إن الكثير من البائعين يتساءل عن الكيفية التي يجب بها بدء الحوار والتفاوض مع الزبائن عند بيع المنتجات. إليك بعض أساسيات التفاوض الناجح الذي يجب على كل بائع تعلمها ووضعها في الاعتبار من أجل القدرة على إغلاق الصفقات:
بناء قيمة للمنتج
لنجاح أي مفاوضات، يجب أن يرى العميل قيمة في ما تبيعه. إذا لم تكن هناك أي قيمة، فإن السعر لا يعني شيئاً ولن تساعدك أي مفاوضات على إغلاق الصفقة. كلما زادت القيمة التي تبنيها، زادت احتمالية اقتناع العميل بالمنتج الذي تبيعه.
بدء المفاوضات
من المهم إدراك بعض الأشياء حول القيمة التي يضعها العميل لما تبيعه، وكيف تؤثر على المفاوضات. على سبيل المثال، لنفترض أنك وكيل عقارات وتقوم بعرض منزل للزبون. شعر الزبون، بعد جولة أولية في المنزل، أن قيمة المنزل تبلغ 200 ألف دولار، فإن فرصك في البيع ستكون مرتفعة إذا كان السعر المطلوب أقل من 200 ألف دولار. إذا كان سعر الطلب الذي تطلبه أعلى بقليل فقط من 200 ألف دولار، فسيكون المشتري المحتمل أكثر استعداداً للتفاوض والشراء، مما لو كان سعر الطلب 300 ألف دولار. كان هناك فرق كبير بين القيمة الذي يقدرها العميل وسعر الطلب الذي تفرضه عليه، فقد لا يكون العميل مهتماً بالمشاركة في المفاوضات.
تحديد القيمة الملموسة لعميلك
هناك عدد متزايد من الزبائن اليوم الذين يرغبون بمشاركة نطاق ميزانيتهم مع البائع وإخباره بالمبلغ الذي يستطيعون دفعه. إذا لم يشارك هذه المعلومة معك، يمكنك سؤاله عما يستطيع دفعه، لأن ذلك سيضعك في موقف قوي أثناء المفاوضات. غالباً ما يقول الزبون “لا أريد أن أدفع أكثر من X في الشهر”. مهما كان الرقم الذي يعطونه يجب أن يكون نقطة البداية للمفاوضات.