التفاوض هو فطرة مغروسة في النفس البشرية، وتعني كسب أكبر قدر من المنافع، لكن الموهبة الفطرية للتفاوض على الصفقات الجيدة تختلف اختلافًا كبيرًا من شخص لآخر، فما الذي يجب أن يفعله الأشخاص الذين لم ينعموا بالكثير من المواهب في هذا المجال؟ لحسن الحظ، تُظهر الأبحاث أنه يمكن تعلم مهارات التفاوض، ونحن بدورنا سنقدم لك أسرار المفاوضات التجارية الناجحة.
سواء كان الأمر يتعلق بعرض عملٍ أو شراكةٍ تجاريةٍ محتملةٍ، سيجد كل شخصٍ نفسه يتفاوض في مرحلةٍ ما من حياته المهنية، فمهارات التفاوض ليست فقط لأفراد المبيعات وأباطرة الأعمال الذين لا يرحمون، يدخل التفاوض حيز التنفيذ في جميع المهن، فإذا كنت مستشارًا للتسويق فأنت تتفاوض بشأن الأسعار على مدار الساعة مع العملاء، وإذا كنت مصمم ديكور داخلي، فأنت تتفاوض بشأن صفقات خاصة مع مورديك، والمفاوضات ليست دائمًا حول المال، فيمكن مثلًا للصحفي استخدام مهاراته في التفاوض للحصول على وصول حصري إلى قصة إخبارية، كما يحتاج مبرمج الكمبيوتر إلى التفاوض مع العملاء حول ما هو ممكن وما لا يمكن تحقيقه في إطار زمني معين. ولكي تصبح مفاوضًا جيدًا، يتطلب الأمر منك فقط اتباع بعض الإرشادات ومعرفة أسرار المفاوضات التجارية الناجحة، فالقدرة على التفاوض بنجاح مهارة لا غنى عنها في عالم اليوم.
بناء علاقات شخصية قوية من أسرار المفاوضات التجارية الناجحة
على سبيل المثال، يقول لك شخص ما “مرحبًا، اشترِ هذا الشيء مقابل 100 دولار، إنه يستحق”، ربما لن تصدقه وستحاول الخروج من الموقف، لكن فقط فكر إذا سمعت الشيء نفسه من أفضل صديق لك كيف ستتصرف؟ العلاقة الإيجابية تنطوي على مشاعر مريحة، جميعنا نعرف هذا، والأهم من ذلك أنها تؤمن الثقة.
بغض النظر عما إذا كانت علاقة عمل أو علاقة شخصية، فإن العلاقة الإيجابية ستؤثر على مدى تصديقك للآخرين، فالناس يميلون إلى قبول المزيد عندما يكون الاقتراح من شخص ما يؤمنون به.
فلا تفترض أنه من الممكن إنشاء رابطة قوية بمجرد تبادل بعض رسائل البريد الإلكتروني قبل مقابلة الطرف الآخر، حاول أن تلتقي وجهًا لوجه وأن تطور علاقاتك الشخصية دائمًا.
أيضًا، يجب أن تعلم أن المفاوضين الخبراء يقضون حوالي خمس دقائق لإجراء محادثة غير رسمية مع الأطراف الأخرى قبل مناقشة المفاوضات.
حاول التفكير في التفاوض على أنه تفاعل مدروس مع أشخاص آخرين لتحديد الحل الأفضل للجميع، وليس فقط من أجلك.
فكر في الفائدة طويلة المدى للعلاقة الإيجابية، فربما تكون هناك فوائد غير متوقعة للعلاقات الإيجابية والتي تتحقق في المستقبل.
فهم احتياجاتك ورغباتك بشكل واقعي من أسرار المفاوضات التجارية الناجحة
يمكن أن يكون هناك عدة أهداف للتفاوض. لكن إذا كنت تعتقد أن تحقيق كل أهدافك أمرًا لا بد منه بعد المفاوضات فهذا غير صحيح، فلكل هدف أولويته الخاصة، وبعض الأهداف أكثر أهمية من غيرها.
“الاحتياجات” هي الأهداف الأساسية التي ينبغي تحقيقها، “الرغبات” هي الأهداف التي ليست ضرورية كثيرًا بالنسبة لك.
سيساعدك التمييز بين هذين النوعين من الأهداف في التفاوض. ببساطة، لن تكون في وضع يسمح لك بالتنازل عن “احتياجاتك”، ولكن يمكنك أن تكون مرنًا بعض الشيء بشأن “الرغبات”، ثم يمكنك أن تكون مستعدًا مقدمًا للتنازل عن بعض أهدافك في أسوأ الأحوال.
وجود خطة طوارئ جيدة من أسرار المفاوضات التجارية الناجحة
وجود خطة احتياطية هو وسيلة أكثر فائدة في كل موقف. حيث أن هناك احتمال ألا تعمل الأشياء وفقًا لما هو مخطط لها. السؤال هنا، وأنت تحاول التفاوض لتحقيق بعض التوقعات المخطط لها، ماذا ستفعل إذا لم تتمكن من تحقيق ذلك؟ إن وجود بعض الأفكار حول هذا الأمر مهم جدًا.
يعد إجراء تحليل “ماذا لو” مثاليًا للتخطيط للطوارئ. عليك فقط أن تجمّع أفكارك حول النتائج المحتملة التي قد تحدث بعد التفاوض. ماذا ستكون استراتيجيتك والاستجابة إذا حدثت هذه المواقف؟ سيساعدك هذا على عدم الذعر في المواقف غير المواتية. ستكون هناك احتمالات أقل للمفاجآت إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح.
لتكون مفاوض ناجح اكتشف نقطة الانطلاق للطرف الآخر
عندما تتفاوض على راتبك مع مديرك، إذا كنت تعرف مقدار الحد الأدنى الذي تحتاجه بشكل صحيح. ستكون سعيدًا بأي مبلغ يتجاوز الحد الأدنى للمبلغ المتوقع. فالحد الأدنى للمبلغ، في هذه الحالة، هو نقطة الانطلاق.
أنت تعرف نقطة انطلاقك بالضبط عندما تتفاوض. وبالمثل، من المفيد فهم نقطة انطلاق الطرف الآخر. لذا سوف تحتاج إلى وضع نفسك في مكان الطرف الآخر. ماذا ستكون نقطة انطلاقه؟ لا أحد يريد المضي قدمًا في المفاوضات إذا لم تكن الصفقة في صالحه بشكل إيجابي، وهو ما لا يلبي نقطة انطلاقه.
فهم قوة الصفقة الخاصة بك من أسرار المفاوضات التجارية الناجحة
هل تعتقد أنه يمكن أن يكون هناك دائمًا نفس القوة لجميع الأطراف في المفاوضات؟ في الغالب لن يكون كذلك. لن تكون الأطراف المشاركة في المفاوضات بنفس القوة دائمًا. ففي معظم الحالات، يكون أحد الأطراف أكثر قوة وهيمنة من الآخر. سيساعدك فهم هذه الحقيقة أثناء التفاوض.
عندما تحاول التفاوض على مقدار راتبك مع مشرفك، فمن الطبيعي أن يكون للمشرف سيطرة أكبر على المناقشة. لكن يمكن تغيير هذا إذا كنت موظفًا ماهرًا لا يمكن لصاحب العمل استبداله بسهولة. في هذه الحالة، يمكن أن تختلف قوة الطلب بناءً على كل حالة.
يعد تحليل قوة أصحاب المصلحة أمرًا مهمًا في مفاوضات الأعمال أيضًا. حيث سيساعدك فهم القوة النسبية أثناء التحضير وأثناء التفاوض، فهو أحد الأسرار القوية للتفاوض الناجح.
لتكون مفاوض ناجح استمع أكثر وحلل أكثر وتحدث أقل
في الغالب، هل تحب الاستماع أكثر أم ترغب في التحدث أكثر؟ هل فكرت أن هذا قد يؤثر على مفاوضات ناجحة؟ في الواقع، رصيد هذين هو قاعدة ذهبية للخبراء في التفاوض. الطريقة الأكثر فاعلية هي قضاء 70٪ من الوقت في القائمة و30٪ من الوقت في التحدث أثناء مناقشات التفاوض.
والقائمة النشطة هي المكان الذي ستركز فيه بشكل كامل على ما يقال، وما هو الإشارة المخفية لما تسمعه، حاول دائمًا تحليل الحقائق وحاول اتخاذ قرارات مفيدة.
تعزيز الوضع المربح للجانبين من أسرار المفاوضات التجارية الناجحة
ما مدى جودة رأيك في الفوائد التي ستعود على الأطراف الأخرى من هذه المفاوضات؟ ما مدى رضا الآخرين، كما كنت راضيًا؟ الهدف النهائي للتفاوض هو إنشاء وضع مربح للجانبين أو لجميع الأطراف. ويجب على جميع الأطراف الاستفادة بشكل متبادل بعد التفاوض. ومن الضروري أن تفكر في طرق زيادة التأثير الإيجابي لك مع تقليل المساومة على الطرف الآخر.
كن دائمًا في عقلية التفكير في الفوائد للجميع، ليس فقط لك. سيساعدك هذا في العلاقات طويلة الأمد حيث يمكن أن تكون هناك فوائد غير متوقعة في المستقبل. هذا هو أحد الأسرار القوية للتفاوض الناجح
لتكون مفاوض ناجح كن مستعدا لحل وسط
هل تعتقد أنه يجب تحقيق جميع احتياجاتك ورغباتك أثناء التفاوض؟ عمليًا، هناك فرصة أقل لهذا.
يجب أن تكون الفوائد والحلول الوسط متوازنة جيدًا طوال الوقت. كنتيجة نهائية، يجب على الجميع الاستفادة من بعض النقاط ويجب على الجميع التنازل عن بعض النقاط. هذه هي طبيعة المفاوضات. عليك أن تفهم أن أهدافك لا يمكن تحقيقها بنسبة 100٪. قد يتم اختراق بعض أجزاء هدفك أثناء التفاوض.
لتكون مفاوض ناجح لا تسرع
لتكون مفاوض ناجح لا تستعجل لإتمام المفاوضات، سواء كانت المفاوضات تلبي توقعاتك أو لا تلبي توقعاتك. ففي معظم الحالات، إن تسرعت لن تحدث الأشياء في صالحك. ولا داعي للذعر إذا لم تنتهي المناقشة حسب توقعاتك. تذكر أنه سيكون هناك دائمًا غدًا. ويمكن للأشياء أن تنقلب رأسًا على عقب في المستقبل.
لا تقم بالتصعيد مع صانع القرار حتى لو كنت تعتقد أن حججك صحيحة. إجراء مناقشة لمدة خمس دقائق مع صانع القرار أمر دقيق. حاول انتظار التوقيت المناسب للمناقشة التالية. أيضًا، يمكنك البقاء صامتًا لبعض الوقت والمتابعة مرة أخرى. يمكن أن تتغير الأشياء بشكل جذري مع مرور الوقت.
لتكون مفاوض ناجح استخدم الوقت لمصلحتك
أي شخص قام بأعمال تجارية في الشرق الأقصى، وخاصة الصين، سيعرف الوقت الذي يمكن أن يستغرقه إتمام الصفقات. فغالبًا ما يستغرق الاتفاق البسيط ثلاثة أيام. حيث أنه هناك الكثير من المجاملات وتتحرك الأمور بسرعة الحلزون حتى تصل إلى التفاصيل الدقيقة. لذا يجب أن تتحلى بالصبر، وإلا فستقدم في كثير من الأحيان سلسلة من التنازلات لأنك تريد الانتقال. هذا خطأ كبير. فإذا كنت تعمل وفقًا لجدول زمني ضيق، فحاول الحصول على شخص لديه الوقت لتصفح أدق التفاصيل لمساعدتك “شخص يدرك أنه يجب عليك التحلي بالصبر ومناقشة كل نقطة بصرامة”.
في النهاية، هذه هي أهم أسرار المفاوضات التجارية الناجحة التي يتّبعها المفاوضون الخبراء، آمل أن تكون قد حصلت على قدر كبير من الفائدة.