كالقط والفأر هي لعبة المنافسة في الأعمال التجارية، وللفوز بها وتصدر المنافسة عليك أن تكون الأفضل والأذكى والأكثر جهدًا بين المتنافسين. يبدو القول أسهل من الفعل ولكن في هذا المقال سنتعرّف على طرق فعالة للتغلب على المنافس في الأسواق التجارية، فتابعوا معي.
بغض النظر عن التحديات التي ستواجهك، سواء كانت قيودًا مالية أو صعوبات تشغيلية أو مشاكل يد عاملة تبقى المنافسة من أهم التحديات التي ستواجهك لدى إدارة أعمالك. فالمنافسة من أصل العمل التجاري. ومع لاعبين كبار بميزانيات تسويقية وقدرات شرائية هائلة تصعب المنافسة وتشتد. لكن بالاجتهاد للوصول إلى أقصى الحدود تشكل المنافسة عاملًا مشجعًا على الإبداع والمثابرة في تحسين جودة ما تقدمه من منتجات أو خدمات. فيما يلي بعض الطرق لإنجاح عملك بالاستعانة من مزايا المنافسة.
مفهوم المنافسة في الأسواق التجارية وأنواعها
نشتري يوميًّا البضائع والخدمات دون أن نتوقف لحظة للتفكير فيها، فمن قرّر حاجتنا لها؟ ومدى تأثير استهلاكها على الشركات؟. يمكن القول أنّها تشكل السوق التنافسي، حيث يتنافس المنتجان على توفير ما نحتاجه من سلع وخدمات، فلا يمكن لمنتج واحد أن يسيطر على السوق. بعبارة أخرى، إنّ المنافسة في الأسواق التجارية هي سباق بين شركات تستهدف الجمهور ذاته لبيع منتجاتها وزيادة مبيعاتها أرباحها وحصتها السوقية. ومع تعدد اللاعبين في السوق التنافسي تتعدد أنواع المنافسة فتّصنّف إلى:
- منافسة مباشرة: حيث ينتج المنافسون المنتجات ذاتها ويستهدفون شريحة استهلاكية واحدة. ومن الأمثلة عنها شركتي برجركنج وماكدونالز؛ فكلاهما يستهدفان الجمهور ذاته من خلال تقديم المنتج نفسه وهو الوجبات السريعة، لتلبي الحاجة ذاتها وعبر قنوات توزيع واحدة كمراكز البيع بالتجزئة وخدمات التوصيل للمنزل.
- المنافسة غير المباشرة: وفيها يبيع المنتجون سلعًا أو خدمات غير متماثلة ولكن يستهدفون الفئة ذاتها. على سبيل المثال شركتي ماكدونالدز وبيتزا هت، فقد يختلفان بالمنتجات إلا أنهما يعملان في مجال واحد وهو الوجبات السريعة ويلبيان الحاجة والجمهور ذاته.
- المنافسة المحتملة أو البديلة: وفيها يستبدل المنافسون البديلون أحد المنتجات المتاحة بحلٍّ جديد كليًّا. كما حدث في منافسة الهواتف الذكية للكاميرات الرقمية؛ حيث لبت الحاجة ذاتها بالإضافة لاستخدامات أخرى مختلفة عنها.
طرق فعالة للتغلب على المنافس في الأسواق التجارية
مع انطلاقة شركتك الناشئة قد تبدو المنافسة شرسة وغير متكافئة الأطراف. ولكن قد تساعدك بعض النصائح التالية في التغلب على المنافس في الأسواق التجارية وبناء حصتك السوقية:
تحديد التخصص ونقاط القوة للتغلب على المنافس في الأسواق التجارية
بالنسبة للشركات الصغيرة، العثور على مكانك بين كياناتٍ عملاقة أمر شاق وصعب. ولكن على الرغم من سيطرة المنافسين الكبار على الصناعة إلا أنه يبقى هناك شرائح غير مكتشفة بعد بانتظار من يجدها ويُحسن استغلالها،وهي ما تشكل نقطة انطلاق للبناء التدريجي للمتابعين والعملاء الأوفياء. للعثور على هذه الفئة الغامضة لا بد لك من التعرف على السوق والعملاء المناسبين لمنتجك وبالتالي التغلب على المنافسة الصارمة. كذلك الأمر بالنسبة لنقاط القوة، فعليك إيجاد ما يميز منتجك أو خدمتك ويجعلها مرغوبة. على سبيل المثال قد تقدم منتجًا حصريًّا بك لا يمكن العثور عليه إلا لديك، أو عرضًا ماديًّا مغريًا، مهما كانت هذا العناصر فاجعل منها نقاط قوة بالنسبة لك. ولإيجاد ميزتك التنافسية عليك إتباع ما يلي:
- تجنب تقليد المنافسين، وابحث عن سماتك الخاصة
- وجه الأنظار نحو منتجك واجذب العملاء من خلال نقاط البيع الموزعة.
- حدد الشريحة المستفيدة من منتجك والتي تشكل فئة العملاء الأوفياء مهما بلغ حجمها من الصغر، ولا تشتت جهودك على مجموعة واسعة من العملاء.
التركيز على خدمة العملاء للتغلب على المنافس في الأسواق التجارية
التواصل مع العملاء وتقديم الخدمة الممتازة لهم من أهم نقاط القوة التي قد تميزك على منافسيك. فمهما بلغ منتجك من الجودة ومهما كانت أسعارك مغرية لن تستطيع الحفاظ على عملائك المخلصين دون خدمة العملاء الفريدة والممتازة. فعليك بجعل شكاوى واستفسارات العملاء واقتراحاتهم من أهم أولوياتك. فقد يقع بعض المنافسين الكبار في خطأ فصل المشاعر خلال تقديم خدمة العملاء؛ اختصارًا للوقت. ربما تكون فرصتك لإيجاد ميزتك التنافسية كشركة صغيرة، وذلك من خلال التفاعل مع العملاء وبناء علاقة شخصية قوية معهم عبر مختلف المنصات ووسائل التواصل.
الابتكار للتغلب على المنافس في الأسواق التجارية
كشركة صغيرة ستواجه العديد من التحديات والصعوبات خلال المنافسة مع الشركات الكبرى. ففي حين يمكن للعلامة التجارية الكبرى إنفاق الملايين لتجربة تقنية جديدة أو لمزيد من الرفاهية، إلا أنك كشركة صغيرة قد لا تمتلك الموارد الكافية للمنافسة في ذات المجال لذلك فإن الطريقة الفعالة للمنافسة هي بابتكار أساليب ووسائل عمل جديدة. فيتميز الابتكار والإبداع ببساطته وسهولته بالإضافة للمسة الخاصة والفريدة والتي تضفي على عملك التجاري تميزًا وجاذبيةً. فمن الممكن باستخدام أدوات متاحة وبسيطة تسريع وتيرة الأعمال اليومية مع المحافظة على الأداء والكفاءة. على سبيل المثال يمكنك القيام بما يلي:
- استخدم تقنية CRM لإدارة علاقات العملاء في شركتك ومع العملاء المحتملين وبالتالي تحسين نظام الطلب ومخزون المنتجات.
- توفير خدمة الطلب عبر الانترنت لتسهيل عملية الشراء للعملاء.
- استخدام برامج مخصصة لتسوية الفواتير وإدارة النفقات.
مراقبة المنافسين للتغلب عليهم في الأسواق التجارية
لا تتضمن مراقبة المنافسين تقليدهم، كما لا يمكن تجاهلهم. في زخم العمل وخلال التركيز على بناء العلامة التجارية واستراتيجيات التسويق لا بد من متابعة تطورات وتحديثات السوق وأحدث عروض المنافس، لتحديد أماكن تواجد الفرص واستغلالها. فغالبًا ما تهمّش الشركات الكبرى وجود الشركات الصغيرة في المجال ذاته من حيث ما تخطط له وتقوم به، مما يشكّل ثغرة يمكن استغلالها لإيجاد مكان لك في السوق والتغلب على المنافس. فمن الاقتراحات:
- توظيف متسوق غامض للجهة المنافسة.
- المتابعة الدائمة لجميع حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي من حيث ردود العملاء على الاستراتيجيات المتبعة
- متابعة آخر العروض بالزيارة المستمرة لموقعهم الخاص.
تعيين فريق قوي للتغلب على المنافسين في الأسواق التجارية
الفريق القوي والموهوب من أهم نقاط القوة التي يمكن من خلالها المنافسة في الأسواق التجارية. فلا بد من تغطية جميع الجوانب من خدمة العملاء إلى التخطيط والتسويق، لأنهم العمود الفقري للشركة.
أمثلة للمنافسين في الأسواق التجارية العالمية
- شركتي كوكاكولا وبيبسي: هما مثال للمنافسة المباشرة فكلاهما يقدم المنتج ذاته لجمهور واحد كما يتنافسان على الحصة السوقية الأكبر باستخدام مختلف وسائل واستراتيجيات التسويق.
- شركتي DHL و FedEx: تتنافس شركتا الشحن العالميتان مباشرة على الخدمة ذاتها وهي الشحن لجميع أنحاء العالم بالبريد السريع. فيقدمان خدمات وإضافات مخصصة وميزات تنافسية كالتوصيل بين عشية وضحاها أو التوصيل لمسافات كبيرة أو صعبة، هذا بالإضافة إلى التنافس بعروض الأسعار في محاولة منهم لبناء الحصة السوقية الأكبر.
- ون بلس وأبل: تختلف الشركتان في الفئة المستهدفة، فبينما تركز شركة أبل من خلال جهاز iPhone الخاص بها على أصحاب الدخل المرتفع إلا أن شركة OnePlus تستهدف أصحاب الدخل المتوسط الذين يفضلون أنظمة الأندرويد. ولكن خلال سعيهم لبناء علامتهم التجارية اندمج الجمهوران مما حولهما إلى منافسين مباشرين.
في الختام، توجد المنافسة في كل سوق. ولكي تنال الحصة الأكبر فيه عليك أن تدخل لعبة المنافسة وتتبع طرق فعالة للتغلب على المنافس في الأسواق التجارية. ولكن للعلم فإن المنافسة صحية للشركات الناشئة على وجه الخصوص وإن كانت مخيفةً بعض الشيء، حيث هناك دومًا المزيد من الابتكارات والإبداع في المنتجات والخدمات.