هل تعلم كيف يؤثر الترويج على زيادة المبيعات؟ وهل لديك الفكرة الواضحة والكاملة عن أثار الترويج الكبيرة والمفيدة في سبيل رفع نسبة مبيعاتك؟ لا عليك عزيزي. ففي مقالنا التّالي سنعمل على شرح وتوضيح هذه المسألة بشكل مفصّل، وذلك في سبيل منحك الإجابة الوافية حيال هذا الأمر. فلطالما كان الهدف الأكبر من عملك في التّجارة هو الحصول على أكبر قدر ممكن من الأرباح الماليّة. ومع تزايد التّنافس وزيادة المنافسين ضمن الأسواق فمن الواضح لنا بأنّ اعتمادك على خطط ترويجيّة صحيحة. ستساهم بكلّ تأكيد في منحك الأسبقية المطلوبة على المنافسين في السّوق. علاوة على ذلك كلّه، لقد وصلنا في يومنا هذا إلى مرحلة تتطلب من العاملين في ميدان التجارة امتلاك المزيد من المعرفة، والاستراتيجيات الموثوقة في حال أرادوا تحقيق النّتائج المرجوّة في خضم عملهم التّجاري.
والأهم من ذلك كلّه، لا بدّ لكم من التّأكد من أنّ عصر الحظ والنّجاح مصادفةً قد ولّى، وبتنا الآن في ميدان التّجارة نعتمد بشكل متزايد على الخطط التسويقية، والترويج، والإعلان الصحيح في سبيل الوصول إلى الأهداف المالية المرجوّة، وفي سبيل زيادة المبيعات بالقدر المطلوب. وفيما يلي سنوضّح لكم كيف يؤثّر الترويج على زيادة المبيعات، وكيف يمكنكم الاستفادة من الترويج الصّحيح في سبيل تحقيق الأرباح الماليّة المناسبة لكم.
ما هو مفهوم الترويج
يعدّ الترويج أحد عناصر المزيج التّسويقي الرّئيسيّة، ويستخدم مصطلح المزيج التّسويقي بشكل كبير في مجال العمل التجاري والتّسويق حول العالم. ومن الممكن أن تمتلك الخطّة الترويجيّة العديد من الأهداف والغايات التي تصبو إليها ومنها على سبيل المثال زيادة المبيعات. وخلق قيمة للعلامات التجارية بشكل يجذب المستهلكين، بالإضافة إلى ذلك من الممكن أن يهدف الترويج إلى الردّ بالمثل على المنافسين ضمن السّوق، وتكوين صورة ملائمة للشركة ضمنه. وبشكل عام فمن الواضح لنا بأنّ التّرويج يمتلك 3 أهداف رئيسيّة وهي منح المنتج التميّز والتألّق المطلوبين ضمن السّوق التّنافسيّة، والمساهمة في زيادة طلب المستهلكين له. بالإضافة إلى العمل على تقديم المعلومات عن المنتج للعملاء والمستهلكين.
علاوة على ذلك كلّه، فالترويج اصطلاحًا هو تعبير داخلي بحت، بما يعني أنّه أكثر استخدمًا داخل الشركات التسويقية، ولا يظهر اسمه بشكل حرفي أمام العامّة. كما وأنّ الترويج يعرف على أنّه الجهد المبذول من طرف البائع في سبيل توضيح مميزات، وخصائص منتجاته، وذلك في سبيل إقناع المستهلكين بمسألة دفع المال مقابل الحصول على المنتج المروّج له. بالإضافة إلى ذلك يعمل العديد من الباحثين السوقيين على تعريف الترويج على أنّه مجموعة المحفّزات التي تستعين بها الشركة في سبيل تشجيع الشركات الأخرى على التبادل التجاري معها، أو في سبيل جذب المستهلكين إلى شراء العلامات التجارية الخاصّة بالشركة.
كيف يؤثر الترويج على زيادة المبيعات
يوجد ارتباط وثيق بين الترويج وزيادة المبيعات، إذ يؤثر الترويج الجيد على نسبة المبيعات بشكل مباشر، وهناك مجموعة من العوامل التي تحدد ذلك:
زيادة الإيرادات من مؤثرات الترويج على زيادة المبيعات
وهو الهدف الرئيسي المنشود من خلال استخدام الترويج في مجال تسويق المبيعات ضمن السّوق. وعلى الرّغم من أنّ التّرويج والعروض التّرويجيّة المتعدّدة تقيّد نسبة الرّبح النّاتج عن عمليّات البيع. إلّا أنّها تساعد في الحصول على نسب متزايدة من الإيرادات على المدى القصير بسبب تزايد نسب المبيعات في الشركة. وهذا الأمر يعني أنّ التّرويج يساهم بشكل فعّال في مجال زيادة التدفّق المالي. مما يفسّر لنا مسألة لجوء العديد من الشركات إلى اعتماد سياسة الخصم باعتبار وجود العديد من الالتزامات المالية قريبة المدى المترتبة عليها. فالخصومات المالية التي تمنحها للمستهلكين ستساهم في تحقيق عائد مالي أكبر بسبب زيادة أعداد العملاء المشترين للمنتجات.
جذب العملاء من مؤثرات الترويج على زيادة المبيعات
يساهم الترويج في حث العملاء وجذبهم إلى التعامل مع الشركة المستخدمة للترويج بشكل واضح. وعلى الرغم من كون هؤلاء العملاء مهتمين بالأسعار أكثر من اهتمامهم بجودة المنتج نفسه. فإنّ الشركة ستكون قد حقّقت النّجاح في مجال بنائها لقاعدة عملاء واسعة. وفي كثير من الأحيان تلجأ الشركات الكبرى إلى استخدام ما يعرف باسم قائد الخسارة. وهي عبارة عن عروض ترويجيّة تعمل على جذب العملاء إلى متاجر الشركة بهدف بيعهم سلع أخرى أكثر ربحًا من المنتج المروّج له.
اتجاه السعر من مؤثرات الترويج على زيادة المبيعات
إنّ أحد أكثر الآثار تشكيلًا للخطر في خضم اعتمادكم على خطط ترويجيّة لمبيعاتكم هو احتمال أن تؤدّي هذه الخطط إلى اتجاه السّعر بين العملاء. وهذا الأمر يعني تعرّضك لبعض الخسائر الماليّة النّاتجة عن احتفاظك بالخصم قائمًا على السلع المروّج لها لفترة طويلة من الزّمن. أو في حال أفرطت في مسألة طرحك للمنتج المروّج له في المتجر. والأهم من ذلك كلّه، يربط العملاء نفسيًّا بين قيمة المنتج والسّعر المادّي المطروح به.
تخفيض المخزون من مؤثرات الترويج على زيادة المبيعات
تعمل العروض الترويجيّة المتنوّعة والمستخدمة بشكل فعّال على تخفيض نسب المخزون الموجود ضمن المتاجر والشركات من المنتجات المروّج لها. فالعملاء يميلون إلى شراء كميّات كبيرة من المنتجات المروّج لها لطالما كانوا يحصلون على الخصم المطلوب. ومن الواضح بأنّ هذا السّبب هو الأمر الذي يدفع العديد من الشركات إلى الاعتماد على العروض الترويجية بشكل منتظم مع نهاية كلّ موسم.
طرق فعالة لزيادة المبيعات
- إعداد برامج حوافز للمبيعات ضمن الشركة: من الضّروري لك أن تعمل على وضع برنامج واضح وفعّال، يشمل على العديد من المشجّعات والحوافز الخاصّة بأفراد شركتك. وذلك في سبيل حثّهم على بذل أقصى جهد ممكن في مجال البيع. فمن الواضح أنّ اعتمادك على منح الموظفين امتيازات وحوافز. نتيجةً لتحقيقهم نسبة محدّدة من المبيعات بشكل يومي أو شهري تعتبر من الطّرق الفعّالة في هذا المجال.
- تقديم العروض الخاصة بالزبائن: في حال كانت الشركة أو المتجر يمتلكون العديد من العروض الترويجية الخاصّة بالعديد من المنتجات. فلا بدّ لها من ضرورة إخبار العملاء بهذه العروض بشكل ملفت لانتباههم. ولا بدّ من العمل على عرض هذه المنتجات بشكل لائق، وجذّاب يعمل على جذب العملاء بشكل أكبر. ومن أهمّ وسائل إخبار العملاء بالعروض الترويجية: البريد الإلكتروني، أو من خلال الاتصال الهاتفي.
- استخدام استراتيجيات مبيعات أفضل: فعلى الأغلب سيعمل المستهلك على القدوم إلى المتجر أو مقرّ الشركة في سبيل طلب المنتجات التي يحتاج إليها. فلا ضرر من اتّباع خطوات أكثر ذكاءً والعمل على استخدام مندوبي المبيعات باعتبارهم صلة وصل مهمّة بين المستهلك والشركة. إذ أن مندوب المبيعات سيعمل على اقتراح مجموعة متنوّعة وجديدة من المنتجات على المستهلك. وذلك بهدف حثّه على شرائها وتجربتها، وهذا الأمر يعرف اصطلاحًا باسم البيع المتجدّد والذي يعتبر أحد آثار الترويج الصحيح في زيادة المبيعات.
- إقامة المعارض التجارية: فمن الواضح لدينا اعتماد الكثير من الشركات على المشاركة في المعارض التجارية، أو تنظيمها في بعض الأحيان ضمن فترات موسميّة محدّدة. وذلك في سبيل العمل على عرض منتجاتها بأسعار مخفّضة. والهدف من ذلك هو الحصول على ثقة، وولاء أعداد جديدة من العملاء من جهة. والعمل على بناء صلات وثيقة وودّية بين الشركة والمستهلكين من جهة أخرى.
ومن خلال كلّ ما ورد ذكره سابقًا، نجد بأنّ للترويج تأثير كبير وواضح على زيادة المبيعات ضمن الشركات والمتاجر المتنافسة في الأسواق. ولا بدّ من ضرورة الاعتماد عليه في حال أردتم النّجاح وتحقيق الأهداف المالية المنشودة ضمن عملكم التجاري.