مع ازدياد التنافس في ميدان التسويق التجاري، ومع تشعّب العمل في التجارة ظهرت أنواع كثيرة من استراتيجيات التسعير الّتي تلعب دورًا هامًا في مجال نجاح تجارتك. وفيما يلي سنتحدث عن التسعير النفسي على اعتباره أحد أهم استراتيجيات التسعير المستخدمة في الميدان التجاري. والذي يلجأ إليه كل من الشركات، والتجار المتواجدين ضمن السوق التنافسي. ويكون الهدف الأساسي من اتباع هذه الاستراتيجية هو جذب انتباه العملاء المحتملين. ومحاولة إقناعهم في مسألة شراء المنتج والدفع مقابل الحصول عليه.
علاوة على ذلك، فإنّ التسعير النفسي يُعرّف على أنّه عملية تحديد السعر النهائي للمنتج، وفي نفس الوقت جذب المستهلك إلى سعر هذا المنتج. والأهم من ذلك كلّه، فالتسعير النفسي هو استراتيجية تسويقية تعتمد على نظرية تسويقية تقول بأنّ لبعض الأرقام تأثير نفسي واضح على نفسية المستهلكين. وقيامك بتسعير المنتج بمثل هذه الأرقام الّتي تعرف اصطلاحًا باسم (الأسعار الشاذة) سيجذب الزبائن إلى المنتجات المسعرة بها، مما سيزيد نسبة مبيعاتك، ونسبة أرباحك. ومن أجل ذلك كلّه سنخبركم بكلّ المعلومات المتوفرة لدينا حول أحد أهم استراتيجيات التسعير المعتمدة في العالم، وهي استراتيجية التسعير النفسي.
كيفية استخدام علم النفس في تسعير المنتجات
يمكننا اللجوء إلى علم النفس والاستفادة منه في سبيل الوصول إلى وضع أسعار مناسبة، ومغرية تعمل على جذب العملاء. وفيما يلي سنخبركم عن بعض من أهمّ استراتيجيات علم النفس المساعدة في تسعير المنتجات.
تأثير الإرساء في تسعير المنتج
تعتمد هذه الاستراتيجية على أنّ الجزء الأوّل المعروض عن المنتج للمستهلك لن يؤثر على عملية التفكير، ولن يؤثر على قدرة المستهلك في مسألة اتخاذ القرار. علاوة على ذلك، فإنّ إرساء السعر يعدّ أحد الطرق التمهيدية الّتي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالتأثير الأوّلي. لذلك عند قيامنا بوضع المنتجات، والسلع المميزة إلى جانب السلع العادية فإنّ هذا الأمر سيساعد بشكل كبير على خلق إحساس أكثر وضوحًا بالقيمة بالنسبة إلى العملاء المحتملين. حيث أنّ العملاء سيخضعون لتأثير نفسي يجذبهم نحو المنتجات الأقل كلفة كصفقة مربحة بالنسبة لهم.
علاوة على ذلك، بالإمكان أن ينجح هذا النوع من التسعير عند قيامك باستخدام سعر أوّلي تمنح من خلاله العميل مرجعًا لتقييم المنتج المعروض. ومن خلال ذلك ستتمكّن من توجيه المستهلك إلى شراء المنتج الّذي تستهدف بيعه، وبالسعر الّذي تكون قد حدّدته دون وجود أيّة مشاكل.
قانون ويبر في التسعير
يعمل هذا القانون على تحديد مقدار التغير في حافز محدّد. فهو يشير إلى أنّ الفرق الواضح بين منبهين يتناسب بشكل طردي مع حجم هذين المنبهين. أي أنّ التغيير المتوقّع في شيء ما يتأثر بحجم هذا الشيء، ويتمّ استخدام هذا القانون بشكل أساسي في سبيل زيادة أسعار المنتجات، والخدمات المعروضة. بالإضافة إلى ذلك، يتمّ استخدام هذا القانون في مجال تسعير المنتجات من خلال تحديد النقطة التي يلاحظ فيها العميل تغير السعر. وبمعنى أوضح فإنّ السعر عندما يكون منخفضًا فالعميل سينظر إلى تغيير بسيط في السعر على أنّه تغيير كبير. في حين أنّ السعر المطروح عندما يكون أعلى، فسيكون بالنسبة للعميل ضمن نطاق السعر الطبيعي، والعادي. وهذا القانون مهمّ جدًا في مجال التسعير النفسي.
الاستثمار في عواطف العملاء
وهي واحدة من أهمّ استراتيجيات علم النفس المتّبعة في التسعير. ويسود الاعتقاد لدى مناصري هذه الاستراتيجية إلى أنّه كلما قضينا وقتًا في العمل على أمر معيّن. فإنّنا سنغدو أكثر ارتباطًا عاطفيًّا به، وسنكون أقلّ حساسيّةً تجاه السعر. ويمكننا زيادة أسعار المنتجات باتباع هذه الاستراتيجية عند التأكد من أنّ المستهلكين تمكّنوا من تجربة المنتج، وسيكونون منفتحين في مسألة شراءه مرّة أخرى في حال ارتفع سعره.
استراتيجية التسعير النفسي
من الممكن أن يكون للأرقام الّتي يُسعّر بها المنتج تأثيرًا أكبر مما تعتقد عليك. فبدلًا من تغيير تصورات المستهلكين حول منتج محدّد، فإنّ التسعير النفسي يطمح إلى تغيير تصوّر المستهلك نحو السعر في المقام الأوّل. وهناك العديد من الأمثلة العالمية الناجحة للتسعير النفسي. سنذكر لكم منها على سبيل المثال: قيامك باستخدام خطوط كتابة عريضة لواحدة الدولار في السعر. في حين تقوم بكتابة السنت وهو من أجزاء الدولار بخطّ أصغر، وأقلّ عرضًا. حيث يمكنك التأكّد من خلال هذه الحيلة البسيطة بأنّ العميل سيقوم بالشراء بعد تأكّده بأنّه يقوم بدفع مبلغ قليل. ومن الأمثلة الأخرى عن التسعير النفسي المتّبعة في عالم التجارة سنذكر لكم طريقة شائعة. وهي وضع السعر الأصلي إلى جانب السعر المخفّض، ولك في سبيل تعريف المستهلكين بمقدار التوفير الذي سيحصلون عليه. والأهمّ من ذلك كلّه، فإنّ التسعير النفسي يُستخدم كاستراتيجية تسويقية بشكل مناسب للعلامات التجارية المستهدفة للعملاء ذوي الحساسية السعرية، والمستهلكين الميّالين إلى الرفاهية، والبذخ.
استراتيجيات التسعير النفسي في التسويق
يمكنك استخدام العديد من استراتيجيات التسعير النفسي في سبيل الحصول على أفضل طرق التسويق لمنتجاتك. وفيما يلي سنذكر لكم أهم هذه الاستراتيجيات:
استراتيجية شراء منتج والحصول على منتج آخر بنفس السعر
في حال قيامك بعرض المنتج في وجه المستهلك. فإنّ العميل سيصبح بحاجة إلى شراء هذا المنتج وفق ما يعرف بمبدأ bogo. وهذا المصطلح اختصار لجملة (buy one get one) بما يعني أنّ المستهلك سيحصل على منتجين بسعر منتج واحد فقط. وهذه الاستراتيجية تستخدم بشكل كبير من قبل الشركات العالمية في سبيل زيادة نسبة عملائها.
استراتيجية الأسعار التنافسية
إنّ عملك على وضع علامات تجارية معروفة، إلى جانب مثيلاتها من العلامات التجارية العامة يعتبر عملًا يتضمّن خدعةً تسويقيةً تعرف باسم الأسعار التنافسية. ومن خلال هذه الطريقة ستمنح العميل فرصةً للاختيار بين منتجين متشابهين من ناحية النوع، ومختلفين من ناحية السعر. وهذا الأمر سيضع المستهلكين في موقع مميز يمنحهم الفرصة في الاختيار والحصول على الصفقة المناسبة لهم.
استراتيجية التسعير الساحر
ويكون استخدام التسعير الساحر من خلال وضع أسعار بأرقام ملفتة لانتباه المستهلكين. ومثال ذلك قيامك بوضع سعر يقدّر بـ 9.99 دولار على المنتج. وهذا الأمر سيعمل على جذب انتباه الزبون حتّى ولو كان مقدار الخصم لا يتّعدى سنتًا واحدًا. في حين أنّ هيبة تسعير السلع الفاخرة تعتمد مبدأ معاكسًا تماما للتسعير السّاحر. حيث يتمّ الاعتماد على وضع سعر من خانتين على المنتج، وعلى سبيل المثال وضع سعر 50 دولارًا على أحد المنتجات بدلًا من وضع سعر 49.9 دولار.
التسعير بمبدأ البوشار Popcorn pricing
ويعرف أيضًا باسم تأثير الخدعة Decoy Effect وهو من أهمّ سياسات التسعير النفسي المتّبعة في مجال التسويق. وهي استراتيجية تعتمد على مبدأ التلاعب بالعقل من خلال منحه 3 خيارات. بحيث يكون الخيار الأوّل فيها غير مجدي، والخيار الثاني عبارة عن خيار تضليلي غير دقيق. في حين يكون الخيار الثالث على هيئة الصفقة الرابحة للزبون. وهذا الأمر الذي سيفضي بكل تأكيد إلى تفضيل الزبون للخيار الثالث، وهو الخيار الأكثر اقناعًا له.
ومن خلال كلّ ما ورد ذكره سابقًا، نلاحظ بأنّ التسعير النفسي ومجالاته المتنوعة تعدّ أمرًا في غاية الأهمية في مجال التجارة والتسويق التجاري. بالإضافة إلى ذلك، فإنّ معرفتك باستراتيجيات التسعير النفسي وطرق تنفيذها ستلعب دورًا حاسمًا في مجال نجاح عملك التجاري أو فشله.