إلى ماذا يرمز كل من b2b و b2c، وما هو الفرق بين b2b و b2c؟ كيف تتم المقارنة بين هاتين الحالتين؟ وما أهمية معرفة أوجه الاختلاف بين نموذجي b2b و b2c؟ وغيرها الكثير من الأسئلة التي يهتم بها العاملين في مجال التجارة والتسويق الإلكتروني أو الراغبين في الاطلاع على هذا المجال، سنجيب عليها بالتفصيل ضمن سطور هذا المقال.
مع تطور التكنولوجيا وانتشار الإنترنت بشكل واسع، أصبح من الممكن تطوير العديد من الأعمال التقليدية إلى أعمال إلكترونية، ولعل أبرز الأمثلة على ذلك التسويق والتجارة الإلكترونية، حيث توجه قسم كبير من البشر إلى هذا المجال. لكن مع الأسف، لا ينجح الجميع في عالم التجارة الإلكترونية والسبب الأساسي عدم توفر المعلومات الكافية حول نماذج التسويق والتجارة الإلكترونية.
في الواقع، تختلف نماذج الأعمال التجارية تبعًا لأصحاب العمل والشريحة المستهدفة من المستهلكين. لذلك لا بد من تحليل هذه النماذج بهدف اختيار استراتيجية التسويق الأنسب لتحقيق أقصى استفادة ممكنة. تتركز مهمة معظم العاملين في مجال التجارة الإلكترونية عمومًا في الترويج لمنتجات وخدمات الشركات التي يرمز إليها بالحرف B اختصارًا من Business. مع ذلك، تختلف آلية التسويق المتبعة حسب الجمهور المستهدف والذي يقسم بشكل أساسي إلى فئتين، إما شركات ومؤسسات تجارية أخرى حيث يعرف هذا النمط بـ b2b، أو أفراد وهو ما يرمز إليه بالنموذج b2c. أما الآن وبعد تكوين فكرة مبدئية حول الموضوع، فلنتعرف على الفرق بين b2b وb2c.
ما هو B2B
في الواقع، يرمز B2B إلى اختصار Business to Business، ويشير إلى حدوث المعاملة التجارية بين منظمتين أو شركتين تجاريتين. بمعنى آخر، كلا طرفي عملية التبادل التجاري شركات أي أن البائع شركة والمشتري شركة أيضًا. بالتالي، فإن السوق المستهدف متخصص.
وتعد البرمجيات من أهم الأمثلة على هذا النوع من الأعمال. كما أن العلاقة بين الشركة المصنعة وبائع الجملة هي من نوع b2b، وكذلك العلاقة بين تاجر الجملة وتاجر التجزئة.
ما هو B2C
تشير b2c إلى Business to consumer وهي المعاملة التجارية التي تتم بين صاحب العمل والمستهلك النهائي. أي أن البائع شركة، والمشتري هو فرد، حيث يُوجّه المنتج أو الخدمة مباشرةً إلى المستهلك النهائي. كما أن السوق المستهدف في هذه الحالة كبير جدًا على عكس الحالة السابقة. لعل أبرز الأمثلة على b2c المطاعم والمحال التجارية، مثل: محلات الألبسة والموبايلات.
أهمية معرفة الاختلاف بين b2b و b2c
من أهم مبادئ التسويق معرفة الفئة المستهدفة والمشكلات التي تواجهها. ومن هنا تأتي أهمية معرفة الفرق بين الأنماط والاستراتيجيات التسويقية، ولا سيما نموذجي Business to Business وBusiness to consumer.
لنفرض أنك تمتلك أحد المعامل كمعمل ألبسة أو مصنع أجبان وألبان، لمن ستروج المنتجات؟ هل للمستهلكين بشكل مباشر أم لأصحاب المحلات؟ الإجابة على السؤال السابق تحدد ما عليك الاهتمام به من خلال ما يلي:
- عند التسويق للمستهلك بشكل مباشر أو ما يعرف باسم B2C يجب التفكير في طريقة التسويق بشكل أساسي. بالتالي، لا بد من تحديد الآلية من خلال التسويق عبر الإنترنت أو امتلاك محل تجاري. بالإضافة إلى اختيار وسيلة التسويق هل هي عبر الإعلانات أو عن طريق المؤثرين.
- أما عند اختيار المحلات التجارية للترويج عن المنتجات، فيجب الاهتمام بإنشاء علاقة طويلة المدى مع أصحاب المحلات، وهو ما يعرف بنموذج B2B. كما يتوجب التفكير بطريقة مختلفة عن التسويق المباشر للمستهلك، حيث يتركز الاهتمام على تحديد آلية البحث عن أصحاب المحال التجارية أو المتاجر الإلكترونية، وطريقة إيصال المنتجات في كلتا الحالتين. بالإضافة إلى التفكير في طريقة لإقناع أصحاب المحلات بمنتجاتك من حيث الجودة والسعر والكمية وغيرها من الأمور. بالتالي، فإن الفرق الأساسي بين B2B و B2C يكمن في كيفية إقناع العميل بالمنتج أو الخدمة.
بشكل عام، تعد الأمثلة السابقة من الأعمال التي تتطلب الاهتمام بالعملاء من كلا النوعين سواء أصحاب العمل أو المستهلكين. بمعنى آخر، عند العمل في مجال الملابس لا بد من التفكير بمتطلبات أصحاب المحلات والمستهلكين النهائيين أثناء عملية التصميم والتصنيع. بالمقابل، تتطلب بعض الأعمال التركيز على العملاء من أصحاب الشركات التجارية فقط، وهي حكمًا تتبع نموذج B2B، مثل: تصنيع الآلات اللازمة لعمل المصانع والمعامل.
الفروق الأساسية بين b2b و b2c
في الواقع، يوجد العديد من أوجه الاختلاف بين B2B وB2C، لكن يمكن اختصارها بالنقاط التالية:
- نموذج العمل والزبون: في B2B تُباع المنتجات والخدمات بين كيانين تجاريين، بالتالي فإن الزبون هو شركة. أما في B2C تتم عملية البيع من الشركة إلى المستهلك مباشرةً والعميل هو المستخدم النهائي للمنتج أو الخدمة.
- التركيز: يتركز الاهتمام في B2B على العلاقة أو الصلة مع الكيانات التجارية، بينما يتمحور التركيز الأساسي على المنتج في B2C.
- دورة الشراء والبيع: تتميز هذه الدورة في B2B بأنها طويلة جدًا بالمقارنة مع نموذج B2C.
- إنشاء قيمة العلامة التجارية: تتم هذه النقطة بالاعتماد على الثقة والعلاقة المتبادلة بين الكيانات التجارية في B2B، بينما تعتمد على الإعلان والترويج في نموذج B2C.
- حجم المبيعات: من البديهي أن يكون حجم المبيعات في B2B كبيرًا لأن التعامل يتركز على الشركات. أما في نموذج B2C فإن كمية المبيعات صغيرة حيث توجه للأفراد.
- العلاقات التجارية: يعرف أفق العلاقات في نموذج B2B بأنه طويل الأمد، بينما يعد قصير المدى في B2C حيث تستمر العلاقة بين البائع والمشتري لفترة قصيرة.
- قرار الشراء: تتخذ القرارات في نموذج B2B بشكل كامل، منطقي، ومخطط له بناءً على الاحتياجات. بالمقابل يتخذ قرار الشراء بشكل عاطفي وبناءً على الرغبة في نموذج B2C.
الفرق بين B2B و B2C في المحتوى ووسيلة التسويق
في الحقيقة، يختلف النوعان بشكل أساسي في طريقة إقناع العميل من حيث المحتوى التسويقي، حيث يميل المستهلك العادي إلى المحتوى المرئي كالصور والفيديوهات التي تجذب انتباه الأفراد، بينما تهتم الشركات التجارية بنوع المنتج والإحصائيات.
بالتالي، يفضل استخدام معظم وسائل التواصل الاجتماعي المعروفة وأشهرها الفيس بوك في النموذج b2c. أما بالنسبة لنموذج Business to Business فالموقع الأفضل هو LinkedIn كونه مختص بالأعمال ويعزز المناقشات بين العملاء من أصحاب العمل.
الفرق بين B2B و B2C في البحث عن الجمهور المستهدف
يتركز البحث عن الجمهور المستهدف في نموذج b2b ضمن قائمة المتاجر التقليدية والإلكترونية على حد سواء. بما أن النقطة الأكثر أهمية في هذا النمط هي النوع، فيفضل التخصص في البحث واختيار مجال صغير. لكن ماذا يعني هذا؟
في الحقيقة، يمكننا تلخيص الفكرة في نقطتين أساسيتين وهما:
- التوسع بنطاق التوزيع مثل استهداف المحلات التجارية القريبة والبعيدة، بالإضافة إلى المتاجر الإلكترونية.
- ومراعاة التخصص في المنتجات والخدمات أثناء بداية البحث عن عملاء بهدف تسهيل عملية اختيارهم بدقة وتجنب المنافسة.
لتوضيح الفكرة أكثر سنأخذ مثال التسويق للاكسسوارات. كما نعلم تشمل الاكسسوارات عدة مجالات مثل اكسسوارات النساء من خواتم وأساور وسناسل، اكسسوارات الموبايل، اكسسوارات السيارات، وغيرها. بالتالي، يفضل تحديد نوع واحد منها والتوسع في نطاق التسويق والبحث عن محلات مختصة بهذا النوع.
بينما في النوع الثاني أي b2c، فكما أشرنا سابقًا يتخذ قرار الشراء بشكل عاطفي في أغلب الأحيان. لذلك، يجب التركيز على تحليل مشاعر المستهلك ومخاطبته بأسلوبه، وهذا ما يجعل العمل أصعب من نموذج b2b. بالإضافة إلى ذلك، يفضل استخدام أدوات بحث وسائل التواصل الاجتماعي عند البحث عن الجمهور المستهدف خاصة الفيس بوك، إلى جانب أدوات البحث الأخرى، مثل: أدوات التحليل وجمع البيانات، واستطلاعات الرأي المباشرة.
الفرق بين B2B و B2C في طريقة الإعلان
فلنبدأ بنموذج B2C، حيث يتعين على المسوق أثناء عرض مميزات المنتج أو الخدمة أن يجمع بين ثلاثة عناصر رئيسية وهي البساطة، الجذب، والتشويق، حيث يمكن تحقيق هذا من خلال:
- استخدام لغة بسيطة ومفهومة ومختصرة.
- يمكن اللجوء إلى الفكاهة.
- تضمين الصور والمؤثرات في التسويق للمنتج.
- الانتباه إلى المنصات المناسبة للتسويق، وتشمل:
- الإعلانات الممولة على الفيسبوك.
- التسويق من خلال انستغرام.
- استخدام قناة يوتيوب.
- الإعلانات المطبوعة.
- الإعلانات التقليدية على التلفزيون.
بالمقابل، فإن المسوق في نموذج B2B يستهدف شريحة متخصصة من رجال الأعمال في المجال الذي يتم التسويق له. لذا يفضل اتباع ما يلي:
- استخدام المصطلحات الخاصة بالمنتج.
- الثقة في الحديث.
- الجدية والابتعاد عن الأسلوب الفكاهي.
- كما يحبذ استعمال الأرقام والإحصائيات لجذب اهتمام العميل.
الفرق بين B2B و B2C في كيفية بناء العلامة التجارية
في نموذج b2c ولتقوية البراند بالنسبة للمستهلك العادي يجب تقديم تجربة مستخدم مميزة، مخاطبة الجمهور عبر مواقع التواصل الاجتماعي، واستخدام الإعلانات. بالإضافة إلى التحدث بأسلوب عصري والتميز عن باقي العلامات التجارية. أما في b2b فيفضل أن يميل المسوّق إلى إنشاء علاقات شخصية مع أصحاب العمل والتواصل المستمر معهم للتأكد من جودة الخدمات المقدمة. كما يجب العمل على كسب ثقة العملاء على المدى البعيد من خلال عدة طرق أهمها الاهتمام بتقديم خدمات ما بعد البيع.
على سبيل المثال، اهتمت شركة كوكاكولا في بناء براند بشكل فعال من خلال مخاطبة نوعي العملاء من أصحاب المحلات التجارية والمستهلكين العاديين. فبالنسبة للمستهلكين قامت بنشر حملات إعلانية واسعة، بينما اهتمت بنشر المندوبين على أصحاب المحلات التجارية للتعرف على المتطلبات والمشاكل. كما وزعت الهدايا على العملاء القدامى ونظمت مجموعة من المسابقات لبناء الثقة وضمان الانتشار بشكل أوسع.
في الختام، يعد b2b و b2c من أهم نماذج التجارة الإلكترونية بحيث يوجه من شركة لشركة أخرى في b2b، بينما يعرف b2c بأنه نموذج التسويق الموجه من شركة إلى المشتري الفردي. كما يغطي هذان النموذجان الأعمال كاملة عندما يجتمعان معًا. لذلك كان من المهم التعرف على الفرق بينهما.