يمكن للأعمال التجارية استخدام مجموعة متنوعة من استراتيجية التسعير لزيادة المبيعات سواء لمنتج أو لخدمة، لذلك يحتاج كبار المسؤولين التنفيذيين إلى عدة أمور لتحديد استراتيجية التسعير الأكثر فاعليةً للشركة، كتحديد قدرة التسعير وموقف تسعير الشركة وقطاع التسعير واستراتيجية رد فعل التسعير التنافسي. لكن مع مرور الوقت ونضوج الصناعات والأسواق والتغيرات في الظروف الاقتصادية، اختلفت استراتيجيات وتكتيكات التسعير من شركة إلى أخرى، وعبر البلدان والثقافات والصناعات أيضًا. واكتُشف أنه من الممكن أن تجلب استراتيجية التسعير مزايا وعيوب تنافسية للشركة، وغالبًا ما تملي نجاح أو فشل عمل تجاري. فمن الأهمية لكل شركة ترغب بالنجاح السريع والربحية المضمونة والمستمرة، اختيار استراتيجية تسعير صحيحة لزيادة المبيعات.
لمحة عن استراتيجية التسعير
يشمل مصطلح “استراتيجية التسعير” جميع الطرق التي يستخدمها صاحب العمل لتحديد مقدار تكلفة المنتج أو الخدمة من أجل وضع استراتيجية تسعير رائعة موضع التنفيذ، لذلك سينتهي به الأمر عادةً إلى إجراء بعض العمليات الحسابية أو إجراء أبحاث السوق أو جمع رؤى المستهلك أولًا. لكن يفضل بعض مالكي الأعمال إبقاء استراتيجية التسويق بسيطة عن طريق استخدام العلامات المحددة (المعروفة أحيانًا باسم تسعير التكلفة الإضافية)، أو أسعار التجزئة المقترحة من قبل الشركة المصنعة (MSRPs). ومع ذلك، عندما تفكر في بناء استراتيجية تسويق يجب عليك أن تضع في الاعتبار ظروف السوق والعوامل الأخرى التي تؤثر على سلوك المستهلك.
استراتيجية التسعير لزيادة المبيعات
فيما يلي بعض من استراتيجيات التسعير التي تحتاجها للبدء في بيع منتجاتك وهي:
- قشط الأسعار: ترتكز فكرة قشط الأسعار على إطلاق منتج أو خدمة بسعر مرتفع، ثم خفض سعرها تدريجيًا بمرور الوقت. حيث تعتبر هذه الطريقة رائعةً لجذب المستهلكين ذوي الدخل المرتفع الذين يعتبرون أنفسهم من أوائل رواد الموضة.
- تسعير الاختراق: تبدأ استراتيجية تسعير الاختراق بأسعار منخفضة وتزيدها تدريجيًا مع اكتسابها قوة دفع، لذلك من الممكن أن تتعرض للخطر لتحقيق ربح محدود أو ربح صفري في البداية، ذلك لأنك تقدم تجربة مخفضة لإنشاء ولاء العملاء.
- التسعير التنافسي: التسعير التنافسي مشابه جدًا لتسعير الاختراق من حيث أن هدفك هو إبعاد جمهورك المستهدف بعيدًا عن منافسيك ونحو علامتك التجارية. ومع ذلك، بدلًا من زيادة الأسعار في وقت لاحق، استمر في تتبع ما يفرضه منافسوك وتغلب عليهم.
- التسعير الممتاز: وهي إظهار قيمة منتجك لجعل العملاء يتوقعون سعره. على سبيل المثال، تحدد Advil دائمًا سعرًا ممتازًا لمنتجاتها، حتى عندما تكون مسكنات الألم العامة بنفس الفعالية. نتيجة لذلك، يختار العديد من المستهلكين شراء Advil لاعتقادهم أنه يعمل بشكل أفضل كونها اسم علامة تجارية موثوق بها.
- التسعير النفسي: للأرقام تأثير كبير على نفسية المستهلك. حيث يهدف التسعير النفسي بشكل فريد إلى تغيير التصورات حول السعر. على سبيل المثال، إنهاء السعر برقم فردي لجعل العميل يشعر وكأنه ينفق أقل بكثير (5.99 دولارات بدلاً من 6 دولارات، أو 97 سنتًا بدلاً من 1 دولار).
- تسعير القيمة: تعتمد هذه الاستراتيجية على فائدة وجودة وأهمية تصديق عملائك لمنتجاتك أو خدماتك. لذلك فإن تسعير القيمة هو ما يجعل فستان الزفاف يستحق الآلاف أكثر من فستان الحفلة الراقصة، لذلك ومن أجل تحديد الأسعار على أساس القيمة، يجب أن يكون لديك فهم عميق لاحتياجات جمهورك المستهدف، ونقاط الضعف، والدوافع، بالإضافة إلى سمعة علامتك التجارية الخاصة، ومراعاة كيفية تأثير حالة السوق على كيفية إدراك الناس للقيمة.
فوائد استراتيجية التسعير
تعتبر قدرة المستهلكين على مقارنة الأسعار أهم فائدة للشراء عبر الإنترنت. فمع استمرار نمو التجارة الإلكترونية، أصبحت مقارنة الأسعار أسهل يومًا بعد يوم، مما يعني أن المستهلكين سيبحثون عن أفضل مقارنة قيمة يمكنهم العثور عليها. لذلك يمكن أن يساعدك وجود استراتيجية تسعير قوية في تلبية توقعات العملاء بشكل أفضل عن طريق وضع سبب وراء أسعارك المرتفعة أو المنخفضة. لذلك ستخلق استراتيجيتك عمليةً قابلةً للتكرار تشجعك على التفكير في كيفية تفاعل جمهورك المستهدف وربما حتى منافسيك مع قرارات التسعير الخاصة بك وتحويل حتى أكثر المتسوقين حساسية للسعر.
أهداف استراتيجية التسعير
تهدف استراتيجية التسعير لزيادة المبيعات ما يلي:
- زيادة الأرباح على المدى القصير، ثم المدى الطويل.
- تحقيق زيادة في كمية المبيعات.
- زيادة المبيعات النقدية، ثم الحصة السوقية.
- الحصول على معدل مستهدف لعائد الاستثمار، وعائد المبيعات.
- استقرار أسعار السوق.
- نمو الشركة.
- الحفاظ على ريادة السعر.
- إزالة حساسية العملاء للسعر.
- مطابقة أسعار المنافسين.
- الحصول والحفاظ على ولاء وحماسة الموزعين، وموظفي المبيعات.
- خلق الاهتمام والإثارة حول المنتج.
- ثني المنافسين عن خفض الأسعار.
- المساعدة في الإعداد للمبيعات.
خطوات التسعير لزيادة المبيعات
وهي أحد أكثر الجوانب التي تستغرق وقتًا طويلًا في التسويق الأولي لتحديد الأسعار وهي كالتالي:
- تقييم التكاليف، أي تحديد تكلفة صنع السلعة أو الخدمة لجني الأرباح.
- تحديد الأرباح عن طريق تحديد الإيرادات مخصوم منها النفقات أي ما يسمى هامش الربح.
- البحث عن المنافسين ومراقبة استراتيجيتهم لتطوير استراتيجيتك.
- اختيار استراتيجية التسعير التي تريد استخدامها لتحديد الأسعار.
- مراقبة وضبط الأسعار.
كيفية الحصول على السعر المناسب
عندما تستخدم استراتيجية تسعير مصممة جيدًا لعملك، يمكنك أن تطمئن إلى أنك تحدد الأسعار التي يريد عملاؤك رؤيتها. حيث أن استخدام نهج منطقي لتحديد سعر المنتج أو الخدمة سيساعدك على زيادة أرباحك وحجم مبيعاتك مرة واحدة، لذلك عندما تفكر في الأسعار التي يرغب العملاء في دفعها مقابل علامتك التجارية، تذكر أن الآراء يمكن أن تتغير بمرور الوقت. علاوةً على ذلك تعرف على كيفية بناء استراتيجية تجربة العملاء التي تزيد من القيمة المتصورة حتى تتمكن من رفع أسعارك وتحقيق أرباح أكثر.
وأخيرًا، وبالرغم من الاختلاف في استراتيجية التسعير لزيادة المبيعات. لكن يضبط السعر على قدرة تعظيم الربح لكل وحدة مباعة أو من السوق بشكل عام، بالإضافة إلى أنه يمكن استخدامه أيضًا للدفاع عن سوق موجود من الداخلين الجدد، لزيادة حصتها وأسهمها في السوق.