تأتي أهمية معادلة تسعير المنتج من الهدف الأساسي للأعمال التجارية ألا وهو تحقيق الربح. بشكل عام، يُعرَف تسعير المنتج بأنه تحديد سعر البيع المناسب للمستهلكين لشراء المنتج أو الخدمة مع تحقيق الربح المناسب للتاجر، حيث تؤثر هذه العملية على كمية الأرباح والمكانة التنافسية في السوق. وتتطلب عملية التسعير دراسة العلاقة بين السعر والطلب، بالإضافة إلى القيمة السوقية والتغيرات التي قد تطرأ على الأسعار بشكل مستمر لأسباب مختلفة. كما يعد اختيار نظام التسعير المناسب عاملًا أساسيًا لنجاح عملية البيع.
يعتمد الشكل العام لمعادلة تسعير المنتج على إضافة الربح إلى التكلفة الكلية للسلعة. في الواقع، يوجد أكثر من معادلة لتحديد سعر المنتج، إلا أن المعادلة الأكثر تداولًا هي: السعر= التكلفة + الربح. سنخصص هذا المقال للتعرف على معادلة تسعير المنتجات وعناصرها، بالإضافة إلى معادلات التسعير الأخرى.
عناصر معادلة تسعير المنتج
تقسم عناصر أو متغيرات معادلة تسعير المنتج الأساسية إلى التكلفة وهامش الربح، ويمكن تحديد كل منها كالتالي:
تكلفة المنتج
تحدد تكلفة المنتج من مجموع التكاليف الأساسية. لذا لا بد من حساب كافة التكاليف الداخلة في إنتاج السلعة، والتي تقسم بشكل أساسي إلى:
- التكاليف المباشرة: تتعلق هذه التكاليف بالمنتج ونفقة تصنيعه. كما يمكن حسابها بسهولة مقارنة مع باقي التكاليف، حيث تشمل أسعار المواد الأولية الخام اللازمة لتصنيع المنتج.
- الأجور: تتمثل بأجور اليد العاملة.
- التكاليف الصناعية غير المباشرة: وهي التكاليف التي لا تدخل بشكل أساسي في عملية الإنتاج والتصنيع، وإنما تلعب دورًا ثانويًا. مع ذلك يجب أخذها بعين الاعتبار عند حساب تكلفة المنتج. وتشمل هذه التكاليف الكهرباء، الماء، تكاليف الإيجار، الضرائب، الصيانة والتسويق.
هامش الربح
وهو مقدار الربح الذي تكسبه الشركة أو التاجر من عملية بيع المنتجات، فهو يحدد نسبة الأرباح الصافية ويؤخذ كنسبة مئوية. كما يحدد هامش الربح بناءً على عدة عوامل أهمها نمط التسعير ونوع المنتج (بمعنى هل المنتج ترفيهي أو أساسي؟).
معادلة تسعير المنتج على أساس التكلفة
بدايةً، غالبًا ما يشير مصطلح معادلة تسعير المنتج إلى معادلة تسعير المنتج على أساس التكلفة، فهي الشكل العام والأساسي لتسعير المنتجات. تعد طريقة التسعير على أساس الكلفة أبسط طرق تسعير المنتجات وأكثرها انتشارًا. وتعتمد بشكل أساسي على المعادلة التالية:
سعر البيع= (1+هامش الربح)* التكلفة. أو بتعبير آخر السعر= التكلفة + المربح.
تتميز هذه المعادلة ببساطتها وثبات الربح من عملية البيع. تعتمد العديد من الشركات على هذه الطريقة وتعتبر مناسبة للمشاريع التقليدية. مع ذلك، فهي لا تناسب المشاريع الريادية، ويعود السبب في ذلك إلى التنافس المستمر في السوق الذي قد يؤدي إلى ضرورة إعادة تصميم المنتج أو الخدمة لتتناسب مع السوق مما يرفع التكاليف. كما أن هذه المعادلة لا تأخذ بالاعتبار العوامل المتعلقة بالتنافسية، القيمة السوقية، حالة السوق، والقدرة الشرائية.
المعادلة العامة لتسعير المنتج
لا تختلف هذه المعادلة كثيرًا عن سابقتها فهي تعتمد على التكلفة أيضًا. كما أنها تعد معادلة عامة جدًا كمعادلة تسعير المنتج على أساس التكلفة ولا تناسب كافة أنواع المنتجات والشركات والمحال التجارية. يتم حساب سعر البيع حسب المعادلة التالية:
سعر بيع المنتج = [تكلفة المنتج ÷ (100 – هامش الربح المُراد)] × 100
كمقارنة بين المعادلتين السابقتين فلنفترض على سبيل المثال أن تكلفة المنتج 10 دولار وهامش الربح 45 %.
- بتطبيق المعادلة الأولى ينتج لدينا : السعر = 10*(1+0.45)=14.5 دولار.
- أما عند تطبيق المعادلة العامة: السعر= (10/(100-45))*100= 18 دولار.
على الرغم من توحيد هامش الربح، إلا أن النتيجة مختلفة. لذلك لا بد من مراعاة حالة السوق والقيمة السوقية للمنتج فإذا كان هذا المنتج يباع بسعر 16 دولار، فليس من مصلحتك استخدام السعر الناتج عن المعادلة العامة لأنه أعلى من سعر السوق، والمستهلك يبحث عن التوفير. لكن يجب الانتباه أيضًا إلى عدم كسر سعر السوق كثيرًا فمن غير المنطقي أن تبيع منتجًا بسعر 10 دولار وسعره في السوق 15 دولار لأن هذا قد يولد شعورًا لدى المستهلك بوجود عيب ما في المنتج.
معادلة تسعير المنتج بالاعتماد على مفهوم المرونة
من المعروف أنه بازدياد السعر ينخفض الطلب وهذا ما يطلق عليه اسم المرونة السعرية للطلب فهو مؤشر يقيس مدى تأثير كمية مبيعات المنتج لمقدار التغير في السلعة. بمعنى آخر، يمكن القول إن المرونة السعرية للطلب تقدم النسبة المئوية للتغيير في الكمية المطلوبة للتجاوب مع تغيير السعر بنسبة 1%.
تأخذ معادلة تسعير المنتج بالاعتماد على المرونة السعرية للطلب الشكل التالي:
سعر البيع = (1 + هامش الإضافة للتكاليف المتغيرة )* التكلفة المتغيرة للوحدة.
- التكلفة المتغيرة للوحدة: هي مقدار التغيير في سعر القطعة الواحدة من المنتج.
- هامش الإضافة للتكاليف المتغيرة = (1-) /( 1 + Ed)
- ED: المرونة السعرية للطلب تحسب بتقسيم [(التغير في الكمية المباعة% + 1) ln] على [( التغير في السعر %+ 1 )ln]
لتوضيح هذه الطريقة فلنأخذ على سبيل المثال منتجًا تؤثر الزيادة في سعره بنسبة 10% إلى انخفاض في الطلب بمقدار 15% ، وعلى اعتبار أن التكلفة المتغيرة للوحدة تساوي 10 قطع نقدية. بتطبيق المعادلات السابقة نجد:
- Ed مؤشر المرونة السعرية =ln(1+0.1)/ln(1+(-0.15)) والنتيجة = (1.71-). هنا، لا بد من الانتباه إلى تعابير زيادة وانخفاض، حيث استخدمنا قيمة (0.15-) للتعبير عن التغير في الكمية المباعة لأنه مقدار الانخفاض في الطلب بالتالي فهو سالب.
- أما هامش الإضافة للتكاليف المتغيرة فهو (1-)/(1+1.71-) أي 1.41
- بتطبيق معادلة السعر ينتج لدينا أن السعر المناسب للبيع يساوي 24.1 قطعة نقدية.
في الختام، مهما كانت معادلة تسعير المنتج المختارة لا بد من دراسة واقع السوق قبل تحديد السعر النهائي للمنتج. كما ننصح بالانتباه إلى عدم المبالغة في عملية خفض السعر عند محاولة كسر سعر السوق بهدف التنافس وجذب المستهلكين، حيث يمكن أن يولد فرق السعر الكبير شكًا لدى المستهلك بوجود عيب في المنتج. بشكل عام، تتراوح نسبة التخفيض المسموح بها بين 5 و15 بالمئة من سعر السوق.