تسعى الشركات في جميع أنحاء العالم إلى تحقيق زيادة المبيعات. وتعريف زيادة المبيعات مهمة مربحة لدرجة أن العديد من الأفراد طوروا أعمالًا كاملة من تقديم المشورة للشركات بشأن تحسين أرقام مبيعاتهم. وتمر الشركات بالعديد من التكرارات وتعديل كل شيء من خطة التسويق الخاصة بهم إلى موقع الويب الخاص بهم لزيادة عدد المبيعات التي يحصلون عليها بنتائج مختلطة.
ماذا لو لم يتطلب الحصول على مبيعات أن تقفز الشركة عبر الأطواق أو تدفع للمستشار مبالغًا باهظة؟ ماذا لو كانت زيادة مبيعات الشركة بسيطة، مثل النظر إلى بعض الأشياء الأساسية وتنفيذ الأفكار المباشرة؟ يتشارك الكثير من الخبراء في الاعتقاد على البساطة والفعالية لزيادة المبيعات. بالإضافة إلى ذلك يقدمون بعض التقنيات التي يمكن أن تساعد الأعمال التجارية على زيادة المبيعات دون تعقيد الأمور.
تعريف زيادة المبيعات
المبلغ الذي زاد فيه صافي المبيعات بالنسبة إلى فترة التقرير السابقة مباشرةً. ويعبر عنه كنسبة مئوية إيجابية أو سلبية (اعتمادًا على ما إذا كان صافي المبيعات قد زاد أو انخفض) ومن صافي المبيعات لتلك الفترة السابقة (فترة التقرير).
طرق زيادة المبيعات
بمجرد وضع استراتيجية، يمكنك البدء في تحويل خطتك إلى عمل باستخدام طرق مستهدفة لزيادة مبيعات منتجك. فيما يلي بعض التكتيكات التي يمكنك استخدامها لتحقيق هدفك:
- التركيز على هدف واحد في كل مرة: عند استكشاف طرق لزيادة مبيعاتك، من المفيد التركيز على هدف واحد محدد وقابل للتحقيق في كل مرة.
- التعرف على العملاء: العملاء مهمون للعمل، لذلك يجب أن تبيع منتجًا أو خدمة تلبي احتياجاتهم الفريدة وتشاركهم في وضع تلك الاحتياجات في الاعتبار. ويكون من المفيد التحدث إلى العملاء والاستماع إلى أفكارهم واهتماماتهم. بالإضافة إلى ذلك فهم احتياجاتهم ورغباتهم وتكييف نهج عملك وفقًا لذلك.
- زيادة الاهتمام بالعمل: عندما تتحدث إلى عميل عن منتجك أو خدمتك أو متجرك، سواءً بمواد تسويقية أو شخصيًا، أخبرهم بما يمكن أن يفعله لهم. وبمجرد أن يدركوا مزايا المنتج سيكونون أكثر اهتمامًا بالتعرف على ميزات المنتج.
- تقديم خصومات: بغض النظر عن ميزانيتك أو مجال عملك، فإن تقديم مجموعة من الخصومات يمكن أن يكون طريقة رائعة لجذب العملاء وتحقيق المزيد من المبيعات. وتتضمن بعض الطرق العديدة التي يمكنك من خلالها تقديم الخصومات ما يلي:
- تقديم صفقات خاصة: هناك العديد من الصفقات التي يمكنك تقديمها، على سبيل المثال: عمليات تخفيض السعر، أو تخفيضات بسعر واحد، أو عروض اشترِ واحدة واحصل على الأخرى مجانًا أو هدايا مجانية.
- تجميع منتجاتك: يمكنك تجميع العديد من المنتجات معًا بسعر واحد لتوفير الراحة للعملاء والقيمة المضافة.
- توزيع القسائم: يمكن أن تأتي القسائم في شكل قسائم بريد إلكتروني أو عروض قسائم أو دعوات حصرية.
- تقليل التكاليف العامة: تبسيط التكاليف العامة واستقرار التدفق النقدي الخاص بك يمكن أن يكون له تأثير كبير على ربحك النهائي. قد تندهش من مقدار ما يمكنك تقليصه من التكاليف اليومية التي يمكن أن تزيد بشكل كبير بمرور الوقت.
عناصر زيادة المبيعات
هناك أربعة عناصر أساسية تساهم في زيادة استراتيجية المبيعات وتحسين العمل، على سبيل المثال:
- المنتج: تقييم جميع جوانب المنتج أو الخدمة أو المتجر، بما في ذلك اسم العلامة التجارية، والتعبئة وتكاليف الإنتاج. بالإضافة إلى ذلك في أي مجالات تصل إلى العلامة، وفي أي مجالات يمكنك تحسينها؟
- السعر: ضع في اعتبارك المكان الذي تقف فيه على السعر مقارنة بمنافسيك واضبط أسعارك إذا لزم الأمر للبقاء في المنافسة. بالإضافة إلى ذلك يجب عليك أيضًا تحديد أنواع الدفع التي ستتلقاها، على سبيل المثال: نقدًا أو دائنًا أو مدينًا أو بشيك.
- المكان: حدد أفضل موقع لعملك وكيف ستوزع منتجاتك لجذب عملائك، وكذلك المكان الذي تضع فيه منتجاتك في موقعك.
- الترويج: خطط لكيفية الترويج لمنتجاتك. على الرغم من أهمية وجود منتج رائع، إلا أن مدى نجاحك في جذب العملاء لا يقل أهمية.
نموذج AIDA لزيادة المبيعات
نموذج AIDA (الانتباه، والاهتمام، والرغبة والإجراء) هو دليل يعمل على توصيل مزايا المنتج أو الخدمة بسهولة وفعالية. ويمكنك استخدام هذا الدليل لمساعدتك على بيع فوائد عملك.
- جذب الانتباه: يمكنك جذب انتباه العملاء من خلال أساليب التسويق أو العلامات التجارية الجذابة للمنتج والتعبئة والتغليف أو تحسين وضع المنتج.
- الحفاظ على الاهتمام: حافظ على اهتمام العملاء من خلال توصيل فوائد منتجك. ويجب تسمية معلومات منتجك بوضوح أو توصيلها بحيث يسهل فهمها.
- خلق الرغبة: إقناع عملائك بأنهم يريدون امتلاك هذا المنتج أو استخدام هذه الخدمة. بالإضافة إلى ذلك ركز على الكيفية التي سيساعدهم بها المنتج عن طريق بيع المزايا بدلاً من الميزات.
- اتخاذ الإجراء: بمجرد أن يعبر المستهلكون عن اهتمامهم، تأكد من أنهم يشترون المنتج أو الخدمة أو يقدمون طلبًا من خلال تسهيل إجراء عملية الشراء. بالإضافة إلى ذلك يمكن أن تساعد خدمة العملاء ونظام نقاط البيع في زيادة المبيعات.
أهم طرق التسعير لزيادة المبيعات
هناك العديد من طرق تسعير المنتج التي تساعدك في جذب العملاء وتعريف زيادة المبيعات. وتتضمن بعض استراتيجيات التسعير ما يلي:
- تسعير التكلفة الإضافية: حساب التكاليف وإضافة الترميز.
- أسعار تنافسية: تحديد السعر بناءً على تكلفة المنافسة.
- البيع بخسارة: بيع المنتجات بسعر تنافسي منخفض لجذب العملاء الذين يشترون منتجات أخرى أكثر ربحية.
- تسعير القيمة الفردية: بيع المنتجات مقابل 99 دولارًا بدلاً من 100 دولار. ويرى بعض العملاء أن أسعار القيمة الفردية أكثر جاذبية.
- اللعب بالسعر: حدد سعرًا مرتفعًا وقم بخفضه مع تغير السوق.
- تسعير الاختراق: حدد سعرًا أقل للدخول إلى سوق تنافسية ورفعه لاحقًا.
كيفية تسعير المنتج بشكل صحيح لزيادة المبيعات
يعد تسعير المنتج عاملًا أساسيًا في زيادة المبيعات وتحديد نجاح عملك، على سبيل المثال:
- فهم العملاء: اعتمادًا على مجال عملك، يكون لدى عملائك توقعات أسعار تتعلق بمنتجك. ومن المهم ملاحظة ما يرغب عملاؤك في دفعه مع مراعاة ذلك في السعر.
- البحث: يتطلب تسعير المنتج إجراء بحث لتحديد ما يتقاضاه منافسوك وكيف سيؤثر ذلك على أسعارك. بالإضافة إلى ذلك تحتاج إلى الاستمرار في المنافسة مع الأنشطة التجارية الأخرى مع ضمان عدم تسعير منتجك بسعر منخفض للغاية.
- التركيز على الربح.
- التعرف على السوق: يمكن أن تؤثر العديد من عوامل السوق على سعر منتجك، على سبيل المثال: الاستقرار الاقتصادي، واتجاهات المنتج والمؤشرات الخارجية الأخرى. ومن الحكمة مراقبة السوق والبقاء في طليعة أي تقلبات حتى تتمكن من إجراء أي تعديلات ضرورية لمخزونك واحتياجات العملاء. وتشمل هذه التقلبات، على سبيل المثال: سعر العمالة، ومواد الإدخال، وانخفاض في سعر إحدى السلع الأساسية الخاصة بك.
كيفية وضع خطة التسويق لزيادة المبيعات
- وسائل التواصل الاجتماعي: تطوير مجتمع وسائل التواصل الاجتماعي لبناء علاقات مع عملائك. بالإضافة إلى ذلك يمكنك استخدام إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة للترويج لعملك وأي صفقات قد تقدمها. اعتمادًا على جمهورك ونوع عملك، يمكنك إنشاء وجود على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام Facebook، وTwitter، وLinkedIn، وInstagram وYouTube.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: أنشئ قائمة بريد إلكتروني للعملاء وإرسال رسائل بريد إلكتروني أو رسائل إخبارية تحتوي على صفقات خاصة وإعلانات عن منتجات جديدة وأي أخبار أخرى قد تفيد.
- التواجد عبر الإنترنت: يعد التواجد على الويب أمرًا أساسيًا للوصول إلى جمهورك المستهدف وجذب عملاء جدد.
- الإعلان: تعتبر الإعلانات المدفوعة طريقة أخرى للترويج لعملك، ويمكن أن تتضمن إعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي، ومحطات الراديو، والصحف والمجلات. بالإضافة إلى ذلك المواقع الإلكترونية أو المطبوعة.
وفي الختام نقول إن تعريف زيادة المبيعات هي الاستراتيجية الأساسية التي تستند عليها الشركات في تحقيق زيادة ملموسة في الأرباح. مع العلم تحقق زيادة المبيعات زيادة في المردود المادي للعملاء وزيادة الآجار لليد العاملة التي تخدم العملاء.