كيف تحدد السعر المناسب للمنتج أو الخدمة التي تقدمها؟ لعل هذا السؤال هو أحد أكثر الأسئلة تكرارًا في المجال التجاري، حيث يعد التسعير من أهم عوامل نجاح التجارة. إذ أن التسعير يحديد القيمة المالية التي يدفعها المستهلك مقابل شراء المنتج أو الخدمة. بشكل عام، لا بد من البحث عن السعر المناسب الذي يحقق التوازن بين إرضاء المستهلك وتحقيق الأرباح المناسبة للتاجر.
فتحديد السعر المناسب للمنتجات مشكلة دائمة ومهمة حساسة. فإذا كان السعر مرتفعًا، سيبتعد المستهلك عن الشراء. من جهة أخرى، لن يرضى التاجر بسعر منخفض يؤثر على كمية الربح. بالتالي، لا يمكن تحديد سعر المنتجات والخدمات بشكل عشوائي. فكيف تحدد السعر المناسب؟ تتلخص الإجابة على هذا السؤال بأربع خطوات رئيسية وهي: حساب التكاليف، تحديد هامش الربح، دراسة أسعار المنافسين، وتحديد الهدف من التسعير. وسنتعرف بالتفصيل على هذه الخطوات من خلال سطور مقالنا التالي.
حساب تكاليف الإنتاج
تعد تكاليف الإنتاج من العناصر الأساسية في معادلة تسعير المنتج التي تتلخص بالشكل: السعر= التكلفة + هامش الربح. بالتالي فهي نقطة أساسية في تحديد سعر بيع المنتج. بشكل عام، تشكل تكلفة التصنيع والإنتاج الحد الأدنى لتحديد سعر المنتج، فمن غير المنطقي البيع بسعر أقل منها، وإلا فإنك تحكم على تجارتك بالخسارة. تشمل تكلفة الإنتاج كافة التكاليف المساهمة في الحصول على المنتج بشكله النهائي، وتضم كلًا من:
- التكاليف المباشرة: التي تتمثل بسعر المواد الخام وأجور اليد العاملة.
- التكاليف غير المباشرة: مثل فواتير الكهرباء والماء، الضرائب، التسويق وأجرة المكان.
بشكل عام، يمكن تحديد هذه التكاليف بطريقة أخرى بتقسيمها إلى تكاليف ثابتة وتكاليف متغيرة. التكاليف الثابتة هي تلك التي لا تتأثر بتغير كمية الإنتاج مثل تكلفة مكان الإنتاج. أما التكاليف المتغيرة فهي التي تؤثر على حجم الإنتاج مثل أجور العاملين ومصاريف النقل.
بعد تحديد كافة التكاليف، يمكن حساب تكلفة المنتج بسهولة من خلال جمع كافة التكاليف الداخلة في تصنيعه. في أغلب الأحيان، تُحسب التكاليف الإجمالية لمجموعة من الوحدات المنتجة ويقسم الناتج على عدد هذه الوحدات للحصول على تكلفة إنتاج القطعة الواحدة.
تحديد هامش الربح
هدف الأعمال التجارية هو تحقيق الأرباح، بالتالي يحدد صاحب العمل هامش الربح الذي يرغب بتحقيقه لكل وحدة من منتجه. هامش الربح هو مقدار الربح الصافي الذي يكسبه صاحب العمل من عملية بيع المنتجات. يحدد هامش الربح كنسبة مئوية بناءً على عدة عوامل أهمهما نوع المنتج ونمط التسعير. كما يجب تحديد نوع المنتج هل هو ترفيهي أم أساسي، فهامش الربح المسموح به للمنتجات الترفيهية عمومًا أعلى من المنتجات الأساسية.
دراسة أسعار المنافسين
بشكل عام، ليس من الصحيح القول أنه بمجرد تحديد التكاليف وهامش الربح نكون قد حصلنا على سعر بيع المنتج، حيث يجب الانتباه إلى تأثير السوق التنافسي. إذًا، لا يعد المنتِج أو التاجر هو صاحب القرار الوحيد في تسعير المنتج بسبب تأثير التنافس في سوق العمل. بالتالي العميل هو من يقرر ويحدد السعر الأفضل.
قد نجد أن الاستنتاج السابق يدعو للغرابة قليلًا، لكن فلنفكر في الأمر كالتالي: يلجأ المستهلك إلى المنتج الأقل سعرًا لذلك فإن السعر المرتفع يقلل كمية المبيعات وبالتالي الأرباح الكلية. كما أن السعر المنخفض جدًا يُقلل أرباح صاحب العمل، ولا تعتقد أن المستهلكين سيتجهون إلى شراء المنتج لأز سعره قليل. السبب في ذلك أن انخفاض السعر المبالغ فيه يدفع العملاء في أغلب الأحيان إلى الاعتقاد بوجود عيب في المنتج أدى إلى انخفاض سعره إلى هذا الحد. خلاصة القول، يمكن للتاجر وضع السعر الذي يرغب به، لكن المستهلك لن يشتري وسيتجه إلى أفضل خيار له في السوق، فالعميل هو من يحدد السعر المناسب في الحقيقة.
لذلك يجب الاهتمام بدراسة تسعير المنافسين في السوق ونسبة الأرباح لتحديد السعر المناسب. فالسؤال هنا، كيف تدرس أسعار المنافسين؟ تتم دراسة السوق التنافسي بعدة طرق أهمهما:
- الشراء المباشر للمنتجات لمعرفة السعر المعروض.
- اللجوء إلى شركات البحوث الميدانية العاملة في أبحاث السوق. كل ما عليك هو التواصل مع إحدى هذه الشركات، لتتكفل هي بإعداد التقارير لك بالاعتماد على بحوث الأسعار في السوق.
تحديد الهدف من التسعير
الخطوة الأخيرة للإجابة على سؤال كيف تحدد السعر المناسب، هي تحديد هدف التسعير لاتخاذ القرار المناسب في تحديد السعر النهائي للبيع. تتعدد أهداف التسعير بين البقاء والاستمرار، مضاعفة الأرباح، الاستحواذ على حصة سوقية أكبر، منع ظهور منافس، وإضفاء الجودة. لكن يجب الانتباه إلى أن هذه الأهداف تتراوح بين قصيرة المدى وبعيدة المدى بالاعتماد على خطة الأرباح وطبيعة الخطة الزمنية الخاصة بالمنتِج. كما يجب الانتباه لأوقات الطلب والإقبال على المنتج، فهناك بعض المنتجات والخدمات الموسمية التي يختلف سعرها على مدار السنة، مثل: الخدمات السياحية.
أهمية تحديد السعر المناسب
مما لا شك فيه أن أهمية تحديد السعر المناسب للمنتج تأتي من تأثيره الكبير على حجم المبيعات ومقدار الأرباح. كما أن مستقبل المنتج واستمراره في السوق يعتمد على تحديد السعر المناسب له. لكن هل تأتي أهمية تحديد السعر المناسب للمنتج أو الخدمة مما سبق فقط؟ بالتأكيد كلا. في الواقع، توجد العديد من النقاط التي تشرح مدى أهمية تسعير المنتج، وهي:
- يتشكل الانطباع الأول لدى العميل عن المنتج في أغلب الأوقات من امتياز السعر.
- يتحكم السعر في نسبة ومستوى الطلب على المنتج.
- يعد السعر أهم عناصر المزيج التسويقي وأكثرها مرونة.
- السعر هو أحد أهم العناصر التي تسهل عملية المقارنة بين المنتجات المختلفة.
ختامًا، الفكرة الأساسية لتحديد السعر المناسب هي الوصول إلى نقطة التوازن بين تحقيق الربح لصاحب العمل وإرضاء العميل، بحيث تكون الأسعار مناسبة لقيمة المنتج.