو من هذه الاستراتيجيات يكون وفق ما يلي:
- كسب رضا العميل: وهو الهدف الأوّل من خلال اعتماد استراتيجيات التسويق، ويمكن للشركات الوصول إلى كسب رضا العميل من خلال تعديل أسعارها، بما يتناسب مع رغبة العملاء بشكل معقول لا يفتح باب الخسارة على الشركة.
- كسب ثقة العميل: حيث يتمّ وضع الأسعار الخاصة بالسلع بهدف كسب ثقة العملاء، وترغيبهم بشراء المنتج. ويتمّ هذا الأمر من خلال اقناع العملاء بأنّ السعر المحدّد هو السعر الأفضل في السوق. وأنّ السعر ملائم بشكل كبير لجودة المنتج.
العوامل المؤثرة في تحديد السعر
هناك العديد من العوامل المؤثرة في تحديد السعر، وفيما يلي سنتحدث عن هذه العوام، ونذكرها لكم من خلال ما يلي:
العوامل الداخلية المؤثرة في تحديد السعر
- تكاليف الإنتاج: يجب مراعاة تكلفة إنتاج المنتجات عند القيام بوضع السعر المناسب لها، وذلك في سبيل استردادك للتكلفة المدفوعة، بالإضافة إلى تحقيق الربح المناسب.
- أهداف الشركة: حيث يجب مراعاة أهداف الشركة المعتمدة في طريقة تحصيل الربح. فعلى سبيل المثال: وفي حال كان هدفها متمحور حول زيادة عائد الاستثمار. فلا بدّ من وضع سعر مرتفع للسلعة.
- العلامة التجارية: فلا بدّ من وضع السعر بشكل ملائم لقيمة العلامة التجارية للشركة، واعتمادًا على الصورة العامة للشركة في السوق التنافسي.
- فترة الائتمان: فالمنتجات ذات فترات الائتمان الطويلة تكون أسعارها مرتفعةً، مقارنةً مع المنتجات ذات الفترات الائتمانية القصيرة.
- دورة حياة المنتج: إذ يعني هذا الأمر قيام الشركة بطرح المنتج في السوق بسعر منخفض في بداية الأمر بهدف جذب العملاء، ومن ثمّ ترفع الشركة السعر بشكل مناسب لسياساتها التسويقية.
- ترويج المنتجات: ففي حال قامت الشركة باعتماد برنامج ترويجي للمنتج، فمن الطبيعي أن يتمّ زيادة السعر المعتمد له. ولكن شريطة أن توضّح هذه التكاليف في بند تكلفة إنتاج المنتج.
العوامل الخارجية المؤثرة في تحديد السعر
- القوانين والقواعد الحكومية: حيث تتدخل الحكومة في مجال تسعير العديد من المنتجات. ولا بدّ من أخذ هذا الأمر على محمل الجد، والتقيّد بالأسعار الحكومية.
- المنافسين: لكي تستطيع وضع سعر مناسب يجذب العملاء، ينبغي عليك دراسة المنافسين في السوق، ولا بدّ لك من دراسة أسعارهم في سبيل وضع سعر منافس.
- الحالة الاقتصادية في السوق: فلا بدّ لك من مراقبة حالة السوق، ومتابعة الحركة الاقتصادية في. حيث أنّ حركة المستهلكين في فترة الركود الاقتصادي تختلف عن حركتهم وقت الازدهار. ولذلك يجب عليك مراقبة الحالة الاقتصادية للسوق في سبيل وضع السعر المناسب.
- المستهلكين: حيث يجب عليك دراسة الحالة العامة للمستهلكين المتواجدين ضمن السوق الّذي تعمل به، ويجب عليك دراسة قدرتهم الشرائية. وذلك في سبيل وضع الأسعار المنافسة، والّتي تجذبهم إلى شراء منتجك عوضًا عن منتجات المنافسين.
- الموردون والموزعون: ولهم أثر كبير مساهم في تحديد السعر الخاص بمنتجاتك. ففي حال رفع هؤلاء الموردون أسعار المواد الأوليّة اللازمة لإنتاج منتجاتك، فإنّك ستكون مضطرًا إلى رفع سعر منتجك المطروح في السوق أو ستكون مضطرًا إلى تخفيض مستوى ربحك من خلال بيع المنتج.
ومن خلال كلّ ما سبق، نجد بأنّ عملية التسعير عملية في غاية الأهميّة. وتلعب دورًا مفصليًّا في مسألة نجاح تجارتك أو فشلها. علاوة على ذلك كلّه، يجب عليك دراسة العوامل المؤثرة في تحديد السعر، والتأقلم معها بشكل مناسب يضمن لك وضع السعر المناسب للمنتجات.