استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel، يمكن تعريف مفهوم قمع المبيعات على أنه هو مفهوم تسويقي يتم من خلاله التعبير عن رحلة يكون قد مر بها العميل في بداية معرفته للعلامة التجارية إلى أن يقرر بشكل رسمي عن شراؤه إلى هذه العلامة التجارية، وأضف إلى ذلك يعتبر عن هذه الاستراتيجية باسم التسلسل الهرمي للتأثير، فهي أول نظرية رسمية لأجل التسويق، ولذلك سوف نقوم بعرض كافة المعلومات عن استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel.
استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel
يوجد العديد من المعلومات التي عرفت على أنها جزء أساسي من ضمن استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel، وهي التي حصدت اهتمام الكثير من العملاء في مختلف مجالات العمل، ولذلك سوف نقوم بالعمل على عرض هذه المعلومات كالآتي:
- عرف استراتيجية قمع المبيعات أنها هي أول نظرية رسمية خاصة في التسويق.
- أضف إلى ذلك، هي التي تم اختارعها من قبل E St Elmo Lewis خلال عام 1898 ميلادي.
- هي التي أطلق عليها اسم قمع، وذلك يرجع إلى الشكل الذي يتبع إلى هذه الاستراتيجية.
- أضف إلى ذلك، تقوم الاستراتيجية من خلال أن يكون الشكل واسع من الجزء العلوي في وقت دخول العملاء المحتملين، ومن ثم أن يصبح الشكل ضيق بطريقة متزايدة.
- حيث أن هي التي تكون عبارة عن جزء بسيط فقط من قبل العملاء، وكما عرف على أنه ينتهي بهم الأمر في العمل على إجراء عملية شراء، ومن ثم أن يتم العمل على تصفية العملاء غير مستهدفين أو تصفية العملاء الذين قد قرروا عدم الشراء.
شاهد أيضا: الاستراتيجية التسويقية كيفية تطوير استراتيجية تسويقية فعالة
هل نحتاج إلى قمع مبيعات
عند البحث عن تفاصيل استراتيجية قمع المبيعات سوف نتمكن من التعرف على مجموعة التفاصيل التي تختص في هذه الاستراتيجية، ولذلك سوف نقوم بالعمل على توضيح هل نحتاج إلى قمع مبيعات، وهي التي تتمثل في البنود الآتية:
- يمكن القول أن قمع المبيعات هو أفضل ما يمكن أن يتم استخدامه في حال كان نموذج العمل هو B2C.
- أضف إلى ذلك، أن هذا الأمر لا يعني أن كافة الشركات التي تقوم باستخدام نموذج B2B هي التي لا تحتاج إليه لأجل فهم الآلية التي يتم إتباعها لأجل إتمام عمل قمع المبيعات.
- وبالتالي يتم التوصل إلى الاستراتيجيات التي تساهم في نقل العملاء المحتملين ضمن كفاءة إلى رحلة الشراء.
شاهد أيضا: استراتيجية إدارة المخاطر Strategic Risk Management تعريف المفهوم
مراحل مسار قمع المبيعات
عرف أن استراتيجية قمع المبيعات هي واحدة من أهم الاستراتيجيات التي يتم إتباعها في نظام العمل، وهي التي يتم من خلالها التعرف على مجموعة مراحل مسار قمع المبيعات، وهي التي سوف نقوم بالعمل على عرضها من خلال النقاط الآتية:
المرحلة الأولى الوعي
- عرف على أنه هذه هي اللحظة يتم العمل على جذب انتباه المستهلك بواسطة العمل على تقديم إعلان ترويجي أو العمل على تقديم رسالة بريد إلكتروني أو نشر تغريدة على مواقع التواصل الاجتماعي.
- كذلك، فيما بعد يصبح هذا المستهلك ضمن حالة من الوعي في العمل والخدمات والمنتجات المقدمة.
- في بعض الأحيان من الممكن أن تكون مرحلة التوعية هي عبارة عن محاولة لأجل جذب العملاء المستهلكين، والعمل على حثهم لأجل العودة إلى الموقع، والتعرف على النشاط التجاري به بشكل كامل.
المرحلة الثانية الاهتمام
- هي التي يتم البدء بها من خلال وصول المستهلكين إلى حيز الاهتمام في مسار تحويل المبيعات.
- فهم الذين يقومون بعملية إجراء أبحاث، وعدد من التقارير التي تختص في المقارنات بما ما تقدمه من خدمات وبين ما يفكرون به من الخيارات المتاحة.
- عرف على أن هذه المرحلة هي التي يتم بها العمل على تقديم محتوى رائع يساعد المستهلكين في التعرف على الخدمات أو المنتجات.
المرحلة الثالثة القرار
- عرف على أن هذه مرحلة هي التي تبدأ عندما يكون المستهلك مستعد لأجل شراء الخدمات أو المنتجات من خلال اتخاذ القرار لأجل الشراء.
- أضف إلى ذلك، أن هذه المرحلة هي التي تعتبر الوقت المناسب لأجل أن يتم عرض كافة العروض على المستهلكين.
المرحلة الرابعة الحدث
- عرف على أن مرحلة الحدث هي التي تعني أنه يتوجب أن على الشخص أن يقوم بالتركيز على ما بعد عملية البيع.
- هي التي تتمثل من خلال أن تتأكد من أن العميل سوف يعاود الشراء أو سوف يقوم بتصفح الموقع مرة أخرى.
خطوات إنشاء مسار قمع المبيعات
يقوم العمل على مجموعة من الاستراتيجيات المميزة التي تساعد في تحقيق النجاح، وهي التي تعتبر جزء من ضمن استراتيجية قمع المبيعات، حيث تتمثل خطوات إنشاء مسار قمع المبيعات، وهي التي سوف نقوم بتوضيحها كما يلي:
- أن يقوم الشخص بالعمل على تحليل سلوك الجمهور المستهدف.
- علاوة على ذلك، أن يقوم الشخص بالعمل على جذب انتباه الجمهور المستهدف.
- أن يقوم الشخص بالعمل على بناء صفحات الهبوط، وهي التي تتم من خلال مجموعة من صفحات الترويج التي تختص في الخدمات أو المنتجات الأكثر جذب إلى الاهتمام، وأضف إلى ذلك أنها هي التي تحتوى على عروض مغرية.
- علاوة على ذلك، أن يقوم الشخص بالعمل على إنشاء حملة ترويج من خلال البريد الالكتروني.
- أن يقوم الشخص بالعمل على التواصل المستمر.
شاهد أيضا: استراتيجية المحيط الأزرق Blue Ocean Strategy تعريف المفهوم مع الأمثلة
أسئلة العناية لكل مرحلة من مسار تحويل المبيعات
عند البحث عن تفاصيل استراتيجية قمع المبيعات سوف نتمكن من التعرف على مجموعة مميزة من أسئلة العناية لكل مرحلة من مسار تحويل المبيعات، وهي التي يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار، وذلك نظراً إلى أهميتها، وهي تتمثل في الآتي:
ممكن جذب انتباه المستهلكين الكافيين بمحتواك الأولي؟
هل يثق بك العملاء المحتملون لإعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم؟
اخبرنا هل قام العملاء المحتملين بالشراء بعد حملات البريد الالكتروني التي أرسلتها؟
هل يعود العملاء الحاليين للشراء مرةً أخرى؟
شاهد أيضا: استراتيجية المحيط الأزرق شرح معنى استراتيجية المحيط الأزرق Blue Ocean Strategy
أهمية استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel
هناك الكثير من الفوائد التي يتم الحصول عليها من خلال استراتيجية قمع المبيعات، وهي التي تعتبر جزء من ضمن أهمية استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel، وهي التي تتبع إلى مجموعة من النقاط المهمة، وهي التي سوف نقوم بعرضها كما يلي:
- أن يتمكن الشخص من كسب العملاء.
- علاوة على ذلك، أن يتمكن الشخص من تحديد العميل الحقيقي.
- أن يتمكن الشخص من التعرف على كافة توقعات السوق.
- علاوة على ذلك، أن يتمكن الشخص من العمل على تحديد المعوقات.
- أن يتمكن الشخص من التسويق الفعال لكافة المنتجات المتوفرة لديه.
- علاوة على ذلك، أن يتمكن الشخص من التعرف على أذواق العملاء.
استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel، قد قمنا في مقالنا هذا بعرض كل المعلومات والتفاصيل التي تتعلق في استراتيجية قمع المبيعات، وهي التي تقوم على أساس شراء عملة تجارية بطريقة ما، وهي التي تحتاج إلى عدد من الأساسيات الخاصة بها.