شرائح العملاء هي أهم شريحة في أي نموذج عمل تجاري، لذلك لن تنجح أي شركة سواءً كانت كبيرةً أو صغيرةً بدون عملاء. وإذا لم يكن هناك جمهور يشتري منتجًا أو خدمةً، يمكن للمؤسسة أو الشركة أن تغلق أبوابها لأنها لن تحقق مبيعات، وبالتالي لا يمكنها البقاء على قيد الحياة أبدًا. وهذا هو السبب في أن العميل هو محور أي عمل تجاري. ويصمم أي نموذج عمل تجاري بأكمله مع جمهور مستهدف محدد، ومصمم حسب احتياجاته وأهدافه وتفضيلاته.
لتلبية احتياجات ومصالح هؤلاء العملاء، من المهم أن تكون الشركة أو المنظمة أو المؤسسة قادرةً على تقسيمهم إلى مجموعات حسب التشابه. وهذا يعني أن هذه المجموعات من الناس سيكون لها أهداف واهتمامات مشتركة، بالإضافة إلى ذلك نوع من نفس السلوكيات والاحتياجات، وملف مالي واجتماعي مشابه. وهذا يسهل على الشركة تصور كل نوع من الجمهور والوصول إليه. دعنا نستكشف ما هي كتلة شرائح العملاء ولماذا يكون التقسيم هو الفرق بين نجاح اللوحة القماشية أو فشلها.
شريحة العملاء أهم شريحة في أي نموذج عمل تجاري
شرائح العملاء هي مجموعة العملاء أو الشركات التي تخطط لبيع منتجاتك أو خدماتك لها. وهذه هي الخطوة الأولى والأكثر أهمية لنموذج العمل التجاري، نظرًا لأن الحصول على تعريف هذه الكتلة بشكل صحيح هو مفتاح نجاح لوحة الرسم.
يمكن تقسيم العملاء إلى مجموعات متميزة بناءً على احتياجاتهم، وسلوكياتهم، وملفهم الاجتماعي، والديموغرافي، واهتماماتهم، ودوافعهم وأوجه التشابه الأخرى التي يشاركونها. وتختار المنظمة استهداف مجموعة واحدة أو مجموعات متعددة من خلال منتجاتها وخدماتها.
بمجرد أن تفسم الشركة وتختار مجموعات العملاء التي تريد خدمتها، ستتمكن من إنشاء عرض قيمة وتوظيف نموذج عمل أكثر ملاءمةً لتلبية احتياجات العملاء المختارين.
ميزات شريحة العملاء في أي نموذج عمل تجاري
تصنف المنظمة العملاء في مجموعات متميزة إذا كانت لديهم الميزات التالية:
- حاجة محددة تبرر إنشاء منتج لتلبية هذه الحاجة.
- قناة التوزيع التي سيتم الوصول إليها.
- أنواع مختلفة من العلاقات.
- الفرق في مستوى الربحية الذي تمثله كل مجموعة للمنظمة.
- تتمتع كل مجموعة مستهلكين بالقوة الكافية للدفع مقابل إصدار مختلف من المنتج أو الخدمة المصممة وفقًا لتفضيلاتهم.
تقسيم شريحة العملاء في أي نموذج عمل تجاري
يمكن تقسيم العملاء من خلال ملفات تعريف مختلفة، على سبيل المثال:
- ديموغرافيًا: ينشئ مجتمع المستهلكين من خلال خصائص، على سبيل المثال: العمر، والعرق، والدين، والجنس، والمستوى التعليمي والدخل.
- جغرافيًا: يحدد الجمهور حسب المنطقة، على سبيل المثال: الدولة، والمدينة، والمنطقة، وحتى من خلال التمايز بين المناطق الريفية والحضرية.
- سيكوجرافيك: يجمع العملاء الذين لديهم نفس الوضع الاجتماعي، ونمط الحياة، وسمات الشخصية، والسلوك والاستهلاك، بالإضافة إلى ذلك الفوائد المرجوة.
الاعتبارات الواجب مراعاتها في تحديد شريحة العملاء
هناك آلاف الطرق لإنشاء شرائح العملاء. فعند تحديد شرائح العملاء، ضع في اعتبارك ما يلي:
- عمق الألم: كلما زاد الألم (الحاجة)، زادت فرصة أن يكون العميل منفتحًا على الحل الذي تقدمه.
- الميزانية: هل العملاء على استعداد للدفع مقابل الحل الذي تقدمه؟ كلما زاد الألم (الحاجة)، زاد استعداد العملاء للإنفاق.
- مدى الوصول: كيف تصل إلى عملائك؟ هل التسليم شخصيًا مكلفًا للغاية أم بشكل أكثر فاعلية؟
- حجم السوق: ما هو جزء السوق الذي تحتاج لمقابلته؟ هل تمثل هذه الحصة السوقية أكثر من 10% من حجم السوق الخاص بك؟ هل هذا آمن؟
- القيمة: ما هو شعورك تجاه خدمة هذه الشريحة؟ هل هؤلاء العملاء يتطابقون مع مهمة شركتك؟
أنواع شرائح العملاء في أي نموذج عمل تجاري
سوق الجملة
نختار نماذج الأعمال التجارية الموجهة نحو السوق الشامل وعدم إجراء تقسيم للعملاء أو المنتجات أو التمييز بين شرائح العملاء المختلفة لتلبية احتياجات جزء كبير من السكان. بالتالي تكون عروض القيمة وقنوات التوزيع وعلاقات العملاء مخصصةً للعديد من الأشخاص الذين لديهم مشكلة أو حاجة مشتركة، على سبيل المثال: تخدم الثلاجة أو التلفاز أشخاصًا مختلفين على قدم المساواة، لأنه مهما كان الجمهور مميزًا فإن الحاجة إلى الإشباع هي نفسها.
سوق متخصص
تصمم نماذج الأعمال التجارية لشرائح العملاء الأصغر، نظرًا لأنها محددة ومتخصصة ولها خصائص واحتياجات خاصة جدًا. بالإضافة إلى ذلك إنها شريحة تتوقع منتجًا أو خدمةً مخصصة للغاية ومصممة عمليًا. بالتالي تحدد عروض القيمة وقنوات التوزيع وعلاقات العملاء بشكل صارم وفقًا لتفضيلات تلك الشريحة المعينة من العملاء، على سبيل المثال: الشركة المصنعة لقطع غيار السيارات تعتمد على مصنعي السيارات بحيث يمكن لأعمالها أن تستمر وتبقى.
أسواق مجزأة من شرائح العملاء في أي نموذج عمل تجاري
تطور المنظمة منتجات وخدمات لشرائح مختلفة مع اختلافات دقيقة للغاية فيما يتعلق باحتياجاتهم واهتماماتهم. لهذا الغرض تنشأ العديد من عروض القيمة وقنوات التوزيع وعلاقات العملاء وفقًا للحد الأدنى من الاختلافات، على سبيل المثال: البنك الذي يقدم منتجات وخدمات مختلفة للعملاء الذين يزيد دخلهم عن 100 ألف دولار وغيرهم ممن يزيد دخلهم عن 500 ألف.
أسواق متنوعة
يختار نموذج العمل التجاري خدمة العملاء باحتياجات ومتطلبات متباينة تمامًا، لمجموعة متنوعة من الأسباب وتعتقد الشركة أن الأمر يستحق تطوير المنتجات والخدمات التي ترضي مختلف العملاء الذين لا يشتركون في الكثير من أوجه التشابه، على سبيل المثال: الشركات التي تخدم عملاء من الأفراد والشركات.
أسواق متعددة الأطراف أيضا من شرائح العملاء في أي نموذج عمل تجاري
تخدم نماذج الأعمال التجارية قسمين أو أكثر من شرائح العملاء. وتميل هذه القطاعات إلى أن تكون مترابطةً، بالتالي لكي تعمل الأعمال التجارية من الضروري إرضاء كلا الجانبين، على سبيل المثال: شركات بطاقات الائتمان التي تختار من قبل مجموعة واسعة من المستهلكين، وكذلك مقبولة في مجموعة كبيرة ومتنوعة من المؤسسات. وكل من حاملي البطاقات وأصحاب الأعمال هم عملاء لنماذج الأعمال التجارية هذه.
ختامًا نقول إن أهم شريحة في أي نموذج عمل تجاري هي العملاء وبدون هذه الشريحة لا يوجد نموذج عمل أو شركة أو احتياجات، لذلك يجب التركيز على العملاء في جميع الأسواق التجارية.