مع ازدياد التنافس في الميدان التجاري، وتصاعد أهمية الخطط التسويقية المناسبة لترويج منتجاتك، نلاحظ ارتفاع أهميّة الاعتماد على سياسة الخصم السيكولوجي للمنتج. وبالإضافة إلى الأهميّة القصوى لضرورة تسعيرك المنتجات بطريقة سعرية تنافسية تجذب العملاء، يجب عليك إضافة ما يعرف بالخصم المالي على سعر المنتج. ومن المهم أن توضّح قيمة هذا الخصم، وسعر المنتج قبل وبعد الخصم للعملاء، فهذا الأمر سيساعدك في عملية جذب المستهلكين لشراء المنتج الخاص بك، مما يساهم في تحقيق النجاح لخطتك التسويقية، وستكون في مرتبة أعلى من باقي المنافسين.
علاوة على ذلك كلّه، فالمقصود بكلمة سيكولوجي هو علم النفس، ولهذا العلم أهميّة كبيرة في ميدان التجارة، والتسويق التجاري. ولكي تتمكّن من التغلّب على منافسيك، وتحقّق أهدافك وخططك التجارية، فلا بدّ لك من الاعتماد على علم النفس. بالإضافة إلى ذلك يجب تطبيق النصائح، والطرق الّتي توصّل لها العلماء النفسيين في ميدان التجارة. والأهم من ذلك كلّه، فقد تزايد عدد الشركات التجارية، والجهات التجارية الّتي تلجأ إلى تقديم الخصم المالي على المنتجات المتنوعة في سبيل تحقيق نسب مبيعات أكثر. وفيما يلي سنخبرك عن أهميّة سياسة الخصم السيكولوجي للمنتج لعلّنا نستطيع إفادتك ومساعدتك في سبيل تحقيق أهدافك التجارية.
تعريف الخصم السيكولوجي للمنتج
الخصم هو الحافز المالي المقدّم من الطرف البائع إلى الطرف المشتري للسلعة. وذلك بهدف إقناع المشتري بشراء المنتج بعد تخفيض سعره بمقدار الخصم. وللخصم أنواع متعدّدة، فقد يكون الخصم عبارة عن خصم نسبة مئوية من السعر الكلّي للمنتج، أو خصم مبلغ ثابت مقطوع من المبلغ الكلّي. والأهم من ذلك كلّه، فالخصم أداة تسويقية ممتازة، وفي غاية الإفادة للبائع بحيث يعمل من خلال الخصم على تنشيط المبيعات لمنتجاته النمطيّة، والّتي وصلت إلى مرحلة متأخّرة في دورة حياتها السوقية. فيكون من المفيد للبائع أن يتّبع سياسة الخصم السيكولوجي للمنتج، وذلك في سبيل جذب المستهلكين نحو هذا المنتج، وشرائه بالسعر الجديد.
ومن أشهر أنواع الخصم المعروفة في الأسواق التجارية. هو قيام متاجر بيع الألبسة بإجراء الخصم على الملابس الصيفية في نهاية الموسم الصيفي على سبيل المثال. بالإضافة إلى ذلك قيام العديد من الشركات بتقديم الخصم المالي للمستهلكين في حال قاموا بدفع كامل المبلغ المحدّد للسلعة، في حين لا يتمّ منح أيّ خصم على نفس السلعة في حال تمّ شرائه وفق نظام الأقساط.
سياسة الخصم السيكولوجي للمنتج
تعتمد سياسات الخصم على مبدأ تعديل الأسعار الأصلية للمنتجات، فيكون تنشيط عمليات البيع، أو في سبيل التعويض عن بعض الأعمال السوقية. أو بهدف التشجيع على الشراء بكميات أكبر، أو في سبيل العمل على تسريع الحصول على الربح المالي. ومن أهم أنواع سياسات الخصم السيكولوجي للمنتج والّتي يعمل على تطبيقها كلّ من الشركات الصغيرة، والمتوسطة، والشركات الكبرى في ميادين التجارة المتخلفة. سنذكر لكم ما يلي:
- سياسة الخصم التجاري: حيث يتمّ منح هذا الخصم للوسطاء مقابل أدائهم لبعض المهام التسويقية مثل التخزين، والنقل.
- سياسة الخصم الكمي: ويمنح هذا الخصم مقابل الشراء بكميات كبيرة، وله شكلين أساسيّين وهما الخصم الكمي المتجمع الذي يمنح في حال زيادة الكمية المشتراة ضمن فترة زمنية قصيرة عن حد مالي، أو كمّي معيّن. والخصم الكمي غير المتجمع الممنوح في حال زيادة الكمية المشتراة في العملية التجارية الواحدة عن قيمة مالية معيّنة.
- سياسة الخصم النقدي: والذي يمنح في حال البيع الآجل، في سبيل تشجيع الطرف المشتري على تسريع عملية الدفع، والانتهاء من تسديد المال المطلوب قبل انتهاء مهلة الدفع.
أسباب اتباع سياسة الخصم السيكولوجي للمنتج
من المهم معرفة أنّ الخصم المعتمد على سعر المنتج لا يملك أيّ أثر مالي يذكر. بحيث أنّه لا يثبّت ضمن دفاتر الحركة المالية للتاجر. ولكنّ يتمّ الاكتفاء بتسجيله كقيد في دفتر يوميات التاجر وفق قيمة صافي الفاتورة. ومن أهم الأسباب الّتي تدفع الشركة، أو الجهة التجارية إلى اتباع سياسة الخصم السيكولوجي للمنتج سنذكر لكم كل مما يلي:
- في سبيل المحافظة على السعر المعتمد للمنتج في الكتالوج، وحتّى لا يتمّ إعادة طباعة الكتالوج في سبيل تغيير السعر المطبوع.
- علاوة على ذلك، يرغب العديد من العملاء بإجراء عملية مساومة على السعر. وفي حال وجدوا الخصم على السلعة فسيقبلون على شرائها دون اللجوء إلى خيار المساومة.
- علاوة على ذلك، فالشركات، والجهات التجارية تلجأ إلى سياسة الخصم في سبيل التخلص من البضائع القديمة أو من البضائع الموسمية الّتي اقترب موعد انتهاء صلاحيتها، أو زوال الرغبة الشرائية لها باعتبارها موديلات قديمة.
- بالإضافة إلى ذلك، تتقصّد بعض الشركات اتباع سياسة الخصم في سبيل تشجيع المستهلكين على شراء كميّات أكبر من المنتجات المشمولة بالخصم.
الخصم التجاري السيكولوجي
ويطلق عليه اسم الخصم التجاري على اعتبار أنّه تخفيض يصيب قيمة البضائع المالية. ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بمسألة إتمام عملية البيع والشراء (التجارة). والأهم من ذلك كلّه، لا يعتبر هذا الخصم ذو ميزات كبيرة للطرف المشتري، كونه لم يأت حسب شروطه. وإنّما يكتسبه المشتري على شكل منحة من البائع. وفي الجهة المقابلة لا يعدّ خاسرًا بالنسبة للبائع، على اعتبار أنّ هذا الخصم جاء نتيجةً لإجراءات محاسبية، ولضرورات تجارية اقتضت تخفيض سعر المنتج.
وتعود أسباب منح البائعين للخصوم التجارية في خضم عملياته التجارية إلى العديد من المقتضيات، والظروف. ومن أهمّ هذه الأسباب سنذكر لكم ما يلي:
- التشجيع على عملية التجارة وتنشيطها في فترات نهاية الموسم التجاري، أو في فترات الكساد والركود الاقتصادي.
- بالإضافة إلى ذلك الحرص على إشباع رغبة الطرف المشتري بالمساومة، وذلك من خلال منحه خصمًا تجاريًا مرضيًا له.
الخصم النقدي السيكولوجي
والمقصود بالخصم النقدي هو التخفيض الممنوح من البائع للطرف المشتري. وذلك في سبيل تشجيعه على تسديد المبلغ المالي المترتب عليه خلال أقصر مدّة ممكنة. ويتمّ تسجيله في سجلات البائع كتكلفة (مدين)، ويطلق عليه اسم الخصم المكتسب. والذي ينتج عن سداد المشتريات الآجلة ضمن الفترة المحدّدة من البائع. ويمكن اعتبار هذا النوع من الخصم في حال حدوثه بمثابة خسارة للبائع، وربح مميّز للطرف المشتري. والأهم من ذلك، فإنّ أهم شروط الخصم النقدي هو أن تكون العملية التجارية على الحساب. وأن يكون مشروطًا بدفع المبلغ المطلوب خلال مدّة زمنية متّفق عليها مسبقًا.
ومن خلال كلّ ما سبق ذكره، نلاحظ أهميّة تطبيق سياسة الخصم السيكولوجي للمنتج في مجال عملك التجاري. والأهم من ذلك كلّه، لا بدّ لك من فهم هذه السياسة بشكل كامل، وذلك في سبيل تطبيقها بنجاح ضمن تجارتك.