إدارة التسويق وإدارة المبيعات علمان مختلفان لكن متلازمان , ولطالما كانت مصطلحات عالم الأعمال مثل: التسويق والمبيعات واستراتيجيات والإنتاج وغيرها متشابهة ومتشابكة وتبدو لنا كأنها تشير إلى الشيء ذاته. لكن هذا الأمر خاطئ في أغلب الأحيان.
يتردد إلى سمعنا كلمتين أساسيتين وهما: “التسويق” والمبيعات” وهما مصطلحان متلازمان وتوجد بينهما علاقة قوية، حيث أنهما متشابكان في الأهداف خصوصاً تلك المتعلقة بتحقيق الربح أو الدخل.
فما الفرق بين التسويق ومبيعات؟ وأساسيات واستراتيجيات كل واحد منهما؟ وما الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق؟
تعريف التسويق
للتسويق الكثير والكثير من التعريفات على الانترنت. فعلى سبيل المثال، تقول أحد التعريفات أنه النشاط الذي يحلل السوق ويدرس العملاء، لكي يعرف رغباتهم واحتياجاتهم، ومن ثم يتم إنتاج خدمات او منتجات تلبي هذه الرغبات والاحتياجات بالجودة المناسبة والسعود المناسب. ومن ثم تأتي عملية ترويج المنتجات عن طريق الإعلانات.
وفي عام 1955، عرفته الجمعية الأمريكية للتسويق بأنه:
“عملية تخطيط وتنفيذ التصور الكلي لتسعير وترويج وتوزيع الأفكار والسلع والخدمات لخلق عملية التبادل التي تشبع حاجات المنشآت والأفراد“.
ولعل أحد أهم ما يميز التسويق أنه استراتيجية طويلة المدى يبدأ عملها قبل ظهور المنتج على الرفوف. وتحتاج هذه الاستراتيجية إلى وقت طويل وإلى تعامل مع العميل لفترة طويلة.
تعريف المبيعات
تعتبر المبيعات أحد جوانب التسويق وهي الهدف الأساسي لأي مؤسسة تجارية. أي أن جميع أنشطة الشركات التجارية موجهة نحو زيادة المبيعات. وذلك أيضاً من أجل زيادة العائد المادي. والمبيعات نفسها كمصطلح هي عملية تبادل بين البائع والزبون لتنتهي بمنح الزبون خدمة أو منتجة مقابل حصول البائع على عائد مادي.
ولكن مع التطور المستمر في الأسواق وظهور منتجات جديدة، ظهرت الحاجة إلى استراتيجية عمل لا تتمحور حول البيع فقط، إنما يجب وضع خطط لجذب العملاء أو حتى لخلق الحاجة لديهم لمنتج جديد إن كان جديداً بالكامل ولم يسبق أن صنع شيء مثله.
وهنان كون قد دخلنا في مجال التسويق. لذا، كما ذكرنا من قبل هما مجالان مترابطان ومتشابكان.
ما هي إدارة التسويق
تبدأ إدارة التسويق مع بداية المشروع لأنها ترسم الكثير من سياسات المنظمة.
لكي نضمن نجاح التسويق، يجب أن يكون لها إدارة جيدة من الشركة أو من قبل الفريق المسؤول عن هذا الأمر، حيث تتضمن إدارة التسويق اختيار السوق المستهدف الذي سيتم دراسته بشكل جيد. وكذلك اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم لفترة طويلة. وكل هذا بهدف إنشاء قيمة كبيرة للمنتجات.
كما تستخدم إدارة التسويق التسعير الفعال للمنتجات، وتبحث في طرق التواصل لنحت وخلق مكانة في السوق. وتحدد نوع المنتجات التي سيتم إنتاجها لأن إدارة التسويق على صلة وثيقة واحتكاك مباشر مع السوق. وتهتم إدارة التسويق بالتوزيع حيث تحدد أماكنه ومنافذ
ما هي إدارة المبيعات
هي عبارة عن عملية مستمرة لتطوير فريق المبيعات ومزامنة عمليات البيع وتنفيذ تقنيات البيع التي تساعد الشركة على تحقيق أهدافها باستمرار. وتتألف من جوانب ثلاثة: عمليات المبيعات، واستراتيجية المبيعات، وتحليل المبيعات.
تعتبر إدارة المبيعات عملية ضرورية فيما يتعلق بتعزيز أداء المبيعات مهما كان حجم المبيعات أو الشركة كبيرة أو صغيرة ومهما كان نوعها. وقد تكون هذه العملية هي الفارق بين البقاء وبين الازدهار.
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
كما سبق وذكرنا، فإن التسويق والمبيعات ليسا الشيء ذاته.. حيث يمكننا أن نقول إن البيع هي آخر عملية في التسويق. وبشكل عام يوجد العديد من الفروق بينهما مثل:
1-يتعامل التسويق مع العميل منذ بدء الأمر وذلك من خلال معرفة رغباته واحتياجاته. أما المبيعات فهي تتعامل في آخر الأمر مع العميل من خلال بيعه المنتج بشكل مباشر.
2- يهتم التسويق بسلوكيات واحتياجات ورغبات المستهلكين وذلك من أجل جذبهم وتوفير منتج يناسبهم. أما المبيعات فهي تحول العميل المحتمل إلى مشتر للخدمات أو المنتجات التي توفرها الشركة.
3-يهتم التسويق بدراسة احتياجات وسلوكيات ورغبات المستهلكين. أما المبيعات فكلّ اهتمامها هو بتحويل العميل المنتج إلى مشتر للمنتجات أو الخدمات.
4-يهتم التسويق بخلق وعي للمستهلكين وذلك عن طريق الإعلانات على شبكات التواصل الاجتماعي والتلفاز والجرائد والمجلات وغيرها من الوسائل. أما المبيعات فهي تهتم بتلبية رغبات المستهلكين عن طريق المنتجات والخدمات التي تقدمها.
5-عمل التسويق طويل الأمد حيث انه يدرس العملاء ويعد الحملات ويسعر المنتجات. أما المبيعات فعملها قصير الأمد فهي تهتم ببيع المنتجات بأقصر وقت ممكن.
6-يحسن التسويق من المنتجات بشكل دائم أما المبيعات فهي تتعامل مع المنتج كما هو ولا تغير فيه.
7-يختار التسويق المنتجات ويحدد ما يناسب العملاء. أما المبيعات فمهمتها بيع المنتجات التي يختارها التسويق.
8-يتعامل التسويق مع عدد كبير من الأشخاص أما المبيعات فهي تتعامل مع عدد محدد من الأشخاص وهم من يريدون شراء الخدمة أو المنتج.
ومن الجدير بالذكر أنه يوجد أوجه تشابه بين التسويق والمبيعات لعل أهم الأوجه هي الهدف المشترك وهو زيادة إيرادات المنشأة وزيادة الأرباح. وكذلك التسويق والمبيعات إدارتان يكملان بعضهما البعض، حيث أنه في الشركات الكبيرة لا يمكن أن يعمل قسم دون الآخر.